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大客戶銷售的七種武器

【課程背景】
   隨著互聯網尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業中發揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應該以人為本。過去，把員工和客戶進行理想化、抽象化、簡單化、標簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發揮作用。  
－怎樣系統、科學、高效地管理成百上千的潛在客戶和項目？
－怎樣發現客戶個人和商務需求的規律，迅速找到合作雙贏的突破點，做到知己知彼，精準滿足？
－怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務信任關系？
－如何提高大客戶銷售經理的專業素質，成為客戶**信賴的行業權威專家?
這些問題都是B2B企業管理者目前**關注的課題，也是本課程的聚焦所在。
   課(ke)程(cheng)突破了很多銷(xiao)售課(ke)程(cheng)只講理論思想(xiang)、沒有實(shi)戰經驗(yan)、缺少工具方法的(de)(de)瓶頸，還原(yuan)現實(shi)B2B大客(ke)戶銷(xiao)售過程(cheng)中一個個實(shi)際發(fa)生的(de)(de)案例(li)，以及案例(li)背(bei)后不(bu)為人知(zhi)的(de)(de)客(ke)觀規(gui)律。解決(jue)學員在開發(fa)客(ke)戶過程(cheng)中面(mian)臨的(de)(de)“看不(bu)清、想(xiang)不(bu)到(dao)、做不(bu)了”的(de)(de)三大難題(ti)，提供20-40個落地工具，進行(xing)大量演(yan)練、現場解決(jue)問(wen)題(ti)。一看就(jiu)(jiu)懂，一聽就(jiu)(jiu)會(hui)，一練就(jiu)(jiu)熟，回去就(jiu)(jiu)用。方便學員在企業的(de)(de)銷(xiao)售實(shi)踐工作中，真正實(shi)現銷(xiao)售績效的(de)(de)快速提升。

【課程收益】
了解大客戶銷售漏斗的七個階段
了解企業大客戶個人需求的十二種類型
掌握大客戶商務需求的四個象限，實現*匹配
掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法
掌握設計企業服務匹配模型，成為客戶**信賴的行業專家
學會打造高效說服力的方案建議書，促進成交
掌(zhang)握高(gao)階(jie)商(shang)務談判、爭(zheng)議處理技巧，促進客戶簽單(dan)

【課程對象】
董(dong)事長、總(zong)裁、總(zong)經(jing)理、各級(ji)(ji)總(zong)監(jian)等高級(ji)(ji)管(guan)理人員(yuan)(yuan)，大客戶總(zong)監(jian)、銷售經(jing)理、渠道負責人等中(zhong)級(ji)(ji)管(guan)理人員(yuan)(yuan)

【課程大綱】
第一種武器：大客戶銷售分成哪些關鍵階段？
1、銷售漏斗七階段
－目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
－銷售漏斗文件
－客戶信息表
案例：WEB POWER公司
工(gong)具：銷售漏斗、客戶信息表等(deng)

第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業的個人關系？
1、陌生電話六步法
－建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、微信/見面三句話
－微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法
3、企業簡介八要素
－癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形(xing)式：案例(li)分析、課(ke)堂(tang)練(lian)習(xi)、游(you)戲、角(jiao)色(se)扮演

第三種武器：同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？
1、三種跟進策略
－月度跟進、每周跟進、每天跟進
2、客戶日志小秘書
－客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
案例：藝龍旅行網
工具：客戶日志表
形式：課堂練習

第四種武器：怎樣滿足客戶的個人和商務需求？
1、十二類個人需求
－工作目標：個人、部門、公司
－個人性格：自我、原則理性
－人際關系：冷漠、爭奪、合作
－工作態度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
－四個象限、三個層次
－產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
－細節層次、功能層次、價值層次
－執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
－交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
－獨裁型、流程型、授權型
－四種采購角色TBEBCOACHUSER
6、三個角度預測客戶未來需求
－創新擴散規律
－保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式(shi)：課堂(tang)練(lian)習和討(tao)論

第五種武器：怎樣打造高專業性高權威性的方案建議？
1、結構化思維五個要素
－MECE、結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進
2、四個介紹產品特性的必殺技
－FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
－BEDELL模型
－需求服務匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xi)、小組討論、團隊共創

第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？
1、成功溝通五步法
－了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
2、商務談判四要素
－共同目標、人員匹配、內容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞
－是的、同時、做到、但是
案例：馬關條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個關鍵詞等
形式：視(shi)頻、課堂練習、小組討論、角色扮演(yan)

第七種武器：怎樣讓客戶不斷復購，持續擴大合作規模？讓業績倍增？
1、企業業績335模型
－3個人：老板、客戶、員工
－3件事：天時、地利、人和
－5個因素：戰略、目標、能力、動力、合力
2、業績倍增指標NPS
－斐波那契數列
－NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具：NPS、戰略模型等
形式：課堂互動

大客戶銷售的七種武器