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大客戶營銷服務課程

課程背景：
歲末年初是企業發布年度目標的時候，人力資源網線上調研顯示，80%的銷售人員認為銷
售目標很難完成，主要集中在：老銷售人員得過且過、激情缺乏；新人缺少經驗和
銷售技巧，公司沒有必要的培訓和輔導。而對于企業來說，銷售是龍頭，營銷團隊又是
企業銷售目標達成的第一要素。所以引爆營銷團隊，是企業的當務之急
新浪新聞：深圳某電子商務公司因銷售員辭職致公司客戶流失 1/3，損失 2 千萬
湖南紅網：年初企業開業，離職信取代紅包，高新區某企業開業當天數十人離職
人社網刊文：比市場更低迷的是銷售信心，銷售崗位竟成年初“冷衙門”
營銷團隊的困惑？
1、營銷人員存活率低，流失頻繁
2、老銷售員得過且過，激情缺失
3、營銷人員協作性差，搶單現象時有發生
4、營銷人員容易對企業缺乏歸屬感，信心指數不高
5、銷售目標從來完不成，團隊目標和個人目標成為口號
6、銷售員認為工資是靠自己的業績所得，缺乏慶幸感恩
7、銷售員只顧個(ge)人利益，不(bu)關心公司(si)利益，企業應收賬款居高不(bu)下

課程大綱：
一、開營：報道、團隊組建
1、團隊熱身
2、逼上梁山
3、團隊組建

二、方法 IBM《* 訓練》
1、關鍵時刻行為模型和客戶滿意的標準評分表介紹
2、視頻案例學習：
案例導入介紹
3、探索：為客戶著想、客戶期望、積極傾聽
4、當好聽眾的七個好習慣
5、視頻案例:內部客戶—好心的同事
6、視頻案例:外部客戶—繁忙的客戶經理
1、銷售人員沒有系統的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標準
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
1、銷售人員沒有系統的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標準
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
案例學習+練習
1、提議：提出建議、什么叫做適當、提出適當的建議、創造雙贏、測試雙
贏、何時且如何說“不”
2、行動： 互動：體驗“承諾” 、行動：5 個 C 幫助你實踐承諾的指導原則
3、 確認
確認意義：顯示你對客戶的重視/幫助客戶為成果滿意/可能激發或發現新的期望
4、視頻案例:于事無補的求助專線
5、解決顧(gu)客問題(ti)的七大步驟

三、信念 《商業實戰》
1、項目任務布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學員在項目過程中的表現
4、引(yin)導學(xue)員自我總結與分享

四、目標 銷售鋼鐵信念-誓死必成》
1、鋼鐵信念：
行動創造財富，行動創造結果。
2、銷售的五字真經：反正死不了！
簽訂個人目標責任狀
項目：
1、項目任務布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學員在項目過程中的表現
4、引導學員自(zi)我總結與分享

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