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客戶經理的*

【課程對象】
一(yi)線政(zheng)企(qi)客戶經理

【課程收益】
■ 了解作為一名優秀的客戶經理所需要具備哪些核心能力；
■ 掌握工作中的的自我激勵能力，學習如何進行信息收集、關系建立及商機管理等技能；
 ■ 通過大量的案例(li)分享(xiang)和(he)情(qing)景模(mo)擬，讓(rang)學員不僅(jin)知道(dao)，而且可以做(zuo)到。

【課程大綱】
第一部分：客戶經理的角色定位及工作價值認知
■ 如何看待目前客戶經理這份工作
－案例分享：客戶經理小陳為什么會出現業績難以持續的原因
－案例分享：客戶經理小王為什么會讓客戶念念不忘
－客戶經理，你究竟為了什么而工作
－客戶經理，你是如何規劃你的職業生涯的
■ 客戶經理的自我激勵與調節
－客戶經理的工作“難”在哪里
－客戶經理的工作“有趣”在哪里
－客戶經理的工作“價值”在哪里
－如何看待公司及自身的不足
－如何讓(rang)自己成(cheng)為(wei)一名正能量的客戶經理

第二部分：客戶經理的信息收集能力提升
■ 信息收集的層次
－業務技術層面
－運營管理層面
－發展戰略層面
■ 營銷過程中的客戶組織信息收集
－小測試：你的判斷對了嗎
－案例分享：某電信政企客戶部的“戰略地圖“給我們的啟發
－如何利用組織結構圖和客戶關系視圖來分析客戶決策鏈
■ 溝通過程中的客戶信息收集
－“提問-確認-反饋”信息收集三部曲
－如何提問能全面的收集信息
－如何提問能準確的了解信息
－案例分享：移動客戶經理小陳的兩次溝通過程差別在哪里
－情景模擬:溝(gou)通中進行信息收集(ji)和(he)確認的能力(li)

第三部分：客戶經理的關系建立能力改善
■ 客戶經理與客戶的關系建立路徑
－陌生人
－供應商
－朋友
－戰略合作伙伴
－案例分享：客戶經理小王的困惑
■ 客戶關系建立的三項核心原則
－盯準目標做關系
－物質利益不可靠
－欲取先予下功夫
■ 客戶關系建立的小技巧
－短時多次
－增廣人脈
－微信關懷
－業務滲透

第四部分：客戶經理的溝通影響能力加強
■ 建立融洽關系的溝通技巧
－如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
－怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
－如何同不同風格的客戶進行有效溝通
■ 四種典型風格的人的溝通應對技巧
－控制型
－表現型
－平和型
－理智型
■ 如何增強自身的說服力和影響力
－什么是“價值型”溝通思路
－什么是人行動的根本動機
－如何利用“趨利避害”法則影響對方
－情景模擬:不同風(feng)格客戶的溝通(tong)技巧(qiao)練習

第五部分：客戶經理商機管理與自我業績診斷
■ 商機管理與業績管理
－故事分享：華佗與哥哥的故事
－商機管理的重要意義
■ 自我業績診斷三部曲
－信息
－商機
－成交
■ 商機的四種轉化形式
－潛商機/顯商機
－有效商機/未來商機
■ 業績低迷的客戶經理的自我診斷
－成交能力不足的判斷方法
－商機開發能力不足的判斷方法
－信息采集能力不足的判斷方法
■ 業績較好客戶經理的常見誤區
－業績好的員工如何“診斷”
－如何找到業績好的“陷阱”
－案例分享：從報表中你(ni)能看出業績背后的真正(zheng)問題(ti)嗎(ma)

第六部分：課程總結與答疑

客戶經理的*