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中國企業培訓講師
高客經營——私行客戶開拓與價值經營
 
講師:張羅群 瀏覽次(ci)數:2560

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

私行客戶開拓

· 財務總監· 理財經理

培訓講師:張羅群    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

私行客戶開拓

課程背景:
   隨著(zhu)中國財(cai)富(fu)管(guan)理時代來臨,金融機(ji)構(gou)中高凈值(zhi)客(ke)群(qun)的(de)精準開(kai)拓與價值(zhi)經營(ying),將給機(ji)構(gou)帶來新的(de)發(fa)展機(ji)會(hui)、穩步增長(chang)的(de)資(zi)產管(guan)理規模。該(gai)課(ke)程詳盡分析(xi)中高凈值(zhi)目標(biao)(biao)客(ke)群(qun)畫像,使財(cai)富(fu)顧問掌握標(biao)(biao)準化(hua)客(ke)戶經營(ying)流程、技(ji)術、工具,為金融機(ji)構(gou)鑄(zhu)就一(yi)批“能征擅守”的(de)精英隊伍。

課程收益:
績效:促進金融機構資產管理規模提升,改善機構與客戶的粘性;
場景:基于金融機構現有業務、活動場景進行實務訓練、所學即所用;
專業:系(xi)統(tong)掌握中(zhong)高凈值客群專業咨詢服務所需(xu)的邏輯、技術、工(gong)具。

課程對象:財富顧問、理財經理、保險顧問

課程大綱
第一講:財富時代——格局與財富的變局之道

一、三期疊加的中國式財富管理
1、格局:西學為用VS中學為體
2、趨勢:共同富裕與三次分配
3、產業:經濟與產業結構換擋
二、財富管理目標客群分析
數據分析:中國富裕客戶分析報告
1、數據:客戶心目中的財富顧問
研討:客戶期望的產品與服務
三、策略提升客戶經營核心競爭力
1、價值:善用財富、善享財富、善傳財富
2、體系:中高凈值客戶經營策略畫布
工具(ju):中高凈值(zhi)客(ke)戶(hu)經營工具(ju)表

第二講:客池建設——財富管理目標客池建設
一、存量客戶:現有存量客戶鏈接與轉化
1、工具:存量客戶梳理與信息交接
2、技術:共展利益設計與平穩過渡
演練:現有存量客戶整理及交接
二、增量客戶:設計獲客產品形成新渠道
1、營銷DCBA環節與產品DCBA設計
2、獲客產品與獲客服務設計
演練:財富客群獲客產品設計
三、流量客戶:職域活動設計與客戶轉介
1、多維活動聯動與客戶轉介
案例:某機構多維活動圖
演練:高客活動框架設計
總結:三量客群的整理、分析、提煉(lian)、轉介,形成財富顧(gu)問V30高客管理檔案

第三講:效能拜訪——精準投入、高效產出
一、拜訪:從陌生到信任的轉變
案例:G先生的首次拜訪
研討:是什么打動了G先生?
工具:效能拜訪CDOMET分析表
演練:效能拜訪CDOMET工具應用
二、活動:立體化私享活動經營
1、價值經營是私享活動關鍵
案例:Z顧問私享活動經營
工具:私享活動策劃工具表
工具:私享活動客戶邀約模版
演練:私享活動策劃與邀約
三、微信:中高凈值客群微信經營與維護
1、互聯網微信社群經營與財富BUG
案例:L先生微信經營策略
工具:建立專屬客群資訊平臺
演練:中高凈值客戶價(jia)值資訊轉發

第四講:需求分析——財富管理4K分析技術
一、KYC:了解你的客戶
1、財富認知與財富量級分析
2、資產負債與收入支出分析
3、理財需求與人生目標分析
4、家庭風險與現有架構分析
二、KYP:了解你的產品
1、產品分析基本維度:收益、期限、風險
2、競品對比分析維度:四橫三縱
3、金融產品與金融服務
4、機構產品FABE提煉
三、KMS:選擇營銷策略
1、活動對接:改善客戶關系、轉變客戶觀念
2、資源對接:提升客戶家企經營效能
3、事務對接:衍生服務、生態構建
四、KYE:選擇營銷鑰匙
1、子女援助風險管理模型
2、原生家庭風險管理模型
3、企業轉型風險管理模(mo)型

第五講:資產配置——擬定家庭資產配置策略
一、資產配置建議書與客戶經營
1、專業資產配置服務價值與功用
2、資產配置建議書分類及實務應用
案例:從資產配置建議到委托財富管理
二、實務版資產配置方案制作流程
步驟一:家庭結構圖
步驟二:財富T字圖
步驟三:目標資源圖
步驟四:資產配置圖
步驟五:產品服務圖
三、案例:拆遷戶家庭的資產配置建議
步驟一:客戶信息收集與分析
步驟二:家庭理財需求與風險
步驟三:繪制家庭現金流量表
步驟四:產品配置與價值表述
步驟五:方案繪制(zhi)與模擬呈現(xian)

第六講:旅程設計——成為家庭財富成長伴隨者
一、客戶旅程與中高凈值客群經營
1、旅程設計避免經營堵車
工具:委托財富管理旅程設計圖
訓練:中高凈值客群經營地圖應用
二、與客戶共贏的經營策略
案例:某機構成長伴隨型客群經營策略
案例:某機構退休陪伴型客群經營策略
研討:客戶旅程設計要點
三、財富生命周期與活動經營
1、家庭財富管理生命周期
2、以生命周期的客群經營模型
3、客(ke)戶生命周期活(huo)動經營關鍵點

第七講:圈層經營——顧問生態與高效轉介體系
一、財富顧問生態圈建設
1、搭建自己的圈層經營生態
工具:圈層經營生態圖
案例:L顧問圈層經營生態
二、高效客戶轉介紹技術
1、無資源背景的轉介瓶頸
2、技術:突破轉介瓶頸的六種方式
3、契機:找到轉介紹切入點
三、體系:高效客戶轉介紹體系搭建
案例:J財富顧問轉介紹體系搭建
案例:H財富顧問轉介紹體系搭建
研(yan)討:高效轉介紹體(ti)系搭建要點

第八講:財富教練——成為客戶的財富私人教練
一、成為客戶的財富管理教練
1、財富管理教練輔導手冊
案例:某高客戶的財富管理輔導
演練:某高客戶的財富管理輔導
二、財富管理顧問移動辦公體系
1、構建“1+N”專業服務系統
2、互聯網協同辦公協作系統
演練:咨詢(xun)解決(jue)方案辦(ban)公協同

私行客戶開拓


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張羅群
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