課程描述INTRODUCTION
政企客戶的營銷
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
政企客戶的營銷
[課程背景]
2020年新冠肺炎全球蔓延,世界經濟遭受重創,商業模式與規則已悄然發生變化,市
場競爭也與之加劇,在時代浪潮的席卷之下,我們更應緊貼行業風口,積極擁抱變化,
促進企業升級轉型,賦能新業務。
曾幾何時,公司曾經締造過無數個輝煌,在互聯網浪潮下,很多新興企業后來居上,
瘋狂蠶食你的市場,坐以待斃還是絕地反擊?明明在研發、產能都能跟得上的情況下,
營銷為何找不到突破口?
“站在巨人的肩膀上,即使一小步也是一大步”,對,你需要大客戶,需要戰略型大客
戶。可戰略型大客戶是塊肥肉,多少競爭對手虎視眈眈?怎樣在競爭中以弱勝強,以小
博大?
本課程結合老師多年的實戰經歷,結合“10個經典營銷案例”進行遞進式分享,在“道
”、“局”、“術”國學智慧的框架下,全方位分解,策略性進攻,立體式突破,最后達成成
交。
課程內容從(cong)營銷戰略思維出(chu)發,深入淺出(chu),通俗易懂,側重實(shi)戰,即學即用。
適用對象:總經理、銷(xiao)(xiao)售總監、銷(xiao)(xiao)售經理、銷(xiao)(xiao)售主(zhu)管及銷(xiao)(xiao)售精英
授課方式:采用互動(dong)(dong)式教學(xue)、案例(li)分析(xi)、小組討論、PK訓練(lian)、游戲互動(dong)(dong);
[課程收獲]
真實、極端營銷案例再現,啟迪政企大客戶營銷思維;
還原營銷場景,體驗式學習,8分鐘一個互動,同頻共振;
課程實戰到底,沒有多余的廢話,轉化成生產力;
根據產品特(te)(te)性,策劃獨特(te)(te)賣(mai)點(dian),萃取營銷話術,輸(shu)出工具、方法;
[課程大綱]
第一講:政企客戶不同的核心關注點
政府/國企核心關切點(政治經濟導向)
1) 政績
2) 風險
3) 地位鞏固+提升
4) 隱性需求
企業核心關切點(市場經濟導向)
1) 利潤
2) 成本
3) 成就感/社會影響力
十九大后,政府/國企公關全攻略
1) 政壇:官員行政級別
2) 四緣關系:血、地、學、人
3) 信息:關鍵人物喜好
4) 路徑:政府公關專家
5) 官宴、官禮:場地、人員安排與禁忌
6) 助攻:大事件營銷
7) 業務開拓:政府破冰術
不同性格的公關策略
1)指揮型領導的公關策略
2)影響型領導的公關策略
3)和平型領導的公關策略
4)穩健型領導的公關策略
5)變色龍(long)型領導的公開策(ce)略
第二講:把話說到客戶心里去
陌生的電話怎樣打?
工具:輸出話術模板
客戶拜訪-關系營銷的起點
1) 察顏觀色(眼神1.0-5.0)
2) 一見如故的技巧(一包話打開客戶的話匣子)
工具:輸出話術模板
3) 營銷就是虧欠(吃蘋果的故事)
案例1:讓客戶虧欠:一次不愉快的拜訪反而賣出兩臺挖掘機
4) 想見恨晚的技巧(讓客戶想念你的技巧)
案例2:與客戶同頻:深夜一通電話,達成長期合作協議
你去拜訪客戶,客戶只給你一分鐘時間,你如何打動客戶?
工(gong)具:輸出話術模(mo)板(ban)
第三講:怎樣在激烈的競爭中脫穎而出?
■ 研討:*手博弈的思考
研究競爭對手的五個方面
1)管理能力
2)營銷能力
3)生產能力
4)創新能力
5)財務及現金流能力
產品創新與獨特賣點
1)產品策略
綜合成本*法
價值主張
全面解決方案
鎖定
生態鏈
2)賣點提煉
工具:怎樣在同質化產品中提煉差異化賣點?
工具:賣點提煉的具體方法
繪制客戶地圖
1)成熟市場
2)重點市場
3)潛在市場
4)觀看市場
大客戶競爭策略
1) 惡性競爭
井水不范河水型
樹欲靜而風不止型
捆綁式自殺型
工具:競爭策略矩陣圖
2) 正面競爭
正面強勢策略
案例3:正面強勢:某快遞/物流企業成功與某集團公司達成戰略合作協議
標準重組策略
案例4:標準重組:某小微打印耗材企業硒鼓產品成功打入三甲醫院
規則重建策略
案例5:規則重建:三招打敗競爭對手,某電力設備企業拿下供電局百萬大單
價值組合策略
■ 演練:遺產繼承案例(li)
第四講:海陸空立體式開發策略
■ 演練:怎樣將斧頭賣給小布什?
客戶內部采購的5種人物
1)決策者
2)使用者
案例6:精準出擊:從使用者為突破口成功拿下設備改造訂單
3)價格把關者
4)技術專家
5)客戶內部教練
案例7:掉以輕心:某自動化生產線廠家以8萬元之差競標錯失1000萬訂單
對關鍵人物的信息收集
1)職務、話語權
2)對采購支持度
3)與之接觸程度
4)對應者
5)個人信息收集
案例8:一網打盡:進口大巴車成功競標某國企1200萬訂單
大客戶開發四大雷區
1)誤把技術專家當決策者
2)了解信息片面,不了解整體購買傾向
3)競爭對手動向不清楚,就侃侃而談
4)不了解客戶決策流程,不清楚項目進展情況
案例9:精心策劃:利用客戶嫉妒心,酒店簽下100萬外貿訂單
大客戶開發流程
1) 時間管理
2) 后勤支持
3) 鎖定目標
4) 收集資料
5) 尋找突破口
6) 劍走偏鋒
7) 突顯產品優勢
8) 巧用保證
案例10:劍走偏鋒:一路追隨,半年成功開發某國企龍頭企業
價值營銷
1) 客戶價值
2) 利潤
3) 競爭力
第五講: 讓客戶對你形成依賴
不同客戶等級的維護策略
工具:雙重指標劃分方法
大客戶關系級別推進圖
1)供應商之一
2)*供應商
3)業務顧問
4)戰略伙伴
大客戶關系深化模型-鉆石模型
1) 信息管理(基礎工作)
2) 產品技術(關系強度)
3) 定期拜訪(關系強度)
4) 優質服務(關系黏度)
提供讓客戶持續下單的服務
1) 緊貼需求
2) 塑造感覺
3) 超越自我
4)廢其武功
售后案例:深度依賴:展會上,外貿客戶幫助收集競品樣機
小游戲:尋找規律
政企客戶的營銷
轉載://citymember.cn/gkk_detail/258010.html
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