大客戶開發流程與實戰技巧
講(jiang)師：趙(zhao)陽 瀏覽次數：2585
課(ke)程描述INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發流程與實戰
[課程背景]
在百年未有之大變局的當下，商業模式與規則已悄然發生變化，市場競爭更加殘酷，怎樣蓄勢、借勢，彎道超車？
市場瞬息萬變，機會的窗口期通常很短，我們怎樣緊貼行業風口，積極擁抱變化，促進企業升級轉型，賦能新業務，打造新的增長極？
曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網浪潮下，很多新興企業后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰略型大客戶。可戰略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？
可在大客戶實際銷售過程中，你是否存在這樣的困惑：
項目周期長-跟進了很長時間，方案修改了無數次，最后事與愿違？
競爭對手動向不明-項目沒全面分析情況下，求單心切，匆忙報價，暴露了底牌？
溝通渠道單一-技術線、商務線、關系線未全面展開，項目遲遲無法突破？
信息不暢-項目進入時間太晚，主導權難以掌握，不知道如何翻盤？
掉以輕心-風平浪靜的背后，實則暗流涌動，煮熟的鴨子飛了？
本課程結合老師18年的實戰經歷，結合“經典大客戶營銷案例”進行遞進式分享，在“道”、“局”、“術”國學智慧的框架下，全方位分解，策略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
適用對象：總經理、銷售總監、銷售經理、銷售主管及銷售精英
[課程收獲]
真實、極端營銷案例再現，啟迪大客戶營銷思維；
還原營銷場景，體驗式學習，8分鐘一個互動，全程無尿點；
課程實戰到底，沒有多余的廢話，轉化成生產力；
[課程大綱]
第一講：沙場點兵-大客戶開發前的準備工作
1、成立大客戶開發項目部
1）大客戶部組織架構
2）項目開發計劃書（流程、目標、里程碑）
3）項目組人員與職責分工
4）項目進度跟進與信息反饋
5）項目進展分析會
6）項目管理應急預案
策略與工具包輸出
2、目標大客戶哪里去找？
1）目標客戶標準/畫像
2）線索獲取（信息篩選）
3）商機驗證（機會點評估）
3、公司實力與目標客戶的匹配度分析
1）資金實力分析
2）技術實力分析
3）專利實力分析
4）售后實力分析
5）社會資源實力分析
6）未來成長業務分析
4、大客戶公司信息收集與分析
1）客戶公司的三到五年規劃
2）客戶公司年度經營目標
3）客戶公司創新管理能力
4）客戶公司經營發展情況
5）客戶公司的賬務狀況
6） 客戶公司的組織架構變化
5、大客戶關鍵個人信息收集與分析
1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷
2）個人性格：外向、內向、理性、感性
3）當前困擾點
4）權力情況與影響力
5）與你的關系程度或支持度
6）其他嗜好
案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？
第二講：商務公關-大客戶溝通與前期拜訪
1、商務溝通能力訓練
1）怎樣把話說到客戶心里去？
2）怎樣轉變客戶的觀念？
3）怎樣發現客戶的興趣點與快樂點，進行“投其所好”
4）怎樣根據客戶的辦公環境、衣著打扮、言行舉止、表情動作識別客戶性格？
5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？
6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？
演練：如何通過問話轉變客戶的觀念？
2、投其所好-不同性格客戶的溝通之道
1） 完美型-性格特征及溝通禁忌
2） 助人型-性格特征及溝通禁忌
3） 成就型-性格特征及溝通禁忌
4） 藝術型-性格特征及溝通禁忌
5） 理智型-性格特征及溝通禁忌
6） 安全型-性格特征及溝通禁忌
7） 活躍型-性格特征及溝通禁忌
8） 領袖型-性格特征及溝通禁忌
9） 和平型-性格特征及溝通禁忌
3、個人需求痛點識別與解決之道
1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求
2）不同年齡、不同職務、不同家庭背景的隱性需求分析
3）客戶痛點需求4點反問：
驗證痛點需求的真實性？
對客戶深遠影響與獨特價值是什么？
盤點身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？
是否有政治風險或其他風險，能否在掌握范圍內？
案例：某知名企業老總的痛點識別，成功幫其解決后拿下千萬訂單
4、公司需求挖掘與方案匹配
1）技術方案呈現
2）獨特專利展示
3）先進工藝介紹
4）特殊材料等
第三講：精心布局-大客戶開發背后的神秘支持力量
1、信息型教練的甄別與發展策略
1）關鍵人物身邊的人
2）提供關鍵人物的日常信息、興趣愛好、特殊嗜好、影響他的人等信息
案例：某企業開發大型政企業務，從區長母親身上進行情感投資
3）掌握好與信息型教練的“度”
4）信息型教練甄選范圍與標準
2、專家型教練的甄別與發展策略
1）評審小組成員
2）與競爭對手支持者意見相反可保持中立者
3）急需提升話語權，想出業績的人
4）關鍵環節有參與的人
案例：某企業在大客戶開發過程中，商務線關系成功突破，技術方案通過評審，
最后產品測試階段卻過不了關，導致前功盡棄
3、顧問型教練的甄別與發展策略
1）評審小組高級職務者或外部有影響力的人物
2）對影響評審有較大影響力
3）進行業務指導，推動項目前進
案例：某企業以學習的名義，發展老板的顧問為教練，競標成功
4、保護好你的客戶教練
1）慎言-陌生場合，有不熟悉的人說話需謹慎
2）回避-與教練不要表現過分親密
3）張揚-不要讓教練表現太積極
案例：某企業在客戶審廠初步通過后，得意忘形，大肆宣揚，最后痛失訂單
第四講：決勝時刻-大客戶成交實戰演練
1、大客戶內部采購/評審小組的5種人物
1）決策者-董事長/總經理/總指揮
2）使用者-生產、施工部門、維修部門
案例：精準出擊：從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單
3）價格把關者-采購、財務部門
4）技術專家-研發、質檢部門
5）客戶內部教練-影響項目走勢的人
案例：掉以輕心：某自動化生產線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
2、大客戶采購組織權力分析與力量結盟
1）發展支持者-鐵桿
2）拉攏中立者-轉變態度，傾向支持
3）對立者-設法讓其沉默
4）宿敵-做局，喪失話語權
5）教練-擴大影響力
3、大客戶開發的立體突破策略
1）商務線突破策略
2）技術線突破策略
3）高層關系線突破策略
4、大客戶開發四大雷區
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
5、扭轉乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤
1）看看還有哪些權力人物沒有介入，能否重建規則？
2）內部未得利益人物，對項目是否存在不滿，還有哪些力量可以結盟？
3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？
4）誰先發難？誰火上澆油
案例：某電力設備企業在競爭對手與客戶簽約前夕，向局長攻關，打破權力結構，
最終成功翻盤
大客戶開發流程與實戰
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/273246.html
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