課(ke)程描述INTRODUCTION
新客戶開發和維護
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
新客戶開發和維護
課程大綱
序章、團隊組建
暖身破冰
分組:報數分組、選出小組組長
兩天課(ke)程以小組(zu)(zu)為(wei)單位進(jin)行PK 最終選出優勝小組(zu)(zu)
第一章、改變自己
未來已來。——馬云
案例:機器人送餐+某油田企業的大裁員
故事:打乒乓球
分享:如果你仍然用過去的方法做事,將得到跟過去一樣的結果。
改變的方法:改變錯誤的方法+錯誤的心態
主動(dong)學習:向(xiang)優秀學習+向(xiang)失敗學習+用零碎時間學習
第二章、客戶開發與維護
一、客戶畫像(定位)
大客戶是誰?
客戶畫像的8個依據
大客戶分類依據:二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例:行業的大客戶定位表
二、魚塘式營銷
案例:《我不是藥神》
定位精準魚塘
與塘主合作
課堂互動:魚餌、魚塘、塘主、合作 做一個小組案例研討
三、如何獲取精準大客戶資源
1)買客戶思維
2)把同行的銷售*當作自己的大客戶
3)參加行業沙龍活動
4)主動進入大客戶人脈圈
四、微營銷倍增大(精準)客戶數量
微營銷時代,人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關鍵三步法
2)微信群互換
進入微信群后的四個步驟
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一:哈維麥凱的66問
案例二:給主任送禮——小天才學習機
大嘴(zui)老師營銷工(gong)具(ju):曹氏客戶信息搜集表(40個問題)
第三章、關系營銷
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
一、寒暄破冰
開場時的搭訕技巧
幽默寒暄法
關心寒暄法
二、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創業的故事、家庭類的故事
三、套關系技巧(關系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關系(套近乎)
沒有關系創造關系
套近乎的20個關鍵詞:老鄉、本家、抽煙、喝酒……
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲:比賽哪個(ge)團隊能夠快速找(zhao)出(chu)同(tong)事的贊(zan)美點
新客戶開發和維護
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已開(kai)課時間Have start time
- 曹恒山
大客戶銷售內訓
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧(zang)其超(chao)
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧(zang)其超
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤(tao)
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超(chao)
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧(mu)