重點客戶管理的雙贏策略(KAM)
講師：周老師 瀏覽次數：2554
課程描述INTRODUCTION
如何管理重點客戶
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何管理重點客戶
培訓目標：
1．掌握重(zhong)點客戶管理(li)精髓(sui)、能依據企(qi)業資源(yuan)有效地識別(bie)與選(xuan)擇相匹(pi)配重(zhong)點客戶；
2．學會有(you)效開發與維護(hu)重點客戶的方(fang)法(fa)，把有(you)限資源投(tou)入重點客戶上(shang)，留住客戶；
3．學(xue)會如何實施有效(xiao)的(de)客戶滿意度管(guan)理和傾聽(ting)客戶的(de)心(xin)聲；
4．建(jian)立企業-重點客(ke)戶銷售團隊(dui)—拉鏈式組(zu)合(he)
5．共同分享成功的重點客戶維護與管(guan)理(li)的案例。
課程(cheng)大綱(gang):
第一章重點客戶管理對成(cheng)功(gong)營銷的價值
1.行業同(tong)質化(hua)營銷面臨的(de)挑戰
2.重點客戶管理(li)概(gai)念(nian)的(de)內涵
3.關于重點客(ke)戶管(guan)理
4.一般銷售與重(zhong)點(dian)客戶銷售的觀念差(cha)異
5.重點客(ke)戶管理(li)帶來什么？
6.重點客戶銷(xiao)售(shou)與公司戰略
第(di)二章重點客戶管(guan)理的雙贏策略
1.市場細分對重(zhong)點客(ke)戶(hu)管理的益處
2.重點客戶的選擇、分析與評估(gu)
3.重(zhong)點客戶管理(li)的計劃
4.重點(dian)客(ke)戶管理信息(xi)系(xi)統(tong)的建立(li)與(yu)管理
第(di)三章提(ti)升對重(zhong)點客戶的(de)影(ying)響力
1.針對(dui)對(dui)重點(dian)客戶的(de)影響力
2.提升影(ying)響力的(de)要素
3.影響(xiang)力六原(yuan)理及應用(yong)
4.互惠(hui)
5.承諾和一(yi)致(zhi)
6.社會認同
7.喜好
8.權威
9.短缺
第四章(zhang)：重點客戶(hu)營銷的成功奧秘(mi)與執(zhi)行法寶
1.重(zhong)點客戶管理與規劃過(guo)程(cheng)
2.目(mu)標與策(ce)略
3.行(xing)動(dong)計劃與控制
4.反饋與救援網絡的(de)建立(li)
5.建立互相(xiang)依賴的關系
6.重要客戶管理(li)合約
7.重點客戶(hu)管理(li)的問題(ti)
8.成功拜訪與開發重點客戶(hu)
9.開發新客戶(hu)的程序
10.重點客戶管理
11.客戶管理技巧的調研(yan)分析
12.重點(dian)客戶(hu)關鍵決策者主要的角(jiao)色類(lei)型分析
13.重點(dian)客戶檔案的(de)建立(li)與(yu)信息管理
14.了解(jie)重(zhong)點客(ke)戶(hu)和其價(jia)值觀(guan)
15.與重點客戶的溝通技(ji)巧應用
16.重點客戶管理的(de)維護技巧
17.重點客戶(hu)的心理需求分析與關注點
18.服(fu)務的意識變化與(yu)服(fu)務層次的建立
19.重點客戶管理的原則與內容(rong)：四大方面
20.與重點客戶(hu)的四種關系：兩(liang)個(ge)滿足
21.處(chu)理客戶投訴的原則
22.建立企業-重點(dian)客戶銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊—拉鏈式組(zu)合
23.針(zhen)對重要客戶的(de)企業資源配置
24.重要客戶銷售的跨部門合作
25.重點客戶管理的(de)常見錯誤(wu)
講(jiang)師(shi)介紹:周先生(sheng)
*GEC授權(quan)講師(shi)，中(zhong)國培訓師(shi)大(da)聯盟(meng)特(te)約培訓師(shi)。復旦(dan)大(da)學(xue)(xue)、澳(ao)門城市大(da)學(xue)(xue)、清華大(da)學(xue)(xue)繼續教育學(xue)(xue)院(yuan)、中(zhong)國人民大(da)學(xue)(xue)培訓學(xue)(xue)院(yuan)、南京大(da)學(xue)(xue)商學(xue)(xue)院(yuan)、南京中(zhong)醫藥大(da)學(xue)(xue)經(jing)濟貿易管理(li)學(xue)(xue)院(yuan)及心理(li)學(xue)(xue)院(yuan)、中(zhong)山大(da)學(xue)(xue)及西南財經(jing)大(da)學(xue)(xue)國際商學(xue)(xue)院(yuan)及會(hui)計學(xue)(xue)院(yuan)客(ke)座(zuo)教授。國際瑜(yu)伽教育學(xue)(xue)院(yuan)客(ke)座(zuo)教授。*培訓認證協會(hui)高級(ji)職業經(jing)理(li)國際資(zi)格認證和營銷(xiao)經(jing)理(li)認證培訓講師(shi)。
二、工作(zuo)經歷
實戰的精英(ying)----周(zhou)先(xian)(xian)生曾(ceng)先(xian)(xian)后(hou)(hou)在兩(liang)(liang)家世界前500強(qiang)企業做過銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)工作，從基層(ceng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表做起(qi)，且兩(liang)(liang)次獲得全國*銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)精英(ying)，后(hou)(hou)歷(li)任銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主管、經理(li)、南中國區經理(li)，具有豐富扎實的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)經驗。
培(pei)訓(xun)(xun)(xun)的專(zhuan)家(jia)----參(can)加過(guo)香港外展、新加坡國(guo)大管理學院、韓(han)國(guo)楊森、馬(ma)來西亞楊森、*強生管理學院，香港笠(li)泉公司(si)、新加坡FORUM公司(si)及(ji)世界上*銷售(shou)大師喬吉(ji).拉德、湯姆.霍普金斯、博(bo)恩.崔西等多種(zhong)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)；從事培(pei)訓(xun)(xun)(xun)行業達十(shi)年，曾先后做過(guo)兩家(jia)企業和(he)三(san)家(jia)咨(zi)詢(xun)公司(si)的培(pei)訓(xun)(xun)(xun)經理、全國(guo)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)經理及(ji)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)總監，接受其(qi)內訓(xun)(xun)(xun)公司(si)800多家(jia)，學員逾10萬人(ren)次。
三、擅長領(ling)域
成功(gong)開發整理(li)(li)(li)了(le)競爭銷(xiao)(xiao)售(shou)、微(wei)觀市場(chang)、高績效的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)(li)、管(guan)理(li)(li)(li)與領(ling)導(dao)力、以客(ke)戶為中(zhong)心的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)、高效溝通技(ji)巧、金牌(pai)客(ke)戶服務、商務談(tan)判技(ji)巧、重點客(ke)戶管(guan)理(li)(li)(li)、渠(qu)道及(ji)終端的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)和促銷(xiao)(xiao)、贏在執行力、中(zhong)層干部管(guan)理(li)(li)(li)技(ji)能、領(ling)導(dao)藝術、優(you)勢管(guan)理(li)(li)(li)等課程，并組織拍(pai)攝(she)了(le)專(zhuan)業(ye)化銷(xiao)(xiao)售(shou)拜(bai)訪及(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)輔導(dao)的(de)(de)(de)教學錄(lu)相。
如何管理重點客戶
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