《基于總行CRM系統的存量客戶管理》
講師:劉勇軍(jun) 瀏覽次(ci)數(shu):2552
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
存量客戶管理
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
存量客戶管理
【課程背景】
隨著利率市場化、金融脫媒、盈利增速下降、互聯網金融蓬勃發展等因素,銀行間競爭日益加劇。為了保有和擴大自己的一席之地,銀行業積極努力,開展存量掘金和行外吸金。
商業銀行經過多年的發展,當前服務個人客戶不斷增加,資產質量和成長潛力不斷提高,擁有優異的資產質量和顯著的成長潛力。存量經營提升以其成本低、效率高使其成為銀行重要的業績拓展手段之一,并且利潤效益呈現喜人現象。
對商業銀行來說,龐大的存量客戶是實打實的一座“金礦”,這么多年我們也聽了和懂了很多道理,諸如“橫向分群、縱向分層、交叉銷售、深耕客戶”。但是,談到存量掘金,我們如何結合自己的系統和客群開展存量提升?個人客戶營銷系統的“金礦”如何挖掘?本次課程將告訴您答案。
【課程對象】
個金經理、一支行長、網點負責人、客戶經理、理財經理
【課程大綱】
導入:存量客戶營銷現狀盤點
1、網點客戶如何分配?你的客戶總量有多少?(管戶上限對你的影響和限制)
2、你熟悉的客戶占客戶總數是多少比例?(網點每天很忙,碎片營銷程度)
3、當前客戶的產品持有情況,購買5個產品以上的客戶有多少?與剛輪崗時對比如何?(如何查看報表?分析管戶效果,提供有效一對一指導?)
4、平時如何開展手機銀行、信用卡、保險、信貸等指標的交叉銷售和精準營銷?(總行系統中如何“尋寶”?如何小批量、精準化進行客群經營?(深耕客群,精準營銷段位幾何?)
第一單元:存量客戶價值分析及休眠客戶激活
1、存量客戶盤活提升分析
(1) 分支行營銷系統中VIP、萬元以上客戶管戶率
(2) 分行去年資產提升10萬以上存量客戶貢獻占比
(3) 一支去年資產提升10萬以上存量客戶貢獻占比
(4) 二支去年資產提升10萬以上存量客戶貢獻占比
2、VIP客戶交叉銷售現狀分析
(1) 案例1:信用卡交叉銷售分析
(2) 案例2:信貸交叉銷售分析
(3) 案例3:VIP客戶產品持有情況
3、別把你的金子客戶埋在土里
(1) 【內部案例】網點手機銀行420戶/每周,不是神話
(2) 【內部案例】客戶經理用好系統內群,保險出單不斷
第二單元:存量客戶盤活的一般流程和基本技巧
1、分行/一支/二支客戶關系管理中的角色和職責
2、客戶關系管理的原則和需要注意的幾個原則
3、系統中存量客戶梳理的流程與客群篩選技巧
4、分行管控困惑與一支的督導難點
5、善用系統,操作不難
(1) 巧用通報管控-分行
(2) 后臺調閱追責-一支
(3) 目標查詢技巧-二支
6、績效考核的陷阱及正確的打開方式
第三單元:存量客戶精準定位與批量營銷
1、系統就是探測儀,數據繪制“藏寶圖”
2、結合系統展示所管800戶的交叉全景
3、制定系統存量盤活客戶的策略和計劃
4、系統創建營銷活動,掌握盤活主動權
(1) 到期客戶怎么管?
(2) 資金流向怎么看?
(3) VIP降級怎么看?
(4) 保險裂變怎么干?
(5) 跨省客戶在哪里?
(6) 救急客戶在哪里?
5、用好客戶群,批量營銷好
第四單元:存量客戶經營的方式與工具
1、存量客戶維護的幾種方式
(1) 系統電子宣傳品
(2) 座機/手機聯絡
(3) 微信/QQ社交
(4) 網點銷售面談
(5) 外拓精準走訪
(6) 營銷活動維護
2、客戶語言接觸過程工具
(1) 八大破冰點
(2) 話術急救包
(3) 信息采集點
(4) 溝通關鍵點
3、對客戶有吸引力的產品推薦
(1) 品呈現關鍵技巧
(2) 定位、結構化、情景化、雙面傳遞
(3) 一句話產品呈現技巧
(4) 【話術導入】手機銀行一句話呈現
(5) 【小組演練】期交保險、大額存單、信用卡的一句話呈現話術設計
4、高效交易促成密碼
(1) 心態調整:嫌貨才是買貨人
(2) 典型異議情景和處理原則
(3) 異議處理與換位思考
(4) 現場促成的三板斧
第五單元:存量營銷活動大作戰
1、高效、易操、客愛的優秀活動案例展示
2、系統、沙龍、節日、微信、陣地、社群、營銷等活動操作要點
3、活動的成本管控與經營
存量客戶管理
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