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重要客戶銷售管理

一、課程簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面
臨著專業訓練的采購人員，我們該如何應對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而
知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，
而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中
滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現有的
大客戶之外，還要培養和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客
戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們
的團隊，想方設法來保留大客戶，并開發新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要
因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客
戶的需求緊密地聯系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿
足大客戶需求而存在……本課程將帶領大客戶經理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越
的、實戰的大客戶銷售與管理。
重要客戶銷售與管理的基本框(kuang)架(jia)圖

二、課程收益
1. 領會和掌握大客戶（Key Account,簡稱KA）銷售的基本框架；
2. 領會和掌握大客戶管理的二個層面；
3. 領會和掌握大客戶管理的四個層次；
4. 對照檢查自己的現狀(zhuang)，并做(zuo)出管理改進(jin)。

三、課程對象：大(da)客戶經(jing)理(li)和銷(xiao)售經(jing)理(li)、骨干

四、課程提綱
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 銷售數據：客戶供應商數量的變化
 大客戶與一般客戶的區別
 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
 大(da)客戶銷(xiao)售基(ji)本框架

2. KA定義和KA的選擇
 為什么需要對大客戶進行定義；
 結合公司自身對大客戶進行篩選；
 案例分析：現實的大客戶與潛在的大客戶；
 從KA選擇中，分配(pei)優勢資源；

3、KA戰略和競爭對手戰略
 客戶信息收集對于大客戶管理的作用
 客戶信息收集的項目：當前、來年的、內部信息檢查
 案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視；
 從分析中作出管理改進
 大客戶PEST分析和SWOT分析；
 案例操作：客戶PEST與SWOT操作
 做正確的事情、把事情做對
 案例分析：大客戶的組織結構定位圖分析
 操作：從組(zu)織結構定位(wei)，來進行相關的管(guan)理(li)動作

4、我們的目標戰略與解決方案
 三種層次的目標；
 案例練習：遠景/關系/SMART目標；
 分享：結合客戶實際的三種目標設計
 銷售目(mu)標與(yu)銷售的(de)相關行動(dong)

5．客戶需求提供新的解決方案
 競爭對手的SWOT分析；
 競然對手的劣勢VS我們的機會
 案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案
 從銷售方案的計劃(hua)中進行工作(zuo)改(gai)進

6．組建KA銷售與管理團隊
 KA管理團隊在大客戶銷售中的作用；
 案例分享：中俄戰略合作伙伴關系的理解
 三種KA管理團隊模式的優缺點
 案(an)例操(cao)作：制定自己的大客戶(hu)管理團隊(dui)聯(lian)絡圖

7.KA團隊、考核與銷售實戰
 KA團隊的管理與考核方式；
 紅黃綠三種關系的衡量及關注；
 實例操作：制定大客戶的關系衡量工具
 從關系衡量中，作出管理改進；
 大客戶的銷售實戰。

五、訓練層次與課程特點

重要客戶銷售管理