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客戶經理人脈塑造

【課程對象】
客戶經理

【課程收益】
■ 梳理人脈資源整合的觀點，提升學員對于人脈資源管理的認知；
■ 了解客戶經理人脈資源開發、管理、維護、升級的系統操作思路和方法；
■ 了解客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)管(guan)理的系(xi)統(tong)流程，掌握實用(yong)有效的客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)管(guan)理方(fang)法，進而(er)有效的提(ti)升和鞏(gong)固(gu)同客(ke)戶(hu)的關(guan)系(xi)。

【課程大綱】
第一部分：理念認知：思路決定出路
第一章節：客戶經理角色定位及人脈管理工作價值認知
■ 如何看待目前客戶經理這份工作
－案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
－案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
－公司的平臺為客戶經理的人脈資源拓展提供的價值
■ 客戶經理人脈圈發展的四大關鍵原則
－自強—自己先發光
－結群—和牛人在一起
－分工—明確自己的標簽
－互動—加強人脈關系的粘性
第二章節：客戶經理人脈發展的誤區及正確理念樹立
■ 常見的兩大人脈發展的觀念誤區
－做好自己就可以了，自助者天助
－多認識人就可以了，朋友多了路好走
■ 做好自己的同時，進行人脈發展
－能力決定下限，人脈決定上限
－經營事業最終都是經營人脈
－人脈是一種資源，開發才有價值
■ 人脈發展的核心不在數量，而在質量
－不良連帶關系，導致負面聯想效應
－交叉交往，導致頻道切換成本增加
－忙于人情往來，耽誤個人成長
－頭腦風(feng)暴(bao)：人脈發展工作還有哪些典型的誤區

第二部分：人脈資源拓展及維系方法
第一章節：自強—自己先發光
■ 人脈建立的核心—價值交換
－請思考：盤點一下自己在客戶圈子當中的價值
－自我價值提升之一：拓寬格局
－自我價值提升之二：調整心態
－自我價值提升之三：培養能力
－物以類聚，人以群分，同等能量相互吸引
－案例分享：客戶經理小張通過“看見自己”進而“看見別人”
第二章節：結群—和牛人在一起
■ 擦亮眼睛—優質人脈資源的三大屬性
－能量優勢
－成長空間
－為人優勢
■ 客戶經理與關鍵優質人脈的三種關系
－遠親—功能關系
－近鄰—情感關系
－伙伴—合作關系
－遠親不如近鄰，近鄰不如伙伴
■ 關鍵人初次相識—快速破冰
－不要吝嗇名片
－迅速改變稱呼
－小承諾快兌現
■ 關鍵人近鄰關系—混個臉熟
－短時多次
－線上互動
－反向要求
■ 關鍵人伙伴關系—共同語言
－共同觀念
－共同圈子
－共同話題
－案例分享：客戶經理小金如何將物管主任從“對頭”變成“死黨”
第三章節：分工—明確自己的定位
■ 定位理論—讓別人記住你
－請思考：個人定位標簽模糊有什么問題
－你的獨特價值決定你的定位標簽
－FAB原則在個人定位中的應用和實踐
－小組研討：在人脈關系網中，你的“功能”和“價值”的區別
■ 客戶經理可參考的四個定位標簽
－客戶行業顧問—換個角度，比客戶更了解客戶
－氣氛營造專家—學會閑聊，讓氣氛永不冷場
－正向思維達人—讓所有人都想靠近你
－閉環反饋高手—讓客戶永遠覺得你靠譜
－“欲取先予”—人脈建立永遠的白金法則
第四章節：互動—加強人脈關系的粘性
■ 循序漸進，有效互動，才能維系關系
－電話聯系客戶的情感遞進模式（認養—服務—產品）
－如何利用微信與客戶進行更高感知度的互動
－學會求助，滿足客戶更高層次的心理需求
－連一連：將下列行為與目前的客戶關系階段進行匹配
－小組研討：我們的好心為什么常常會辦壞事
■ 互動溝通過程中建立融洽關系的能力
－如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
－怎樣運用同理心來化解客戶的異議
－識別自己的負面情緒，和自己友好相處
－管(guan)理(li)他人的情緒，讓人脈關系更健康

第三部分：課程總結與答疑

客戶經理人脈塑造