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高端客戶經營

課程背景
   隨著新冠肺炎疫情趨緩，與(yu)新金融11條的(de)(de)(de)加(jia)速(su)落地，保險產業(ye)間競爭的(de)(de)(de)加(jia)劇，各(ge)種(zhong)形式的(de)(de)(de)，以營(ying)銷為目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)高(gao)端客戶活動已經(jing)為了保險外(wai)勤團(tuan)隊與(yu)高(gao)端客戶溝通、交(jiao)流(liu)和(he)銷售的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)手段。根據(ju)調(diao)研(yan)各(ge)機構的(de)(de)(de)實(shi)際問題(ti)及崗位層級架(jia)構，本次(ci)課(ke)程特針對保險產業(ye)的(de)(de)(de)旺(wang)季營(ying)銷活動的(de)(de)(de)核心(xin)需(xu)求，從財富管理市(shi)場環境宏觀經(jing)濟(ji)背景現況分析，結(jie)合各(ge)機構主推產品(pin)的(de)(de)(de)市(shi)場定(ding)位與(yu)重(zhong)點目標(biao)客群的(de)(de)(de)動員組織，配套品(pin)質養老(lao)需(xu)求與(yu)價值型產品(pin)的(de)(de)(de)優勢包裝，結(jie)合專場沙(sha)龍或個人答謝會(hui)的(de)(de)(de)實(shi)戰(zhan)操作的(de)(de)(de)落地，講師(shi)會(hui)全方位啟發(fa)思(si)維，打破(po)固有的(de)(de)(de)講授式模式，側重(zhong)于感染力的(de)(de)(de)傳導，引(yin)爆(bao)熱(re)點，真正做到深入(ru)淺出(chu)，協助達成旺(wang)季營(ying)銷的(de)(de)(de)實(shi)操效益。

適合對象
個險銷售人員(yuan)、個險團隊長、理(li)財(cai)條(tiao)線客戶經理(li)(低柜,貴賓)、理(li)財(cai)經理(li)、大堂經理(li)、零售主管行(xing)長、銀行(xing)保險顧問(wen)(wen)、銀保內訓(xun)(xun)師、督訓(xun)(xun)人員(yuan)、證券投資(zi)顧問(wen)(wen)、三(san)方理(li)財(cai)顧問(wen)(wen)，財(cai)富管理(li)營銷相(xiang)關崗(gang)位等。

課程特色
1、系統性學習
課程規劃具有延續性，可系統性的學習高客品質養老營銷全流程
課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習 
案例制作系統性學習，可提升學員的專業度與實戰技巧 
2、實踐性學習
互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強 
實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高
案例(li)制(zhi)作結(jie)合展示(shi)技巧，全面(mian)提高財富管理團隊實戰能力與解決問題(ti)能力

課程收益
1、提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立高客管理與正確高價值產品營銷心態。
2、自我成長：了解高端客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4、思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5、技能提升：熟悉運用產品組合優勢、場景約訪技巧、KYC需求深挖，異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6、產能提(ti)升(sheng)：以資產配置產品方案(an)服(fu)務(wu)為(wei)產品營銷(xiao)核心(xin)，提(ti)高(gao)目標客戶產品交(jiao)叉持有(you)率及與(yu)粘度，盤活存量(liang)與(yu)外拓資產規模(mo)，提(ti)升(sheng)整體效益。

課程大綱
一、認識高客品質養老市場轉型與建立正確營銷心態
疫情過后，大環境在改變，利率市場化與保險姓保對國內財富管理市場造成不小沖擊，藉由分析財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態
課程內容:
宏觀經濟分析與重要政策解讀
國內外養老模式與市場分析
保險姓保與高客品質養老趨勢分析
高客保險營銷六大問題
高客營銷KASH法則
高客保險營銷五大管理
二、高端客群開拓與熱點需求分析
如何將寶貴的時間投入在有價值的客戶身上，如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入高端客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
高端客群的畫像分析
MAN法則與客群分級
客群經營流程與開發步驟
客戶分群的定性與定量分析
高端客群的主要需求分析
－婚姻財富管理
－企業財富管理
－家族財富傳承
－高端醫療與品質養老
高端客群分類管理分層營銷實例說明
高客沙龍或營銷活動的組織與策劃
三、品質養老與經營邏輯分析
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹品質養老與我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術 
課程內容:
養老規劃原理與應用
養老需求分析與測算
養老供給分析與測算
養老需求缺口測算及案例
養老規劃特性與現金流管理
了解高端客戶品質養老真正關心的重點
－居住環境
－醫療配套
－健康養生
－現金流管理與資產配置
產品說明的操作邏輯
特定客群需求實操案例(結合產品)
－年金險/增額終身壽說明與話術演練
－百萬醫療險說明與話術演練
－養老社區產品說明與話術演練
－高客場景約訪說明與話術演練
－其他產品說明與話術演練
四、品質樣老需求深挖與提問力提升
『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立高端客戶資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。
課程內容:
需求分析與提問力提升的重要性
提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
財務信息收集路徑與KYC地圖
*與提問力提升
客戶需求決策邏輯樹解析
教育金需求與*提問力話術
退休規劃需求與*提問力話術
高客特殊需求與*提問力話術
綜合需求與各環節要點說明
五、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內容:
促成階段兩件事
幾種常見的客戶購買信號
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
六、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內容:
－處理異議問題時的心態準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異(yi)議問題九宮格介紹

高端客戶經營