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營銷執行力

課程背景
   隨著資本進入零售領域，未來連鎖店的競爭將會非常激烈。再好的戰略如果沒有終端門店的執行和落實，都將消弱企業的競爭力。在給許多連鎖專賣咨詢和培訓過程中，我們發現企業的各類專營店的規章制度和運營手冊都已經下發，對督導、店長和店員都經過了制度的培訓和講解，甚至還就這些知識進行了考試，并與績效考核掛鉤，但在運營過程中仍然出現制度落實不到位、政策打折扣執行、反饋很慢或不反饋、拖拖拉拉、出現問題推卸責任互相埋怨等現象，最終的結果就是店面的銷售業績徘徊不前，促銷不見成效，員工士氣低落，對未來發展茫然無措。連鎖店發展*的瓶頸往往是合格的優秀店長，特別是準備在全國布局、超過100家門店的企業，優秀店長的缺乏是普遍現象。擴張迅猛企業中的店長往往是由骨干員工、業務尖子提拔起來的，加盟店的店長有許多就是股東或出身個體戶，他們通常有著突出的個人業務能力，隨著公司發展或取得經營資格而走上了管理崗位，憑借直覺和經驗進行管理，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，突然發現和以前的操作性工作完全不一樣了：如何讓一群不同性格不同特點的人緊密合作形成團隊？如何有效的貫徹公司營銷政策？同一個人始終采取同一種領導方法，這種做法有什么不對？主管可以采用哪些心理支持的方法提高員工的執行力？員工的執行力出了問題，是在他們身上找原因還是在主管身上找原因？如何創造一個有責任歸屬權的環境，讓員工為自己的表現自行負責？怎樣發展自己與下屬的人際關系？為什么必須像關注客戶需求一樣關注員工的需求？為什么說溝通的質量決定了上司的影響力？一個主管把自己的角色定位在“解決問題”有何不良后果？你依靠什么將下屬轉變為追隨者？
   營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)計劃和營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)總(zong)部都(dou)已經制(zhi)定，店(dian)(dian)長(chang)和督(du)導(dao)首要的(de)(de)不(bu)是(shi)懷疑和挑刺(ci)，而是(shi)不(bu)折不(bu)扣(kou)的(de)(de)執行和落(luo)實，如果他(ta)們(men)缺乏管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)技能(neng)(neng)和領導(dao)藝術(shu)方(fang)面的(de)(de)訓練(lian)，再(zai)好(hao)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)都(dou)將(jiang)成為(wei)(wei)一(yi)句空(kong)話，他(ta)們(men)就(jiu)會心有(you)余而力(li)不(bu)足(zu)，造成工(gong)作效率低下(xia)，甚(shen)至成為(wei)(wei)工(gong)作中的(de)(de)障礙，企(qi)業就(jiu)會出現“少(shao)了(le)一(yi)個(ge)業務(wu)(wu)尖(jian)子，多了(le)一(yi)個(ge)無能(neng)(neng)的(de)(de)平庸管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)者”的(de)(de)現象(xiang)。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)重在落(luo)實，只有(you)提高營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)執行力(li)，才能(neng)(neng)從根本上提升店(dian)(dian)面的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售業績，本課程提煉(lian)*管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)大師保羅何塞、史蒂芬科(ke)維(wei)博士(shi)理(li)(li)(li)(li)念(nian)的(de)(de)精髓，接(jie)合連鎖店(dian)(dian)特(te)點與營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)文化，為(wei)(wei)引起營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)者困惑的(de)(de)種種問題提供完整的(de)(de)解(jie)決方(fang)案，幫助他(ta)們(men)完成從“業務(wu)(wu)能(neng)(neng)手”到“管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)高手”的(de)(de)華麗轉身(shen)，在工(gong)作中能(neng)(neng)進行卓有(you)成效的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)，積(ji)極推動(dong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)政策的(de)(de)執行，提升店(dian)(dian)面銷(xiao)(xiao)(xiao)售業績。

課程目標
－正確積極的執行心態，愿意帶出一支具有強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏的店面運營團隊；
－能有效的進行營銷目標管理；成正確的接受任務觀念和掌握得以執行的布置任務技巧，落實公司銷售政策和運營制度。
－強化品類管理意識，擁有高效溝通能力、組織能力、執行力，提高工作效率和提升銷售業績；
－展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；
－運用有效的指導、輔導和教練技能來培養自己的下屬；
－幫助(zhu)學員完成(cheng)從業務(wu)能手(shou)到管理(li)高手(shou)的轉變，提升管理(li)者的領導藝術。

