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   華為發展到今天，取得了很大的成就，在華為工作十多年，我深刻體會華為居安思危地持續管理變革創新是關鍵因素！當年華為大大小小的流程變革項目已做幾十個，所花費的咨詢顧問費用也已經幾十億，每天穿梭于華為的外部管理顧問（或稱為外部智囊）高峰期時有幾百個，平常至少也幾十個，其中有幾個高級顧問是經常在老板辦公室旁邊會議室候命，隨時等候任正非的召喚切磋管理優化，這些外部高智商管理顧問為華為的管理優化出謀劃策，為華為發展添磚加瓦，貢獻了很多智慧。任正非前瞻性眼光和具有哲學的管理思想，除了來自不斷摸索、快速感悟總結優化、且快速迭代的管理實戰經驗外，頻繁接觸且虛心學習于高級別管理顧問也是有一定關系的，當然管理顧問們為華為貢獻智慧的同時也獲得了不菲的回報，這和老板任正非重視管理，重視智慧的價值是分不開的。當年請IBM過來做研發IPD管理變革時，曾有與IBM對接的副總裁對任正非說“IBM報價還是太高了，建議和他們再砍砍價”，任正非說，“你能確保砍價后他們的交付質量嗎？”最后華為也接受了IBM較高的報價，把IPD變革項目交 給了IBM。之后的IPD變革并非一帆風順，有不少人抱怨，嚴格的流程使得產品開發周期變長，成本增加，流程也繁瑣，讓人覺得很不習慣，當然背后還有一個原因是，流程啟動后會使得組織權力有所變化，有些人覺得“動了自己奶酪”，而有抗拒心理，畢竟所謂的管理變革，相當于革自己的命（所以管理變革流程再造一定要是一把手系統工程才可能成功），甚至有一段時間項目進展緩慢，瀕臨流產，任正非出面進行講話定基調“我們對IBM管理要削足適履；先僵化、再優化、后固化......”,最終IPD項目才得以往前推進，完成了研發的變革。這同時進行的LTC也是一樣的，只是LTC與 IPD落地在不同的體系，但是其今天發揮的作用也是非常重大。

   當時華為已感覺到LTC項目啟動之前的流程支離破碎，沒有統一端到端拉通，效率不高，項目運作質量差，制約華為發展......因此決定流程再造。得知華為要啟動超大管理變革項目，毫無疑問，引來了無數世界*咨詢公司悉數參與競標，最終埃森哲獲得了主合同。LTC項目涉及了公司的正在運行中所有銷售業務（當時銷售收入已超3000億），困難程度可想而知，挑戰是不能影響公司業務，所以變革項目就要謹慎地分階段進行，第一階段是：問題調研（面向全球各一線發問卷調查，當面訪談一部分一線，再結合從一線回來的專家的意見，歸類總結出面臨的、急需解決的問題）；第二階段是埃森哲與華為進行梳理，輸出切實可行的細化方案（這個過程，華為專家和埃森哲不斷地探討，不斷地聆聽一線的反饋意見，不斷地優化，無數個輪回碰撞，甚至爭吵，最終才形成一個階段性方案）；第三階段是IT開發階段（流程的落地，需要IT系統來承載，讓所有的關鍵任務活動都在IT系統里跑起來，最后LTC的IT就是只要有網絡，只需在IE等瀏覽器輸入網址即可訪問使用）；第四階段是找代表處進行試點，然后再優化 流程；第五階段是找各不同區域的典型代表處來試點，然后繼續優化流程；第六階段是小面積推行，然后繼續優化流程；第七階段就是流程成熟，可大面積推廣；第八階段是不斷收集問題反饋進行流程優化，發布給全球各區域使用。

   課程從老師在華為基于集成交付業務的LTC流程實戰經驗出發，結合理論和方法，讓學員能深刻理解LTC類的流程變項的客觀規律。使得學員學習了LTC相關課程后，能從基本操作對LTC有一個全景把握，尤其是方法，流程和工具的使用。

 

－提供以客戶為中心的客戶經營管理綜合解決方案；

－構建令客戶滿意的產品/服務交付能力；

－大幅度改善運營效率以提高盈利能力；

－經項目為中心的經營思路，降低經營管理成本；

－確保經營的合規性；

－引導建設流程型組織，宣導流程文化；

 

【課程對象】董事長、總裁、總經理、常務副總經理、業務和職能高管等高管人員

 

線索到現金（LTC）

一、初識LTC流程體系：

1、LTC能解決什么？

－LTC涵蓋從線索到現金的所有項目階段的管理流程集成

－把目標聚焦于滿足客戶需求、可交付、可回款，突破部門墻。

－滿足“贏取機會點”和“合同交付”兩個階段的高效運作需求

－管理線索的根本目標就是發掘可參與的商業機會。

二、LTC流程框架

1、框架涵蓋階段和參與角色

三、LTC關鍵模塊的角色與輸出件

1、線索管理

－線索評判標準

－線索分類

2、管理機會點：驗證機會點

－機會點評判標準

－成功率估算

－付款能力估算

3、管理機會點：引導客戶

－獲得客戶的價值認同，實現成功銷售

4，管理機會點：制定并提交解決方案

－投標決策和標書制作要求

－開標過程把控

－技術和商務差異

－報價策略

－標后總結

5、管理機會點：談判與簽訂合同

－簽章要點

－簽名要點

－合同修改要點

6、合同執行

－細節提醒：

a) 發票分類

b) 發票郵寄及時效

c) 客戶將發票及時入賬

d) 核對應收賬款發現是否有遺漏賬目。

e) 及時和客戶核對賬目

f) 訴訟證據

g) 收款收據留根要保存好。

－執行要求：

－計劃回款

－指標考核ITO/DSO

7、合同終止

－有效履行關閉動作，完成內外部關閉