卓越的大客戶公關策略與技能提升策略
講師:閆治民 瀏覽次數(shu):2555
課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶公關策略
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶公關策略
課程背景
你是否有如下困惑?
-雖然從事營銷工作時間不短了,但由于缺乏專業營銷技巧和工具,業績平平
-缺乏必要的客戶公關技巧,對目標大客戶久攻不下
-對大客戶關系維護技巧掌握不足,客戶關系松散
培訓對象
企業營銷經理、營銷人員
課程大綱
第一章 關系導向的大客戶營銷
一、大客戶營銷的特點
1、競爭激烈,獲得訂單難度大
2、客戶的需求多樣,較難把握
3、客戶策略過程復雜,干擾因素多
4、獲取訂單的時間長,風險大
5、客戶關系好壞對結果影響大
6、對營銷代表的能力要求越來越高
二、 關系導向的大客戶營銷
1、中國人性分析與營銷策略
2、從在商言商再到在商言人
3、客戶關系的5個核心
4、客戶關系的3大誤區
案例:灰色營銷的陷阱
三、客戶關系四種類型
1、供應商
2、伙伴
3、局外人
4、朋友
四、客戶關系建立流程
1、接觸
2、了解
3、信任
4、合作
5、滿意
6、忠誠
第二章 關系營銷與客戶公關策略
一、關系營銷兩種模式
1、關系領先型
2、關系深入型
二、客戶公關第一步---客戶內部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內部不同部門需求信息
經驗分享:影響大客戶購買決策的9個因素
經驗分享:如何鎖定并接近關鍵決策人
經驗分享:理想內線的三個標準
三、客戶公關第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
1、提升你電話約訪威力的13條忠告
2、面談中贏得客戶信任的10個方法
3、迅速激發客戶興趣的12種開場白
4、4種客戶性格分析與溝通技巧
情景模擬:運用所學內容迅速贏得客戶信任
四、客戶公關第三步-----如何增進客情關系開發深度關系營銷
1、關系營銷的三大基礎
-技術營銷
-服務營銷
-價值營銷
2、關系營銷三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵
-主動
-信任
-分享
-堅持
經驗分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經驗分享:讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經驗分享:如何對目標人物建立持續客情關系
經驗分享:如何向高層營銷贏得高層信任
經驗分享:客戶正當的個人需求分析與滿足
案例:調兵遣將拿下千萬訂單----某廣電設備公司的決策人公關策略
五、客戶公關第四步------從關系導向到價值導向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
-客戶心理需求的冰山模型
-不同內部客戶的心理需求
2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧
-決策者
-使用者
-把關者
-教練者
3、客戶需求的有效挖掘方法
-掌握主動權的*模式
-*殺傷力的產品介紹FABEC策略
4、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶異議的4大本質
2、處理客戶異議8大溝通技巧
情景模擬:挖掘客戶需求促成合作意愿
大客戶公關策略
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已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 閆治民
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