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深圳大客戶營銷課程

課程背景
在激烈市場競爭中，誰能先人一步，快人一步，了解行業的趨勢與動態，把握客戶與競爭對手的真實狀況，誰就能在激烈博弈中脫穎而出。在今天中國大量公共數據信息不公開、失真的大背景下，單純的數據挖掘與分析很難保證企業決策，特別是項目型決策情報的準確性與針對性。
本(ben)課程通過總(zong)結(jie)不同行業(ye)市場調(diao)研與信(xin)息(xi)數據分析的實戰經驗，總(zong)結(jie)提煉國(guo)內外成(cheng)功(gong)信(xin)息(xi)調(diao)研*實踐，給出了一整(zheng)套被實踐證明行之有效、適合中(zhong)國(guo)商業(ye)環境的市場調(diao)研與信(xin)息(xi)分析實戰方法體系(xi)。

課程特色
1、強烈的實戰性與資料的原創性是本課程首要的特點。
本課程著眼于大客戶情報收集和分析的實際操作展開探討，主要案例、手法均來自于一線真實案例、手法以及對近年熱點事件的深入分析，使學員獲得強烈的現場感，受到啟發并運用在自身工作實踐。
2、突出了大客戶營銷中不同場景的情報支持——如何分析大客戶采購決策的路線圖、如何預測大客戶采購的種類與數量、如何了解分析核心決策人員的性格愛好特點、大客戶談判中的情報支持一一給出了實戰的方法。
3、針對企業如(ru)何(he)實用地構建(jian)大客戶(hu)情報(bao)(bao)調研(yan)體系，可(ke)能遇(yu)到的(de)困難與(yu)解決之道，以及如(ru)何(he)培訓(xun)銷售人員的(de)情報(bao)(bao)意識與(yu)素養均(jun)進行了(le)極具(ju)針對性的(de)探討(tao)。

課程大綱
第一部分  大客戶營銷概論
誰是你的大客戶？具有何種特征？
大客戶對公司和個人的價值
大客戶營銷與常規銷售的區別

第二部分  為何是競爭情報？為何是大客戶營銷情報？
什么是競爭情報？
企業競爭情報的核心任務
競爭情報對大客戶營銷的支持場景
案(an)例：通過競爭情報(bao)贏得大客(ke)戶訂(ding)單(dan)的典型案(an)例

第三部分  大客戶營銷情報分析與收集的框架與內容
如何發現和識別更多的潛在大客戶？
銷售的本質與影響大客戶銷售的關鍵因素
可視化——建立大客戶營銷分析框架
大客戶采購的不同類型
需求與采購背景分析
采購決策流程與時間點分析
大客戶采購參與者的分析框架
大客戶營銷中情報收集的范圍與內容
針對不同角色的情報收集重點
互動分享：如何分析客戶的組(zu)織架構與關(guan)鍵決(jue)策人(ren)？

第四部分  如何入局——成為適格供應商的情報戰術要領
如何了解和分析客戶是否存在真實需求
如何了解和分析客戶需求中的關鍵關切點
如何分析預測大客戶特定時段的采購需求
如何讓客戶認識你——高質量的初次接觸
有效參展的要領
通過事件營銷實現*傳播——讓客戶主動發現你
同頻率很重要
如何對客戶開展初次拜訪與觀察？
5、評估和分析客戶的實用工具
客戶檔案與需求分析表
關鍵人員信息卡
6、準備你的初次拜訪與提案
案例(li)分享(xiang)——如何成為(wei)客戶的候選(xuan)供應商？

第五部分  了解和分析你的競爭者
一、如何分析和判定可能的競爭對手？
二、針對競爭對手應該了解哪些內容？
三、針對競爭對手的常規監測
四、針對競爭對手方案與報價的專項分析
案例分(fen)享——如何對(dui)競爭(zheng)對(dui)手開展(zhan)調(diao)研？

第六部分  *節點突破——如何了解關鍵決策人的背景和嗜好
大客戶營銷的利益關聯結構與角色分析
如何識別關鍵角色及其需求
建立定項人脈的七步法
如何了解大客戶中關鍵個人背景和嗜好
1、如何對關鍵決策人士開展有效觀察與分析？
2、如何獲取關鍵決策人士的名字與聯系方式？
3、如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好
如何營造*場景了解并進入關鍵決策人士的社交圈
與特定目標人員溝通的要領
人際情報網的管理與維護
壹(yi)天(tian)總結(jie)：如何對(dui)大客戶開展有效情報調(diao)研？

第二天 大客戶情報進階運用與體系建立篇
第一部分  重大項目招投標中的情報調研
一、招投標的利益分析框架與角色識別
二、針(zhen)對招(zhao)投標的情(qing)報(bao)調研框架

第二部分  重大談判中對手談判策略、底牌的分析
一、針對談判對象實際運營狀況的情報收集
二、針對談判組的情報收集
三、對談判(pan)組(zu)可能談判(pan)方案、底線(xian)、談判(pan)策略的(de)分(fen)析與預測

第三部分  分析競爭態勢與制訂客戶策略
大客戶營銷的SWOT分析框架——快速制訂策略的實用模型
大客戶營銷中SWOT的適用場景與限制
定性與定量相結合——SWOT運用的要領
情(qing)境模(mo)擬(ni)：如何(he)分析你在大客戶營(ying)銷(xiao)中所處的態勢，如何(he)制訂你的策略？

第四部分 最好的學習——通過定標比超提升客戶能力
五、定標比超的幾個常見誤區與困難
六、營銷部門如何對標？
真(zhen)實案(an)例 讓營銷(xiao)一線(xian)呼喚炮火——通過競爭情報支持(chi)大客戶營銷(xiao)

第五部分  如何提升營銷人員的情報能力——非情報人員的情報素養訓練
首要的是意識
一切始于指間——但不僅僅是搜索引擎
有效溝通與訪談能力
懂一點點謀略
試著寫調研報告

第六部分  客戶情報分析與情報產品
未經處理與分析的信息無法支持決策——荒島賣鞋案例的全新解讀
信息分析與情報生產的流程圖
二、常見非數據化定性情報報告及其生成
三、這些情報誰來收集？誰來協助？找誰整理？
四、建立你的客戶信息管理支持系統
客戶信息與行業信息、對手信息的異同
如何整合你的客戶信息
案(an)例(li)分析(xi)——通過競(jing)爭(zheng)情報維系(xi)高價(jia)值客(ke)戶

第七部分 企業情報體系建設篇
無處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？
什么企業需要建立正式競爭情報體系？
系統構建情報體系的流程
客戶情報部門的常見組織架構與人員配置
企業建立競爭情報體系的常見問題及應對
基于落地與模塊功能的競爭情報導入模式
按行業特性劃分的導入模式
按企業不同發展階段劃分的導入模式
按不同運營管理模塊的導入模式
企業與(yu)競爭情報顧問的(de)耦合模式

深圳大客戶營銷課程