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客戶開發與渠道管理

課程簡介：
   課程以當前普惠金融發展趨勢為基礎，貫徹兩會期間國家對金融機構的政策指引。基于國有銀行系統的優勢發揮，劣勢避免等實際市場情況，以大量的案例和輔導經驗講授信貨員展業基礎知識和技能。闡釋小微金融在固有市場優勢下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發展潛力，以小額信貸融資發展響應國家政策，深化自身金融機構發展戰略，建立標準化的管理制度與創新產品及營銷。
   工信部統計顯示， 33%的中型企業、38、8%的小型企業和40、7%的小微企業的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業總數達2300多萬，小微和中小企業中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻了全國80%以上的就業、70%以上的發明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉移、就業問題、豐富產品種類、服務社會以及促進地方穩定和經濟發展發揮了不可替代的作用。在融資服務方面，小微企業又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機構為(wei)載體，延伸差(cha)異(yi)化服務(wu)策略，勇闖金融翻轉之(zhi)路(lu)。小額信貸是未來金融發(fa)展的富礦，中(zhong)國目前擁(yong)有接近(jin)8000萬(wan)家微型企業(ye)。洞察(cha)小微企業(ye)的行(xing)業(ye)特性，深入分析，對標營銷，才(cai)有高(gao)效的業(ye)務(wu)開發(fa)，兼顧風(feng)險與績效，確保(bao)銀行(xing)債權穩健與永續(xu)經(jing)營之(zhi)決勝關鍵。

課程對象：
中高層干部 高管 未來(lai)領(ling)袖(xiu)儲備人員

課程大綱/要點：
一、你有沒有一顆數據腦-數據科學思維
1、整理數據
2、分析數據
3、判斷數據
4、（20人放款3100億的案例）
二、客戶的分層管理與維護
1、從“產品驅動”模式向“客戶需求驅動”模式轉變
2、以客戶為中心銷售流程包括五大核心步驟
－更新客戶聯系計劃
－評估客戶需求
－執行銷售
－后續跟蹤
－慶祝成功
三、客戶開發與渠道管理
－客戶開發與管理制度簡化創新
1、外拓與現調技巧梳理
2、ABC報表建立
3、營銷技巧的夯實與固化
4、輕營銷的活動策畫
精準獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產業鏈 供應鏈
3、商會 協會 展會
4、園區 市場 產業群聚 商業中心
四、客戶的分層維護與交叉營銷
1、理財服務
2、產學合作
3、專屬卡發行
4、交叉銷售
5、向上銷售
6、互惠采購 
7、品牌忠誠度
8、附加價值
五、存量客戶的深度挖掘
1、 客戶分類與篩選(ABC法則)
2、 CRM系統的應用
3、 如何構建銀行網點信貸產品的營銷哲學
4、 自我形象建立/構建營銷技巧—促銷售
5、 約訪前的三個準備
6、 電話約訪技巧
六、客戶為你介紹客戶的秘訣（同業案例60%新客戶來自老客戶介紹）
定義:－MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過MGM，可以得到四點好處：－
（1）－獲得優質客戶名單－
（2）－使拜訪更有目標性和針對性－
（3）－打開客戶背后的隱形市場－
（4）－借助客戶的信任獲得推薦名單
七、客戶關系維護的的中心思想
1、業績=關系+能力
2、關系是一種關鍵能力
八、交叉營銷的內涵與應用
1、 以個別的顧客與消費者為基礎
2、 信息技術與數據庫是關系營銷的先決條件
3、 忠誠與顧客終生價值
九、流失客戶的篩選與喚回
1、 流失客戶分類
2、 電話拜訪的要點
3、 輕營(ying)銷：客戶回娘家活(huo)動(dong)系列(lie)

客戶開發與渠道管理