課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售心理學的課程
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售心理學的課程
培訓大綱:
一、認識銷售心理學
何謂“銷售心理學”?
“銷售心理學”與一般銷售的區別
“銷售心理學”的特點
“銷售心理學”學習方法
“銷售心理學”指導方針
銷售人員五問
銷售心理學人員的正確認識
銷售心理學的適用范圍
銷售心理學人員的角色
銷售心理學人員與價值創造
銷售心理學人員應有之心態
分析:銷售心理學培訓案例!
解析:銷售心理學內訓案例!
案例(li):銷售心(xin)理學課程(cheng)案例(li)分析!
二、制定銷售心理學拜訪計劃
關心焦點
所關心的業務問題
中間商
終用戶
設定拜訪目標的原則
有效的開場白
成功的開場白
強化來訪的目的
信賴維持的支柱
討論:銷售心理學經典案例討論!
分組:銷售心理學培訓案例學習指南
分(fen)析:銷售心理學(xue)學(xue)習中的八大陷阱!
三、確定客戶優先考慮的問題
問題的類型
開放式及封閉式問題
銷售心理學提問策略
咨詢性的問題
何謂*模式?
如何開發需求
互動:銷售心理學培訓案例評估
分享:某集團銷售心理學培訓案例
分享:哈佛經典(dian)銷售心理(li)學案例分析示范(fan)
四、 闡述并強化產品利益
特性及利益
強化利益點
展現增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
分享:企業銷售心理學培訓三步走!
案例:聯想(中國)公司的銷售心理學培訓案例
討論:明天的(de)道(dao)路(lu)——企業如何做好銷售心理學?
五、獲得反饋并做出回應
取得客戶反饋并做出反應
取得客戶反饋的方式
處理負面反饋
負面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
銷售心理學方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發掘需求
了解客戶動機:任務動機和個人動機
發掘需求的提問范圍
發掘需求的有效聆聽
如何有效提案
有效提案SAB
邀請客戶參與
提案的關鍵時刻
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
分享:銷售心理學培訓四部曲!
分享:銷售心理學內訓五步驟!
分享:企業銷售心理學六技巧!
分析:某藥業集團(tuan)所面(mian)臨的(de)銷售心理學難(nan)題!
六、獲得承諾
何時獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益
要求決策者做出承諾
請求決策者做出承諾
成交協商
等值交換
銷售心理學的課程
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已開課(ke)時間Have start time
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