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供應鏈協同管理

【培訓目標】
1、了解精益供應鏈的基礎及精益供應鏈端對端的管理；
2、掌握供應鏈各環節全面協同信息流運用；
3、理解供應鏈核心要求，并現場進行模擬演練；
4、理解物料成本構成；
5、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具；
6、供應商上游原材料市場價格日常監控方式及應對方法；
7、如何對供應商準入的評審及關系的管理；
8、獲悉供應結構持續優化的目的、手段及方式；
9、供方產品質量、交期及變更的管理；
10、高效的談判和議價的技巧與策略；
11、優秀企業戰略采購供(gong)應鏈(lian)管(guan)理(li)案(an)例分享。

【學員對象】
供應鏈管理(li)、采購人(ren)員(yuan)、供應商管理(li)人(ren)員(yuan)、物流人(ren)員(yuan)、財務人(ren)員(yuan)、其他相關人(ren)員(yuan)。

【培訓大綱】
第01部分、戰略供應鏈協同篇——企業戰略供應鏈打造與協同管理（培訓目標——理解企業戰略供應鏈協同管理的目標、實施原則與運用方式和發展方向，快速響應客戶，滿足用戶要求）
一、企業戰略供應鏈管理
1、戰略供應鏈管理
2、戰略供應鏈的類型、特征與形式和發展
3、戰略供應鏈管理的目標及要求
4、供應鏈管理戰略的設計及控制
5、供應鏈發展方向
二、供應鏈協同管理的模式與實施原則 
1、供應鏈管理主要運作方式——拉動式、推動式供應鏈的建立
2、降低供應鏈運營成本的模式——業務外包的戰略選擇
3、供應鏈協同一體化的基本模型
4、供應鏈管理中的常見問題與風險規避
5、實施供應鏈管理增強企業競爭力的途徑與建議
三、企業戰略供應鏈管理的核心工作
1、互聯網系統的構筑
2、需求與供應聯攜管理
3、計劃與需求預測的執行管理
4、高效立體化物流與配送等
四、案例分析
案例分析1——戰略供應鏈管理帶來的業績
案例分析2——世界500強集團以供應鏈管理促企業轉型升級
案例分析3——集團物流運營計劃供應鏈一體化的基本模式的優勢分析
案例分析4——如何規避運營計劃與供應鏈轉型中的風險
五、現場分組討論演練——面對供應鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？
問題1、如何以客戶為關注焦點？                            
問題2、如何實現貿易伙伴間密切合作，共享利益，共擔風險？
問題3、如何應用信息技術（信息軟件平臺），實現管理目標？
問題4、如何根據市場需求的擴大，提供完整的產品組合？
問題5、如何根據市場需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費者的周期？
問題6、如(ru)何根據市場需(xu)求的(de)不確定性，縮短供給市場與需(xu)求市場的(de)距離？     

第02部分、采購成本價格分析篇——對采購成本和價格進行全面認識和分析（培訓目標——了解采購成本構成，通過建立成本分析模型及收集市場的行情信息，為采購成本控制提供參考方法）
一、采購的本質就是降低企業的成本
1、降低企業采購成本的五個要素和方法
2、分享討論：什么時候采購性價比高，成本低
3、分享討論：解讀企業采購的四大重要作用
4、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身
5、案例分析：公司采購管理成功的關鍵
二、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
三、采購人員必備的財務能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業采購成本的全面認識
問題1——企業維持成本
問題2——企業訂購成本
問題3——企業斷料成本
問題4——采購不當的間接成本
問題5——供應商的生產成本結構
6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析1——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析2——材料成本構成分析 
五、如何進行采購成本分析 
問題1——分析產品的成本結構
問題2——制定本公司的分解報價表
問題3——重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
問題1——如何確定采購價格調查的主要范圍
問題2——如何進行采購價格信息收集
問題3——采購價格信息收集渠道有哪些
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
八、進行成本分析的重要工具和方法
工具1——采用VA法（價值分析法）進行成本分析
工具2——了解價值工程法的工作原理
工具3——正確運用價值分析的工作流程
工具4——了解產品生命周期對成本的影響
工具5——學習曲線分析法
6、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析
7、現場討論——不同采購品項，研究采用哪種分析方法
九、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、價格分析和計算的11種方法
十一、綜合案例分析：
1、案例分析——集團公司對大宗食品原材料比價采購技術運用
2、案例分析——原料采購成本會計數據分析
3、案例分析——生產設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——公司SAP/ERP系統對供應商成本分析
5、案例分(fen)析(xi)——TCL包(bao)裝(zhuang)材(cai)料成本和價格分(fen)析(xi)與(yu)控制

