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渠道規劃管理培訓

課程大綱：
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
如何建立系(xi)統的(de)渠道管理框架，從而能夠從更(geng)全面的(de)角(jiao)度分析渠道所產生各種問題(ti)。本部分主要(yao)討論：影響渠道規(gui)劃的(de)關(guan)鍵(jian)要(yao)素(su)(su)，掌握(wo)規(gui)劃的(de)工具和(he)具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素(su)(su)隨意選擇(ze)渠道模式。

第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿）
考察經銷商的實戰動作
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
選(xuan)(xuan)擇(ze)了合適的(de)渠道模式后，什么樣的(de)經(jing)銷商(shang)是公司需(xu)要的(de)，他(ta)們(men)有(you)哪(na)些特點？本部分主要討論(lun)：選(xuan)(xuan)擇(ze)經(jing)銷商(shang)的(de)標準和根據標準來考(kao)察(cha)經(jing)銷商(shang)的(de)實戰動(dong)作。從而避免(mian)初期(qi) “抓到籃子就(jiu)是菜”后“請神容(rong)易送神難(nan)”的(de)情況出現。

第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備
用*挖掘和引導客戶需求
學會與不同性格人打交道
銷售談判技巧
有了選擇經(jing)銷商(shang)的(de)(de)標準(zhun)也(ye)找到(dao)了合適的(de)(de)候選人，接下來就是(shi)如何(he)成(cheng)功簽約的(de)(de)問題了。本(ben)部(bu)分(fen)主要討論：如何(he)取得經(jing)銷商(shang)任信(xin)并說服經(jing)銷商(shang)簽約的(de)(de)套路，如何(he)避免(mian)簽訂“喪權辱國”的(de)(de)條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
拜訪經銷商規定動作六步走
圍墻準則
有了簽(qian)約(yue)的經銷(xiao)商，接下來就是(shi)日常拜(bai)訪。客戶(hu)日常拜(bai)訪要(yao)占整個(ge)銷(xiao)售活(huo)動(dong)的大(da)部分時(shi)間，但也是(shi)問題(ti)多的地方。本部分主要(yao)介紹(shao)：拜(bai)訪經銷(xiao)商主要(yao)任務(wu)和規定動(dong)作(zuo)，以一(yi)套標(biao)準化和可重(zhong)復操作(zuo)的銷(xiao)售方法，避(bi)免銷(xiao)售拜(bai)訪中無效或效率低下的活(huo)動(dong)。

第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
四大類銷售政策（價格、返利、信用、區域）
案例分析：財務經理為何拒絕發貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
經(jing)銷(xiao)商(shang)永遠只(zhi)做你(ni)考核的(de)(de)(de)，決不(bu)做你(ni)希望的(de)(de)(de)。經(jing)銷(xiao)商(shang)政策是(shi)廠(chang)家銷(xiao)售人員手中的(de)(de)(de)指揮(hui)棒。本部(bu)分主要討(tao)論：廠(chang)家如何設計價格、返利、信用和(he)區域政策，促使經(jing)銷(xiao)商(shang)按照廠(chang)家所設定的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)思路行動，在完成公(gong)司銷(xiao)售目標的(de)(de)(de)同時，避免渠道(dao)價格混亂、竄貨等(deng)現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
掌控經銷商的五個方法
（理念掌控 終用戶 服務掌控 沖突掌控 利益掌控 ）
案例分析：經銷商串貨的真實案例
本部(bu)分主要(yao)討論：掌(zhang)控經銷(xiao)商的具體(ti)思路(lu)和(he)方法(fa)。而掌(zhang)控經銷(xiao)商的目的就是為了維持廠(chang)商之(zhi)間合作能高(gao)效地(di)、正常地(di)運行，避免(mian)經銷(xiao)商叛離(li)；協調渠(qu)道(dao)沖突；穩定價格(ge)體(ti)系，使企業能基業常青。

第七講：如何更換經銷商
更換經銷商的四個準備
案例分析：更換代理商的風波
企業初期選擇經銷(xiao)商(shang)(shang)時把關不嚴；或經銷(xiao)商(shang)(shang)后期無法(fa)跟上廠(chang)家(jia)的發展步伐，導致廠(chang)家(jia)考慮更換經銷(xiao)商(shang)(shang)，但更換經銷(xiao)商(shang)(shang)如果(guo)準備不足會(hui)帶(dai)來(lai)嚴重后遺癥。本部分主要(yao)討(tao)論：更換經銷(xiao)商(shang)(shang)廠(chang)家(jia)前期的準備和“安全”切換的方法(fa)，避免(mian)市場(chang)動蕩給企業帶(dai)來(lai)不必要(yao)的損失。

第八講：經銷商管理工具
80/20 原則
工(gong)業品(pin)跨國公(gong)司管理客戶(hu)的方法

第九講:成為出色銷售人員
銷售代表角色定位
成功銷售代(dai)表的四種態度

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