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房地產電話營銷培訓

第一講：房地產電話營銷基礎知識
一、新形勢下的房地產電話銷售
1、電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式 
2、電話銷售的優勢與挑戰 
3、電話營銷的職能 
4、電話銷售的六個關鍵成功因素 
5、典型電話銷售組織結構 
二、房地產電話銷售人員應具備的職業素質
1、電話銷售人員的關鍵成功因素 
2、電話銷售人員的成長之路 
3、電話銷售人員的六個重要助手 
4、電話銷售的禮儀 
三、房地產電話銷售人員動力與情緒自我管理
1、學會積極、學會思考 
2、向職業球員學習，做職業電話銷售代表 
3、讓晨會、夕會更多彩和高效 
4、張弛有道——職場工間操 
5、適度的壓力，做好的自己 
四、房地產電話銷售人員打電話的宗旨——爭取機會和客戶面談
1、引起注意 
2、提起興趣 
3、提升欲望 
4、建議行動 
五、房地產電話銷售流程
1、電話前的準備 
2、開場白 
3、探詢客戶的需求 
4、根據客戶需求推薦產品 
第二講：房地產電話銷售理論知識
一、打電話之前應該明確的內容
1、明確給客戶打電話的目的 
2、明確打電話的目標 
3、為了達到目標所必須提問的問題 
4、設想客戶可能會提到的問題并做好準備 
二、電話中如何與客戶更好的溝通
1、提高聲音感染力 
2、贊美顧客并引導溝通 
3、停頓，語速放慢 
4、認真聆聽，了解客戶想法 
5、重復對方的話，產生共鳴 
6、真誠相待，將心比心 
三、做出充分的準備再開始打電話
1、準備好紙和筆 
2、準備好禮貌用語 
3、準備好溝通內容 
4、準備好相關資料 
四、電話追蹤與邀約 
1、電話追蹤、拜訪的意義 
2、客戶的追蹤、拜訪形式 
3、追蹤客戶時的注意事項 
第三講：房地產電話銷售實戰技能及模擬演練
一、電話中如何生動推銷房源
1、比較法體現房源賣點與優勢 
2、側面介紹房屋及周邊環境 
3、體現房源的與眾不同指出 
4、積極回應客戶疑問 
二、掌握和客戶建立長期信任關系的五個關鍵點
1、做一個受客戶歡迎的人 
2、以客戶為中心 
3、因為你專業，所以你卓越 
4、兌現諾言 
5、誠實正直是一種美德 
6、客觀評價競爭對手 
三、掌握電話銷售的流程中的六個關鍵環節
1、和關鍵人的**個電話分析 
2、跟進電話以進一步明確需求 
3、在電話中向客戶進行房屋推薦的技巧 
4、打消客戶后的顧慮，并爭取完成訂單 
5、臨門一腳：促成 
四、核心問題的解決
1、如何開始交談才不使客戶掛電話？ 
2、如何有效地介紹才能打動客戶？ 
3、如何把握時機結束電話？ 
4、應對客戶顧慮的五個關鍵環節 
5、解決遇到的種種困難和顧慮 
實戰演練：熟練處理客戶在電話中經常出現的顧慮
第四講：如何成功度過電話營銷員的職業疲憊期
一、怎樣調整好心態面對繁重的電話任務
1.優秀的房地產電話營銷員的成熟心理路程
2.陷入職場疲憊期員工的狀態體現
3.如何設立新的目標保持好的狀態
二、 房地產電話營銷人員的職業生涯規劃
1.一切營銷的源泉“電話營銷”
2.成功的業務人員所必須具備的能力之一
3.從業務(wu)精英走向管理(li)人才(cai)的轉變

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