課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
渠道管理與開拓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道管理與開拓
內容簡介
第一篇、新時期市場特征與競爭策略
-行業的新變化——三國鼎立時代,全業務運營,流量經營
-行業的挑戰
-客戶的挑戰
-全業務時代運營商的競爭格局
-2G與3G的差別
-3G時代消費者如何選擇
-語音時代的結束
-什么是流量經營
-運營商的優劣勢分析
-運營商的優勢
-案例:香港營業廳的啟示
-案例:運營商體驗營銷實例
-什么是體驗營銷?
-渠道管理者角色(se)的(de)轉變
第二篇、流量經營時代代理商的管理
一、新一代賣場管理要求
1、代理商渠道規劃與選址
-區域劃分
-商圈的定義與劃分
-重要的聚客點調查
-人流的統計與捕獲率
-肯德基的科學選址系統
2、如何幫代理商提升?
-認識店面管理的三個方面(服務管理、業務管理、人員管理)
-代理商店面的定位?
-新一代店面的轉變
-全業務時代店面的功能布局
-店面動線的規劃
-如何適應流量經營時代
-店面管理管什么?
-以什么為中心?
-客戶的對營業廳的需求是什么?
-客戶的實際需求
-客戶的潛在需求
-客戶的情感需求
-賣場化營業廳管理的六個方面
3、代理商店面管理工具
-賣場化管理的四要素
-游戲:找核心
-標準化的建立
-案例分享:肯德基、麥當勞的標準化管理
-店面管理四步曲與系統化的思考
-ASKE分析法的應用
-標準化管理的工具—值班巡檢表
-渠道管理人員的任務
4、代理商溝通技巧
-如何追蹤代理商表現,提升績效?
-當發現代理商出問題怎么辦?
-如何改善代理商表現?
-高效溝通的步驟
第三篇、賣場化營業廳營銷管理的重點與技巧
一、渠道管理的核心就是幫老板賺錢
-客戶細分——尋找目標消費者
二、賣場化營業廳營銷管理重點——體驗銷售
1、主動接近
-幾種高效接近方法
-案例
2、興趣引發
-體驗的工具——需求三問
-確定目標
-激發需求
-展示利益
-確定目標示范
-激發需求示范
-展示利益示范
-各種終端及應用的興趣激發示范
3、產品呈現
-將產品語言轉化為客戶語言
-產品介紹演示的結構
-什么是FABE
-例:各種終端及業務的FABE
4、輔導演示、試用體驗
-重要環節——做好演示的準備工作
-體驗的FASTR原則
5、異議處理
-常用的三種異議處理方法
-常見異議處理練習
-示范
-比比算算
-加減乘除的運用
5、促成
渠道管理與開拓
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已開課時(shi)間Have start time
- 史浩
渠道銷售內訓
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- 渠道經營:渠道建設與數字家 秦超
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- 代理商覺醒之旅——突破性管 管(guan)靜波(bo)
- 目標鎖定、精準增長—區域生 汪(wang)云飛
- 分銷渠道建設與管理 張鑄(zhu)久
- 終端攻略:未來渠道渠道營銷 管靜波