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客戶經理的銷售培訓

【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業銀行適應市場發展，增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而，由于受體制和機制的影響，銀行對業務的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業，造成公司業務不能有效整合，創造*利潤。
而在(zai)主動(dong)出擊的過程中，客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)和銷(xiao)售一(yi)線的銀(yin)行從業(ye)(ye)者(zhe)是營(ying)銷(xiao)先(xian)鋒(feng)，是主動(dong)營(ying)銷(xiao)的重要(yao)元素。一(yi)個未經(jing)過訓(xun)(xun)(xun)練(lian)的銀(yin)行客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)，他每天都在(zai)得(de)罪銀(yin)行的客(ke)戶(hu)！未經(jing)過專業(ye)(ye)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)的客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)做銷(xiao)售，就(jiu)如同(tong)未經(jing)訓(xun)(xun)(xun)練(lian)的士兵(bing)在(zai)打仗一(yi)樣可(ke)怕。工欲善其事(shi)，必先(xian)利其器！

【課程對象】
銀行客戶經理

【課程大綱】
上 篇
一、銀行客戶經理顧問式營銷流程
1.銀行客戶經理的職業素質提升訓練
活在當下的銷售理念
培養積極主動營銷的心態
強烈的進取心+全身心投入工作
激發潛能，創新思維
確定前進的方向
專業的看待拒絕
銷售就是立即行動
互動與演練：
1）小鳥與魔鬼練習
目的：樹立學員積極主動的工作處事態度，不消極，不用壞脾氣去感染別人，在未來工作中不等待，不拖延，不因為自己的消極而喪失很多機會
2）現場激勵與催眠暗示活動—幫助學員重塑潛能訓練
2.完善準備，主動出擊
資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調整：情緒影響銷售結果
讓自己職業：銷售禮儀必備5招
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
互動與演練：
不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經理的開場技能
3.挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
挖掘需求并轉化需求是根本
1）*銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用*法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）*法銷售中的難點和注意點
互動與演練：
3）如何激發客戶信任與員工協作
4.方案演示，令人心動
體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉
互動與演練：
4）現場用FABE策略賣銀行主打產品
5.異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類：
專業處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交時機，要有引導力
成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：
5）判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
二、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升
（一）溝通概述
與客戶溝通失敗常見原因分析
與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動與演練：
練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
（三）銀行客戶經理高效說服的步驟與技巧
性格與說服
說服五步驟
如何成為人人喜愛的客戶經理
互動與演練：
6）荒島求生

下 篇
一、銀行狼性營銷團隊的團隊精神打造
1.狼性營銷團隊的團隊精神體系模型介紹
一個統一；兩種成員；三個認同；四套平臺
2.狼性團隊精神的最高境界-團隊執行力
3.狼性營銷團隊的責任感恩忠誠
7）互動與演練：領袖風采
目的：樹立學員承擔責任，改變不愿承擔后果的狀態。進一步幫助學員認識到作為領導者所付出的代價和所承擔的責任，由此引發學員向內自省，自己在公司里應該承擔的責任和從此對領導者改變看法的效果。
二、銀行狼性銷售團隊成員的自我修煉
1.需要有狼性和野性，凡事必爭取
2.心態要平和，在問題面前不退縮
3.停止抱怨與牢騷，停止等待與消極
4.敢于擔當和接受挑戰
5.和團隊一起并肩作戰，為團隊付出，懂得團隊贏，我們才能贏
6.向李云龍學亮劍精神
8）互動與演練：團隊雙贏與信任訓練
紅黑練習
目的：幫助學員樹立雙贏的團隊合作理念，自省以前對待團隊的態度。在游戲過程中，導師不斷強化團隊合作，共贏，最終讓學員明白何謂雙贏
三、銀行營銷團隊建設的四大系統建設
1.團隊建設之心態建設
2.團隊建設之制度建設
3.團隊建設之精神建設
4.團隊建設之文化建設
9）互動與演練：
團隊整體氛圍營造與建設+冥想
四、團隊心靈之旅互動—感恩、責任、忠誠
10）互動與演練：茫茫人海練習
【目的(de)】：感(gan)(gan)恩你身(shen)邊的(de)每一個人，包(bao)括(kuo)父母，領導，同事(shi)，朋友等(deng)。讓學員(yuan)在(zai)感(gan)(gan)悟的(de)過程中感(gan)(gan)受到別(bie)人給予的(de)溫暖，懂得(de)感(gan)(gan)恩，懂得(de)責(ze)任，懂得(de)團隊的(de)重要性(xing)，升華(hua)課程主題(ti)

客戶經理的銷售培訓