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中國企業培訓講師
工業品銷售大客戶關系管理與心理分析-北京講師
 
講師:程廣祥(xiang) 瀏覽次數:2591

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

大客戶銷售實戰篇

· 營銷副總· 營銷總監· 銷售經理

培訓講師:程廣祥    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安(an)排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

大客戶銷售實戰篇

課程背景:
目前,中國工業品市場同質化嚴重,產品缺乏表現力,技術缺乏競爭力,關系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業產品銷售一般又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大,非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境,工業品企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課程以(yi)專(zhuan)業(ye)化視(shi)角(jiao)及創新突破思(si)維為工業(ye)企業(ye)銷(xiao)售人員量身打造“專(zhuan)業(ye)、實戰、實效”的培訓課程,致力于為企業(ye)鍛造一批(pi)素質(zhi)硬、能力強、心態好的優(you)秀工業(ye)品營銷(xiao)人,為企業(ye)的長期發展打下堅實的基礎(chu)。

課程收益:    
◆ 攻守模型了解掌握大客戶銷售中的資源分配方法
◆ 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能
◆ 掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤
◆ 因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用
◆ 學會運用工具,“1+2+1”法:將優秀客戶一網打盡
◆ 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:營銷總監/大客戶經理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練
課程模型: 
 
課程大綱
第一講:工業品銷售的自我認知和心理準備

一、工業品銷售中的銷售行為分析
1. 銷售員面對阻力容易退縮怎么辦?
2. 銷售陷入僵局沒有辦法了怎么辦?
3. 銷售員面對復雜局面時應具備的格局
案例分析:格局對銷售行為的影響
課堂練習:解決問題的二十方案法
二、重新塑造銷售人員必勝的職業心態
1. 銷售中容易失敗的心理障礙是什么?
2. 銷售中自尊心=?
3. 塑造(zao)成(cheng)功銷售性(xing)格的三個(ge)重(zhong)要因素

第二講:工業品銷售8步關鍵技巧
1. 實戰技巧(一):做好準備,瞄準目標
2. 實戰技巧(二):主動接觸,建立好感
3. 實戰技巧(三):切入難題,激發興趣
4. 實戰技巧(四):魔法呈現,凸顯優勢 
5. 實戰技巧(五):設身處地,排憂解難
6. 實戰技巧(六):牽線搭橋,傳遞利益 
7. 實戰技巧(七):排除障礙,促成一致 
8. 實戰技巧(qiao)(八):及時回訪,超越(yue)期待

第三講:工業品銷售中的客戶關系與客戶細分攻守模型分析
一、客戶細分攻守模型分析
1. 客戶細分的攻守模型
2. 客戶關系管理的定義
3. 客戶關系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養忠誠度
4. 客戶滿意與滿意度
5. 影響客戶滿意度的因素
6. 建立關系壁壘,讓對手無從下手
7. 客戶忠誠度與滿意度的關系
二、工業品客戶關系策略
1. 客戶關系維護的*目標
2. 大客戶關系的基本策略
1)大客戶關系策略的三個重點
案例:復雜(za)環境下的關系搭建實例

第四講:為客戶提供核心價值
一、讀懂你的客戶--做到與競爭對手不同
1. 客戶信息管理
2. 高情商應用客戶信息—讓客戶感到不同
工具:客戶信息管理模型
3. 客戶行為痕跡管理
案例分析:都不懂客戶而造成的失敗促銷方案
工具:網格化管理工具
二、讓客戶愿意為你敞開資源
1. 客戶不愿與你共享客戶資源的原因分析
2. 體現銷售價值的三個層次
課堂練習:你在客戶眼中是哪一類銷售人員?(供應商、問題解決者、合作伙伴)
3. 轉變客戶關系的方法
4. 成為(wei)客戶合作(zuo)伙伴的路徑

第五講:工業品銷售中大客戶關系角色認知
一、大客戶關系的角色認知
1. 準確判斷決策影響者
1)常見的4類決策影響者
2)不同決策者影響者的特征和作用
3)容易混淆的2類決策者
4)最終決策者與建議決策者的區別
5)判斷最終決策者的4個條件,避免找錯了人
2. 教練、向導、內線的區別
1)定義
2)三者的共性和差異
3)如何找到并培養他們?
案例分析:誰是內線?
二、客戶關系搭建模型和運用
1. 大客戶銷售中的“1+2+1”關系戰法,掃清障礙,將優秀客戶一網打盡
1)客戶關系模型
案例分析:到手的單子為什么丟了
案例(li)操作練(lian)習(xi):“大客(ke)戶銷售項目1+2+1跟(gen)蹤表(biao)”的運(yun)用(yong)技巧

第六講:客戶心理分析
一、客戶心理分析方法
1. 客戶分析來自左腦,情感來自右腦
2. 基于思維特征對客戶進行分類
3. 四類不同客戶的思維特征
4. 關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
5. 不同性格特征及交往要點
1)強勢型客戶
2)溫柔型客戶
3)狡猾型客戶
4)固執型客戶
二、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
課堂演練:4道談判題
1. 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
工具:邏輯技術在面對談判中‘燙手山芋’時如何應用
2. 4種提升左右腦轉換水平的方法
3.“喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
4.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
5.“投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
三、銷售的情商管理
1. 低情商的銷售員的五種錯誤表現形式
2. 面對有敵意的客戶應該如何應對
3. 認可感受,而非觀點,
工具:“yes+but”的高情商回應
視頻案例:沖突中同理心的運用
4. 如何開發更多客戶資源(yuan)

大客戶銷售實戰篇


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