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大客戶的銷售課程

為什么要學習本課程？ 
我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)生意，12.5%來自于我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)知識(shi)與技能，而87.5%來自于我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)人際關系。良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)人際關系的(de)(de)(de)(de)(de)建立，并非與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)喝喝酒，送送禮(li)品這(zhe)么簡單，它需要我(wo)們對(dui)其(qi)進行深(shen)入的(de)(de)(de)(de)(de)研究，調(diao)查客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)，剖析(xi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，深(shen)入探求客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)興趣愛好，然后進行這(zhe)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)針對(dui)性學習，投其(qi)所好，成為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)知心朋友，一切困難的(de)(de)(de)(de)(de)問題都會迎刃(ren)而解(jie)。 

本課程的學習對象 
銷售員、銷售主管、銷售經理 

本課程的學習目標 
1． 掌握對人性的研究 
2． 理解影響人際關系的因素 
3． 掌握客戶公關的策劃與實施 
4． 掌握學習型組織的學習方法，快速提高團隊的公關能力
 
本課程的特點 
用二十年(nian)中自身的(de)銷售失敗或(huo)成功案例，幾百個優秀醫藥(yao)代表的(de)實戰案例來講解VIP客戶的(de)公關(guan)理論與實踐，同時穿(chuan)插(cha)一些引人入勝(sheng)的(de)經典故事和游戲來啟發學(xue)員的(de)思維，使學(xue)員從中獲得(de)深刻的(de)啟示(shi)。 

第一講 前言 
——大客戶的定義（Key Account） 
——大客戶的魔術三角形 
——兩組重要客戶數據的啟示 
——KA對企業發展的重要性 
——大客戶銷售代表的充分必要條件 
——高尚的道德商數 
——良好的情緒商數 
——優秀的學習能力 
——細致的工作態度 
——廣博(bo)的(de)公關知(zhi)識 

第二講 人性的研究 
我們必須對人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷售工作的根本立足點和出發點。 
——佛洛依德的意識結構 
——人的意識 
——人的前意識 
——人的潛意識 
——潛意識的能量和作用 
——澡堂里的故事 
——馬斯洛的層次需要理論 
——生理需要 
——安全需要 
——歸屬需要 
——自尊需奧 
——自我實現 
——失敗案例分析----為什么我們經常犯嚴重的錯誤？ 
——赫茲伯格的雙因素理論 
——保健因素 
——激勵因素 
——失敗案例分析----為什么我們經常忽視激勵因素？ 
——大客戶的利益冰山理論 
——顯性利益 
——淺藏利益 
——深藏利益 
——失敗(bai)案例分析----為什么我們的(de)銷售做的(de)這么累？ 

第三講 拜訪前的準備工作 
——銷售人員的心態調整 
——客戶背景資料的調研 
——銷售工具的演練 
——選擇自己的服裝打扮 
——確定拜訪目的 
——選擇拜訪策略 
——約定拜訪時間和地點 
——實(shi)戰案例分析(xi) 

第四講 初次拜訪大客戶 
——影響人際關系的五大要素 
——三種溝通語言的重要性 
——醫生的銷售步驟與銷售員的銷售步驟比較 
——身體語言的關鍵作用 
——傾聽的五大要素 
——提開放性問題的*時機 
——開放性問題的重要作用 
——開放性問題的范例介紹 
——提封閉性問題的*時機 
——提選擇性問題的前提條件 
——選擇性問題的范例介紹 
——試探性締結協議 
——以(yi)寬大(da)的(de)胸懷面(mian)對(dui)大(da)客戶的(de)拒(ju)絕 

第五講 大客戶關系中的六種緣分 
佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。 
——地緣，實戰案例 
——業緣，實戰案例 
——育緣，實戰案例 
——趣緣，實戰案例 
——親緣，實戰案例 
——佛緣(yuan)，實戰案例(li) 

第六講 大客戶決策者的公關 
——大客戶決策者的調研 
——如何觀察決策者的外表 
——如何判斷決策者的性格 
——如何挖掘決策者的興趣愛好 
——話題的范圍與重要性分析 
——確定公關策略 
——選擇禮品 
——學習禮品知識 
——策劃送禮品的語言 
——選擇公關場合 
——選擇公關時間 
——贊美女性的內容與方法 
——贊美男性的內容與方法 
——贊美示范與操練 
——實戰公關范例演示 
——學員實戰公(gong)關的策劃 

第七講 大客戶的培訓 
——行業的發展趨勢分析 
——產品的知識和賣點演講 
——產品的現場演示 
——公司的價格政策說明 
——公司的渠道策略闡述 
——公司(si)的促銷策略介(jie)紹 

第八講 客戶關系管理（CRM） 
——CRM的定義 
——關系營銷與交易營銷的區別 
——CRM的基礎---數據庫營銷 
——大客戶的基礎數據表 
——大客戶決策者的資料表 
——大客戶的經營數據表 
——CRM執行的三個關鍵問題 
——更新完善(shan)大(da)客戶的(de)數據(ju)庫 

第九講 如何建立學習型組織 
在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國。”這就是企業的團隊觀。 
要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯誤中、從親身經歷的痛苦經驗中學習。錯誤的教訓是價值連城的人生財富。 
——學習型組織的要義 
——迅速提高團隊的整體素質 
——月度工作的總結與反省 
——注重會議的形式---一定要書面匯報 
——實戰案例演示 
——個人的工作總結 
——個人的失敗反省 
——主管認真點評 
——對公司的建設性建議 
——建議的反饋與落實 
——結(jie)束(shu)語 

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