授課對象
本課(ke)程作為連(lian)鎖店店長(chang)、專柜主(zhu)管(guan)(guan)、專營店店長(chang)、店內(nei)主(zhu)管(guan)(guan)、專營部業務代表(biao)、市場(chang)專員、區域督導、辦事處主(zhu)任等營銷執(zhi)行力訓練課(ke)程，亦可用于各級主(zhu)管(guan)(guan)、儲備干部、管(guan)(guan)培的培養計劃。

課程大綱
一、店面執行難的立體解剖
1、企業持久成功的關鍵——卓越執行
1）曾經名噪一時的公司為什么會失敗
2）優秀企業制定的目標總能達到——關鍵在落實
3）店面執行力不強的原因
演練：思維轉換的力量——做做看
2、什么樣的人執行力強
1）職業還是事業——你為誰打工 
2）如何找到工作樂趣——工作的價值
3）主動積極、全力以赴、激情
教學影片《職業還是事業》
心態突破工具：影響圈與關注圈
3、出色執行的定義
1）如何正確理解“老板永遠是對的”
2）進化法則——調適
3）公司船——我們能改變的只有自己，責任到己為止！
4）如何提升自己的雇傭價值
5）責任、立即行動、尋找可能性
教學影片：不可能的任務
4、高效能執行要素
1）效率與效能
2）執行三大流程
3）四大要(yao)素：目標、過程、團(tuan)隊、體系(xi)

二、店面執行的要訣——精準擊中目標
1、什么樣的目標才更具有執行力
1）從愿景到目標
2）目標管理的定義與程序
3）目標設定的原則——SMART的擴展
2、目標管控與行動計劃
1）剝洋蔥法
2）KRA——KPF——KPI
3）行動計劃
工具：行動計劃與行動日志
演練：同心順
3、優先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
4、激發行動熱情
1）店長晨會工作重點
2）鼓舞士氣
演練：店內晨會
教學(xue)影片《永不(bu)放棄》

三、執行落實的關鍵——店長組織與推進能力
1、如何建立和完善店面管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優化店面管理體系的組織結構
3）設計、完善崗位描述
4）店面制度建設的1:2:3
2、如何布置與落實任務？
1）布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
2）如何讓下級愉快接受工作
3）如何爭取執行者支持
4）如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》
3、執行進度管理
1）監督的心態和必要的控制
2）店面監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
4、高效能執行六步曲
理解上級意圖、制定執行計劃、付諸實際行動、
校正(zheng)執(zhi)行(xing)偏差、確(que)保執(zhi)行(xing)成(cheng)果、完善執(zhi)行(xing)體系。

四、店面執行中的溝通藝術
1、溝通——管理的血液
1）重新認識溝通
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
4）溝通模型
2、溝通不良的后果
1）產生誤解
2）難以執行
3）傳遞中斷
4）信任不足
3、知彼解己的移情交流
1）用心聆聽與有效表達
2）獲取真實意見的技巧
演練：同理心溝通——西點的煩惱
4、店長說服能力強化訓練
1）說服四大技法
邏輯折服、情感打動、詢問引導、增強信度
2）如何高效的開會
2.1）開會之前要問的問題
2.2）取得會議成功的關鍵
2.3）如何達成共識
3）批評(ping)的策略與技法

五、品類管理
1、重新認識品類
1）什么是品類管理
2）品類定義
3）品類分析
4）品類策略
演練：品類分析
2、細致的品類管理工作
1）收發存精細化與標準化
2）避免“信息孤島”
3）銷售異動反饋
3、店面商品與陳列管理
1）商品結構及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業流程與方法
5）終端的5S管理
4、管理營銷活動
1）營銷活動策劃的原則
確定受眾、參與互動、準確表達、品牌聯想、高潮不斷、傳播經濟
2）新品上市

六、鐵軍鑄就——團隊執行力
1、杰出店長的領導風格
1）情境領導模型
情境練習：卡里的情境管理
2）四種領導風格與下屬的準備度 
演練：如何管理這些員工？
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭強好勝員工
2、激勵員工的藝術
1）激勵的心理學規律
2）經典的激勵方式
3）常用的不花錢激勵六訣
教學影片：3分鐘激勵士氣
3、教練輔導與部屬培育
1）為什么傳統的培訓方法沒有效果
2）經典輔導與培育方法
3）快速提升下屬技能的方法——教練七步法
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團隊
1）打造高效能營銷團隊關鍵點 
2）高效能職業化營銷團隊特征
演練：通天塔

營銷執行力