第03部分、采購成本降低篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方式、方法，以及市場價格變化對采購方式的影響與應對）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——采購職業道德規范
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本
1、如何采用集中采購的四種模式
2、集中采購的優勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優勢和劣勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本
6、案例分析——廣東網上采購的熱點分析
五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——XXX公司采購的成本節約成功經驗分享
六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
八、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論(lun)——您企業采購運(yun)用了有哪些降低(di)成本的方法和策略與大(da)家(jia)分享？

第04部分、供應商開發選擇篇——對供應商進行開發、調查、評估和選擇（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇；了解供應商準入的評審的內容及同行業對供應商準入條件的要求，側重對供應商的能力及態度評估）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1——企業的產品特征將供應商的分類
問題2——思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3——供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4——供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5——供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——集團高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
方法1、開發供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
5、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案(an)例工具3：公司(si)供應商評價辦法 

第05部分、供應商關系與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，培養和建立供應商的戰略伙伴關系，如何應對供方變更，應對強勢供應商管理策略）
一、加強與供應商的溝通
方法1——溝通的心態轉變
方法2——溝通的主動性
方法3——提出問題的技巧
方法4——指責的技巧
方法5——員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標——降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略——改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導——存在問題及潛在問題改善輔導。          
4、案例——公司供應商輔導作業基本流程
三、培養優秀而忠誠的供應商
策略1——把供應商當作分廠看待
策略2——選擇合適的供應商
策略3——平等對待供應商
策略4——維護供應商的利益
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1——如何應對強勢供應商
策略2——如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1——供應商數量整合
工具2——減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——供應商VMI/JMI
七、供應商變更的管理
1、供應商變更的溝通與協調工作
2、早期參與技術開發、聯合開發
3、變更的信息傳遞
4、變更風險的控制——如何訂立風險協議
八、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例——集團公司的供應商控制模式
2、實戰案(an)例——外資企業(ye)對供應商的(de)激勵機制的(de)嘗(chang)試

第06部分、供應商品質安全體系建立篇——改進供應商的品質安全建立供應商品質安全體系（培訓目標——如何改進供應商質量，解決品質、安全問題，建立供應商品質安全體系）
一、供應商品質、安全體系控制要點
1、品質控制事前的規劃
2、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）品質控制措施的落實
3、事后品質考核
（1）嚴格執行品質標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格供應商的處理
二、采購品質安全控制具體實踐
1、培訓供應商的品質意識——三不政策
2、制定品質控制的標準
3、建立采購品質目標——如品質合格率
4、成立采購品質機構
5、建立品質管理制度和品質體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質量保證協議
8、審查供應商品質體系
9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、公司供應商品質、安全體系查檢表
2、如何實施采購質量安全事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質量安全控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供(gong)應商之不合(he)格(ge)品進行判定與處理(li)？

第07部分：供應商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達成率（培訓目標——如何提高供應商交期，解決采購交期問題。效果呈現——提高采購交期達成率）
一、采購交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理
1、多品少量訂單的交期管理
2、JIT訂單的交期管理條件和要求
三、采購交期跟催常用方法和工具介紹
1、常規跟催
2、定期跟催
3、物料跟進表
4、物料跟催箱
四、采購各階段交期跟催要點
1、下單階段跟催要點
2、訂單執行階段跟催要點
3、生產階段跟催要點
4、交貨階段跟催要點
五、采購交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
六、案例分析——交期進度控制中常見問題
問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？
問題2——技術資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？
問題3——訂單的生產物料一時到不了位，怎么辦？
問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產品（技術、產品未定），怎么辦？
七、現場討論
1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。
2、案例分析——遇急單問題如何解決？
3、綜合(he)案(an)例分析(xi)討論——（1）進度異常分析(xi)與如(ru)何(he)(he)工作改進？（2）插單(dan)生產如(ru)何(he)(he)應對(dui)？（3）多(duo)品種小批量訂單(dan)如(ru)何(he)(he)采購？（4）產銷(xiao)失調原因及對(dui)策？

第08部分、供應商談判規劃篇——采購談判前的規劃與準備工作（培訓目標——明確采購前的準備工作，區分不同的采購談判采用不同的采購戰術）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——通過分析作出企業談判戰略的選擇
7、現場(chang)討(tao)論——面對強勢(shi)(shi)、弱勢(shi)(shi)、勢(shi)(shi)均力敵三種不同性質的供應商(shang)采購(gou)的談判策略有什(shen)么不同？

第09部分、采購談判技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標：學習不同談判的策略與方法、技巧）
一、采購談判過程
1、新產品開發前早期輸入的供應商談判
2、供應商調查階段的談判
3、試產階段的談判
4、產量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內容
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
4、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧2——間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、談判角色扮演——現(xian)場演練(lian)

第10部分、互動篇——學員提問，解決問題

供應鏈協同管理