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大客戶開發的技巧

隨著強度的增大，數量的增加，銷售培訓尤其是大客戶銷售培訓越來越難做了。也許
有人說“學員太挑剔了，一瓶子水不滿，半瓶子水逛蕩”。我不這么認為。我用事實說話
，有的學員說：“講的東西千篇一律，都聽過了！”；有的說：“培訓內容我們用不上，講
的案例離我們太遠！”；有的說：“我只想聽我關心的，能不能上課時讓我先講？”；有的
說：“老師講得很好，但是……”。這些不中聽的話就是事實，而且講出了培訓中的制約性
因素——墨守陳規。去掉這些制約性因素，一個培訓就可以呈現出新的面貌？通過借鑒國
際優秀的銷售訓練模式和沙盤訓練的優點，秦寒飛開創了中國第一個“在模擬的‘真實’的
情景中訓練大客戶銷售代表”的課程——情景銷售。
◆ 身臨其境的實戰模擬，切實有效的銷售訓練！
◆ 提高銷售(shou)行動(dong)的針(zhen)對性、命(ming)中率！

課程對象 大(da)客戶銷售代表(biao)、售前顧問、大(da)客戶經理、項目經理等(deng)

培訓形式 攝(she)像教學、情(qing)景(jing)扮演、團體輔(fu)導、案例分析

課程特點
在《情景銷售》的全景模擬訓練過程中，“客戶采購小組”與不同的“銷售項目小組”斗
智斗勇，使你不僅有機會深入客戶“內部”，去真實地體驗客戶的想法與決策，同時，還
會有機會練習如何針對性地設計你的銷售策略，進行現場的實踐和驗證。在這里，“客
戶采購小組(zu)”就是銷售(shou)活動的*裁判。

課程目的
1. 培養大客戶開發的核心技巧
2. 練習實踐銷售績效提升技能
3. 掌握關鍵客戶開發和管理的方法。
4. 理解銷售升級條件，規劃銷售進階
5. 樹立自己的銷售風格
6. 培養積極的自信風格
7. 感(gan)受參與課程(cheng)的(de)樂趣

內容設置
開篇：情景銷售的定義和應用范圍
← 大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環
← 案例分析：熱情的銷售錯在哪里？
← 大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區別
← 決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業技能、標桿超越、資
源意識
← 成功(gong)銷售(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)的不同(tong)角(jiao)色及定位

第一節：客戶摸底
← 銷售從什么時候開始的？
← 拜訪前的四要準備
← 滲透客戶的方式
← 建立良好的第一印象：職業開場白的重要性
← 這是一個機會嗎？
← 你有競爭力嗎？
← USP到UBV的轉變
← 這個項目對你有價值嗎？
← 初(chu)步制定開發策略

第二節：打進內部
← 福爾墨斯的放大鏡（蘇格蘭分析）
客戶背景與競爭分析
組織結構與權力結構
客戶財政與購買規模
購買周期與決策流程
關鍵人物與需求分析
← 各層級客戶的不同需求
← 理解大客戶的心態
← 培養客戶內部的支持者
← 建立信(xin)賴的(de)十種(zhong)方(fang)法

第三節：客戶需求調查與分析
← 設計調查路線圖
← 客戶不同層次的需求與核心價值
← 引導大客戶的技巧
← 經典案例分析
← 尋找(zhao)具有價值(zhi)的方案

第四節：解決方案設計與呈現
← 為演示選擇方案
← 方案呈現七步法
← 影響客戶然(ran)后推動銷售

第五節：處理客戶異議與成交
← 我反對——真反對還是假反對？
← 處理異議萬變不離其宗？
← 敏感地帶：討價還價的策略與結果
← 銷售結束了嗎？
← 客戶的懊悔！
← 生意延續的方法
← 維護你的客戶(hu)

第六節：關鍵客戶管理SAM
1) 什么是SAM
1. SAM是一種銷售策略和投資管理
2. SAM的技能模型
2) 選擇客戶
1. 誰是我們的關鍵客戶（SA）
2. 正確型與戰略型客戶
3. 特殊開發與特殊保留
4. 客戶價值與市場動作
3) 開發客戶
1. SA開發計劃
2. SPADCO銷售過程控制
3. 競爭態勢與相應對策
4) 保留客戶
1. SA關系的管理：如何使我們的客戶愉快
2. 客戶忠誠計(ji)劃

第七節：四個關鍵問題的分析與研討
← 如何制定客戶開發策略
← 如何超越價格困境
← 如何得到內部的支持
← 如何維護(hu)客戶關(guan)系

大客戶開發的技巧