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高績效增員流程

課程背景：
   增員,是保險公司和營銷團隊持續經營和發展的基礎,是播種未來。通過增員發現人才、培育人才,不斷為團隊組織架構補充新生力量,保持營業單位生機勃勃,使團隊富有朝氣戰斗力。一個團隊 只有人力多、素質高,才能直接帶動單位的業績、士氣、活動率。走組織經營路線也是代理人獲得壽險經營永續發展的必然選擇，組織發展除了能讓自己收入成長穩定之外自己的能力也因為團隊的協同作戰而突飛猛進。當了團隊長之后,代理人的格局、人生變得更加完整，學會了包容,學會了理解,人格變得更加完善。當團隊規模擴大,人數越來越多,作為團隊長,想的應該是“我要比他們懂得多,我的推銷技巧一定要比他們好”。你會去學習,以應對未來可能出現的各種問題。看待事情的眼光也會更遠。
   本(ben)課通(tong)(tong)過理論與實踐相結合的(de)方式，系統講解(jie)專(zhuan)業(ye)化增員(yuan)的(de)全過程(cheng),從增員(yuan)流程(cheng)的(de)全面介(jie)紹，到(dao)名單收(shou)集(ji)到(dao)人才(cai)甄選(xuan)、初(chu)次面談(tan)(tan)、性向測(ce)試、深度面談(tan)(tan)、決定性面談(tan)(tan)、崗(gang)前班、簽(qian)約，再(zai)到(dao)跟蹤培(pei)養(yang)，每個環(huan)節都做了細致的(de)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)講解(jie)。在(zai)教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)過程(cheng)中，針(zhen)對(dui)重點教(jiao)(jiao)(jiao)學(xue)內(nei)容講師會(hui)指導學(xue)員(yuan)進行現場演練，確(que)保學(xue)員(yuan)掌握核(he)心知識點。通(tong)(tong)過本(ben)課的(de)學(xue)習會(hui)大大提(ti)升學(xue)員(yuan)增員(yuan)的(de)專(zhuan)業(ye)技(ji)能，并激(ji)發內(nei)在(zai)的(de)增員(yuan)意愿，對(dui)組織發展有更深刻的(de)理解(jie)。

課程收益：
● 了解中國壽險市場處于新一輪高速發展拐點；
● 了解金融監管對代理人素質提出更高要求，疫情的原因以及80、90后將成為保險購買的主力軍，這些要素促使保險行業的加快速度轉型；
● 通過研討明確增員選材的重要性，增員就是大數法則，前期需要大量名單的積累；
● 明確了候選人的標準，分析招募來源并選擇理想來源；
● 掌握并運用多步驟系統化的甄選工具或甄選方法；
● 制訂增員活動量標準和轉化率標準，掌握高績效增員的全流程；
● 掌握了如(ru)何設計面談腳(jiao)本(ben)以更好地(di)吸引和甄選候選人(ren)。

課程對象：增員主力人員

課程大綱
第一講：新形勢下的增員態勢
一、中國壽險市場處于新一輪高速發展拐點
二、金融監管對代理人素質提出更高要求
1、監管趨勢
2、代理人分級管理要求
3、全國今年陸續開始推行雙錄
三、80、90后已成為購險主力軍
四、從行業發展定律層面，中國壽險業正從粗放經營模式向專業化模式過度
五、團隊發展從從招(zhao)募大量(liang)的(de)(de)代(dai)理人到招(zhao)募合適的(de)(de)代(dai)理人

第二講：專業化增員流程（第一次審視執行要點）
一、專業化增員流程概覽
思考：目前團隊新增的現狀？
1、增員選才現狀
1）增員意愿不強
2）增員不選擇
3）增員不按流程
4）增員習慣未養成
2、增員的誤區
結論：尊重規律、按流程操作，走專業化增員之路才是長久之計！
3、大數法則：不論做業績還是做增員都是大數法則
4、增員流程圖（招募轉化率）
思考：你的招募轉化率是多少？
二、候選人標準制訂
1、你心目中理想的代理人
練習：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和適應度解釋
2）理想候選人的背景和特質
a選材特質(大數據-年齡)
b選材特質(大數據-學歷)
c優秀代理人原職業背景分析
說明個體、銷售、專業技術職業背景的人員為什么在壽險業容易取得成功
三、收集名單
1、收集名單的流程（理想招募來源的特點）
2、使用成功的招募來源
1）可控來源與不可控來源
工具：《百業興旺表》
2）遇到事業的坎坷和經濟上的困惑是選擇的重點人群
練習：填寫30個潛在增員候選人的名單及相關信息
工具：名單收集表
四、初次面談
互動：資深情歌
1、初次面談前的準備
1）職業生涯發展前景
2）增員面談前的準備要項（初次面談六張圖）
a營業部文化與愿景
b管理架構
c經營模式
d職涯規劃
e收入范本
f訓練體系
3）候選人可以成功的原因
2、初次面談的步驟
1）初次面談的步驟-框架
工具：初次面談腳本-參考
2）增員面談的注意點
3）增員面談異議處理
4）根據參考腳本修改自己的初次面談腳本
練習：初次面談技巧
3、利用新人登記表了解候選人興趣
工具：職業申請表
五、性向測評
1、性向測評的特點
2、性向測評表使用流程
3、性向測評表(biao)使(shi)用方法

第三講：專業化增員流程（第二次審視執行要點）
一、深度面試
1、深度面試前的準備
練習：面試問題的類型
案例：用于深度面試的問題
2、深度面試的步驟和要點
工具：深度面試腳本-參考
練習1：根據參考腳本修改自己的深度面談腳本
練習2：初次面談技巧
二、決定性面試
1、決定性面試前的準備
2、決定性面試的步驟和要點
工具：決定性面試腳本-參考
三、崗前培訓
1、崗前培訓的目的和要求
2、新人班主管必做“三個一”：一次問候、一次家訪、一次懇談規劃
四、工作體驗
工具1：客戶潛力評估(P100)
工具2：《計劃100》
五、簽約
1、簽約的要求
工具：師徒承諾書
2、快速實現七日有效上崗
增員工具流程圖梳理
3、持續培育(yu)建議

課程回顧

高績效增員流程