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客戶開發與營銷培訓

課程背景：
"銀行不再是一個地方，而是一種行為。"布萊特·金在他著名的暢銷書《Bank3.0》中這樣指出。而眼下，我們發現他的預言正被銀行業以不可想象的勢頭在付諸實踐。
工(gong)(gong)商銀行(xing)、建(jian)設(she)銀行(xing)、交通銀行(xing)、中國(guo)銀行(xing)等國(guo)內大(da)小銀行(xing)，近(jin)年(nian)來快(kuai)速搶灘互(hu)聯網(wang)領域，自動辦卡機(ji)、智能(neng)機(ji)器人、遠程可視柜臺(tai)……這些新(xin)(xin)玩意(yi)兒(er)逐漸登(deng)陸銀行(xing)網(wang)點(dian)，為(wei)客戶(hu)帶來更新(xin)(xin)奇、高效、便(bian)捷的(de)(de)(de)金融服務，銀行(xing)業新(xin)(xin)一(yi)(yi)輪網(wang)點(dian)升級換代的(de)(de)(de)浪(lang)潮已經(jing)襲(xi)來。基(ji)于(yu)(yu)這樣的(de)(de)(de)大(da)環(huan)境，大(da)堂(tang)經(jing)理如果還將(jiang)(jiang)自己定位于(yu)(yu)廳堂(tang)的(de)(de)(de)客戶(hu)識(shi)別(bie)、分流與維(wei)護的(de)(de)(de)崗(gang)位必將(jiang)(jiang)被淘汰(tai)。因此銀行(xing)培養一(yi)(yi)支專業的(de)(de)(de)智能(neng)網(wang)點(dian)大(da)堂(tang)經(jing)理隊伍是新(xin)(xin)一(yi)(yi)輪網(wang)點(dian)的(de)(de)(de)重要工(gong)(gong)作。

培訓對象：大堂經理、大堂助理

課程大綱：
第一章：順勢而變--智能化網點大堂經理角色定位
國外銀行智能化網點案例分享
做靈魂還是做幽靈？
競爭要求我們改變
智能化網點大堂經理的核心定位
：智能網點識別目標客戶
一、通過智能系統快速搜尋目標客戶
二、客戶識別的“望聞問切”
1、望：價值客戶視覺識別的六大要素
2、聞：價值客戶語言信息的六大傾聽
3、問：價值客戶商機發掘的六大問題
4、切：價值客戶檔案分析的六大關鍵
三、目標客戶的挖掘與確認
四、 不同崗位客戶識別推薦流程
第二章：客戶開發的細節和技巧
一、接近客戶的幾種方法
1、介紹接近
2、好奇接近
3、問題接近
4、請教接近
5、產品展示接近
6、客戶利益接近
二、如何快速建立信任
三、洞悉客戶心理需求：
1、馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
2、十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3、購買心理活動過程：AIDAMS
四、客戶需求挖掘
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
【案例】信用卡分期購車
【演練】保險產品銷售
五、我們為客戶提供什么？
1、儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
2、不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
六、如何展現產品價值？
七、如何處理客戶異議？
1、挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
【案例練習】不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。
八、如何踢好臨門一腳？
九、締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第三章：客戶維護：提高客戶的忠誠度
一、把投訴變成滿意
二、留著客戶的資產
三、培養客戶忠誠度的小技巧
四、客(ke)戶(hu)圈的建立(li)與客(ke)戶(hu)沙(sha)龍互動

客戶開發與營銷培訓