政企大客戶實戰訓練營
講師：張芯譯 瀏覽次(ci)數：2577
課程描述INTRODUCTION
重點政企大客戶銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)，大客戶經(jing)理銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)怎么(me)開發客戶維護，
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
重點政企銷售(shou)技巧培(pei)訓
課(ke)程背景：
如果是面向政(zheng)府或行(xing)業(ye)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)（簡(jian)稱政(zheng)企）的(de)企業(ye)，對(dui)銷(xiao)(xiao)售而言綜(zong)合素質(zhi)要(yao)求(qiu)會不一樣，隨(sui)著(zhu)市場的(de)不斷變(bian)化，政(zheng)企大(da)客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)越來越復雜，客(ke)(ke)戶(hu)選擇服務商(shang)的(de)標準逐年提升，關系型營(ying)銷(xiao)(xiao)與價格戰(zhan)也逐漸被價值型營(ying)銷(xiao)(xiao)所代(dai)替，過往很多企業(ye)由(you)客(ke)(ke)戶(hu)“找上門”現象，到慢慢地變(bian)成(cheng)了需(xu)要(yao)銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)“走(zou)出去“的(de)情景，如何保證優(you)質(zhi)政(zheng)企大(da)客(ke)(ke)戶(hu)不流失，客(ke)(ke)戶(hu)粘(zhan)性更(geng)強，市場份額不被搶走(zou)，訓練一支”快、準、狠“的(de)銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)已成(cheng)為了企業(ye)轉型的(de)重(zhong)點(dian)。
■ 政企(qi)客戶(hu)喜歡與什么類型(xing)的(de)銷售(shou)打交道？
■ 業務(wu)團隊如何(he)精準(zhun)獲取政企大客(ke)戶需(xu)求？
■ 方(fang)案應該怎么設計可以打動政企大客戶？
■ 面對客戶高層銷售要談什么話(hua)題？
■ 政企大客戶我們銷售策略有哪些？
■ 如何在(zai)眾多的(de)競爭對手中能(neng)讓(rang)客戶選擇我們？
■ …….
課程收(shou)獲：
1.熟(shu)悉開(kai)發政企大客戶的3要素
2.了解政(zheng)企大(da)客戶選擇服(fu)務商的5個標(biao)準
3.獲得(de)政企大客(ke)戶好感(gan)的5個秘訣
4.了解(jie)制作(zuo)專業方案的4要素
5.掌握讓政(zheng)企大客戶對方案動心的5步曲
6.維護政企(qi)大客(ke)戶關系的4個要點(dian)
授(shou)課方式：講師講授(shou)+案例分析(xi)+角(jiao)色(se)扮演+情(qing)景模擬(ni)+實操演練(lian)
授課模型：
課程大綱(gang)
第一章 專業(ye)營銷(xiao)能力
一、被動(dong)銷(xiao)售(shou)與主動(dong)銷(xiao)售(shou)的區別
1.產品導向 VS 需求導向
2.產品功(gong)能(neng) VS 解決(jue)問題
3.短期合作(zuo) VS 長(chang)期共(gong)贏
4.單(dan)向說(shuo)服 VS 雙向互動(dong)
二、開發(fa)政企大(da)客戶的九字方針(zhen)
三、政企大客戶喜歡的銷(xiao)售類型(xing)
四、政企大客戶(hu)銷(xiao)售(shou)需要具(ju)備(bei)的七種能力
第二章 政企客戶認知
1.政企大客戶的項(xiang)目(mu)類型
2.政企大客戶的預算(suan)種(zhong)類
3.你要知道的政企大(da)客(ke)戶(hu)決策鏈
1）決策程序
2）決策標(biao)準
3）決策成員(yuan)
4. 政企大客(ke)戶選擇服務商的五個標準(zhun)
5. 影(ying)響政企大(da)客戶(hu)采(cai)購的四個因素
第三章 政企客(ke)戶開(kai)發
一、正式(shi)交兵：有(you)認(ren)同才有(you)合同
1.拜(bai)訪政企(qi)客戶前期準備工作
2.與政(zheng)企客戶打交道要注意的商務禮儀
3.政企客戶喜歡(huan)與什么(me)樣的銷(xiao)售
4.獲得(de)客(ke)戶好感的5個小技巧
工具：贊美客(ke)戶的相關(guan)話術
5.學會傾(qing)聽(ting)你會有更(geng)多的收獲
二、需求認同(tong)：開始邁進成交第一步(bu)
1.政企客戶(hu)的需求種(zhong)類
2.挖掘需求要點(dian)--站在客(ke)戶的角度
3.需求挖掘的*實踐--*
4.*應用(yong)策略與注意(yi)事(shi)項
5.用FABE法則讓客戶(hu)認同(tong)產品
案例(li)：客戶的真實(shi)需求(qiu)是什么呢？
練習：用*設計提問話術
三、價(jia)值塑造：如何制作打動客戶的方案
1.方案需要了解的信(xin)息
2.制作方案(an)四要素
3.項目經理要知道的報價技巧
4.讓客(ke)戶動心的方(fang)案(an)介紹(shao)五步(bu)曲
第(di)四章 政企客(ke)戶關系
一(yi)、如何(he)畫好政(zheng)企大(da)客戶內部“地圖”
1.建立客(ke)戶內部關系網絡(luo)圖
2.如何培養(yang)客戶內部“戰友(you)”？
3.建立(li)內(nei)部(bu)線人(ren)的原(yuan)則
二(er)、如何突破關鍵(jian)決(jue)策人？
1.決策鏈分析
2.設(she)計打交(jiao)道(dao)的總體方案(an)
3.如何與客(ke)戶高層(ceng)接洽
4.與高層打交道(dao)原則
三、如(ru)何與不同類型的客戶打交道？
四、怎樣做好大(da)客戶關系管理？
1.如何對(dui)客戶進行有效(xiao)分類
2.客戶(hu)關系維護(hu)實用技巧
3.送禮的(de)5個(ge)實(shi)用法(fa)寶(bao)
重(zhong)點政企銷售技巧(qiao)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/271104.html
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- 張芯譯
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