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中國企業培訓講師
實戰大客戶銷售與管理
 
講師:閆治民 瀏覽次數:2558

課程(cheng)描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 大客戶經理· 中層領導

培訓講師:閆治(zhi)民    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

實戰大客戶銷售與管理
 
培訓目標
-掌握市場調研與分析實戰方法
-掌握新產品推廣的方法
-掌握基于大客戶銷售流程的大客戶管理
-全面提升企業客戶關系,建立雙贏的戰略性客戶關系
 
培訓對象
大客戶營銷人員
 
課程大綱
第一節  市場調研與分析
一、像特工一樣做市場----市場調研與信息收集
1、市場調研的內容
案例:缺乏市場調研因錯誤信息導致的失敗
2、市場調研的SWOT工具
經驗:什么才是您真正的優勢?找到您優勢的ABDC法則
3、市場信息有效的途徑
工具:收集市場信息資料的12種方法
二、市場調研信息的分析與營銷決策
1、 如何評估信息的真實性和及時性
工具:市場信息分析后的5評估指標
2、大客戶開發的謀劃
-大客戶銷售流程7個階段:
-大客戶銷售的8件武器
案例:精準點、實效面高效開發市場
基于大客戶銷售六大流程的大客戶管理
 
流程一:大客戶調查與大客戶分析 
管理要點:大客戶信息收集的全面性真實性、大客戶價值評估的準確性、大客戶開發的操作性
1、大客戶內部信息收集與分析
-大客戶背景信息
-大客戶內部采購流程分析 
-大客戶的個人信息
-競爭同行信息
工業品營銷案例:到手的單子為何丟了!
2、大客戶價值評估與分析的9個方面
經驗分享:影響大客戶購買決策的8個因素
經驗分享:如何鎖定并接近關鍵決策人 
經驗分享:理想內線的三個標準
 
流程二:大客戶拜訪與建立信任
關鍵管理點:找對人,說對話,建立信任感、激發興趣點
1、大客戶拜訪實效策略
-約見大客戶的方法
-電話約見
-直接拜訪
情景模擬:如何成功約見大客戶
經驗分享:我給大客戶打電話的經驗
心得分享:拜訪大客戶的4大準備
2、高效大客戶的信任感建立
-大客戶信任樹模型分析
-建立大客戶信任的流程
經驗分享:贏得大客戶信任的10個方法
經驗分享:迅速贏得大客戶共鳴的四五法則
 
流程三:大客戶需求分析與挖掘
管理關鍵點:大客戶不同角色的需求層次、基于需求的應對
1、 基于大客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧
-分析型
-權威型
-合群型
-表現型
情景模擬:與不同類型的大客戶溝通(10分鐘)
2、 基于大客戶內部不同采購角色的需求分析與應對
-決策者
-把關者
-使用者
-教練者
工業品案例:忽視技術把關者的后果
實戰工具:深度挖掘大客戶需求的*問詢模式
工業品案例:灌裝機銷售的*工具使用
 
流程四:需求提案和呈現價值
管理關鍵點:做好商務演示、掌握最實戰的價值呈現工具
1、如何做好商務演示
-商務演示的失誤點有哪些
-做好商務演示的關鍵點有哪些
案例:一次失敗的商務演示
案例:某*IT公司聽我課后成功的商務演示拿大單
2、*殺傷力的價值呈現FABEEC工具 
-Features :特色    →    因為……
-Advantages :優點    →    這會使得……
-Benefits :利益    →    那也就是……
-Evidence :見證    →    你可以了解到……
工業品案例:工業空調的FABE工具使用
 
流程五:商務談判與雙贏成交
管理關鍵點:掌握商務談判應對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略
1、商務談判基于大客戶心理控制的應對策略與技巧演練?
-成功雙贏談判六個應對技巧
-與態度強硬大客戶談判的八條法則
-談判讓步十六招
-解決談判分歧的五種方法
2、 談判中的價格談判策略
-報價四個策略
討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹慎高報價?
-高報價的六個原因 
-還價七個策略
-如何說服大客戶接受我們高價格產品的5個方法
情景模擬:產品的報價策略與價格談判
案例:某工業產品的價格談判策略
3、大客戶合作意向的積極訊號與成交技巧
-大客戶大客戶價格異議的8個方法
-雙贏成交的6大策略7大方法
-大客戶成單的積極信號把握
情景模擬:項目談判過程對抗演練
 
流程六:服務營銷與客戶關系維護
管理關鍵點:大客戶關系的本質、服務營銷的策略
1、中國式大客戶銷售與大客戶關系本質
-大客戶關系本質的三大核心
-大客戶銷售中的大客戶關系誤區
-大客戶關系的四個層次
-大客戶關系推進三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
心得分享:讓大客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享:如何對目標人物建立持續客情關系
心得分享:大客戶的正當個人需求把握與滿足
2、開展服務營銷提升大客戶關系
-服務營銷的威力
-服務營銷的三大理念
實戰案例:兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點 
 
實戰大客戶銷售與管理

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閆治民
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