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銷售高效執行力

【課程背景】
   所有企業失敗不外乎兩個原因：戰略失誤和執行不力。其中戰略的因素占了三分，執行的因素占了七分，從根本上說，執行決定了一家企業的成敗。
   而(er)最(zui)(zui)強(qiang)大、最(zui)(zui)持久的執行(xing)力(li)在于軍(jun)隊。作為世(shi)界(jie)軍(jun)事名(ming)著之首的《孫子兵法》，其對(dui)于執行(xing)力(li)的理解，是最(zui)(zui)深邃，最(zui)(zui)獨特，也是最(zui)(zui)觸(chu)及執行(xing)力(li)內核(he)的。

【課程收益】
1、幫助員工正確認識執行力及執行的重要性；
2、從執行的心法和干法兩方面提升執行力； 
3、激發學員的執行意愿和執行意志、培養學員的執行意識；
4、深刻領會(hui)《孫子(zi)兵法》的執行智慧和理念。

【課程對象】企業員工

【課程大綱】
第一講  執行力
一、什么是執行力？
1、【互動】什么是執行？將目標轉化成結果的行動；結果即存在。
2、強大的執行力是一個人和組織取得成功的關鍵！ 
【案例】一位*退伍軍人的執行故事
二、提升執行力公式
1、【互動總結】執行力=（執行意愿+執行意識+執行意志）×(執行能力+執行策略)
2、心(xin)法不開，技法無用。

第二講  高效團隊
一、高效團隊的特征
【互動】為什么裝備精良、訓練有素的綠營軍敗給了揭竿而起的太平軍？為什么同樣出自草根的湘軍打敗了十倍于自己的太平軍？
1、凝聚力：戰斗力來自凝聚力！
湘軍精神：呼吸相顧，痛癢相關，赴火同行，蹈湯同往，勝則舉杯酒以讓功，敗則出死力以相救。 
《孫子兵法》：上下同欲者勝；可與之赴深溪，可與之俱死
2、執行力：令之以文，齊之以武，是謂必取。
二、打造高效團隊的五事
1、道：道者,令民與上同意也。故可以與之死,可以與之生,而不畏危。
（1）管理就是管理關系：天時不如地利，地利不如人和。
（2）關系管理的核心是建立信任關系，筑牢利益共同體和命運共同體。
同時擁有“專注目標”能力和人際交往能力的人只有不到1%。同時擁有這兩種能力是一個成功的領導者必不可少的條件。
（3）滿足員工的六感，激發員工執行的內驅力。
（4）卓越領導者的三重身份：作之君，給榜樣；作之親，給恩惠；作之師，給指導。
視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。
厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。
【案例】曾國藩打造湘軍：有主義的軍隊
2、天、地：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。
（1）智慧就是審時度勢、順勢而為。
（2）方向比方法重要。
華為在管理上最重要的一點是要有方向感，方向上要大致正確，包括客戶需求的方向感、未來技術創新的方向感，方向上要大致正確。——任正非
（3）天地=局勢+市場+行業+趨勢
【案例】雷軍的順勢而為、人欲即天理。
3、將者，智、信、仁、勇、嚴也。
（1）智：審時度勢，隨機應變
（2）信：信譽是領導力的基石。
（3）仁：最激勵人心的是愛和忠誠。
（4）勇：狹路相逢，勇者勝；要有斗魂。
（5）嚴：賞罰分明；賞罰“及時”、“有效”。
優秀領導者的兩種力：領導力激發內驅力（人格魅力）；管理力激發外驅力（賞罰分明）。
4、法：曲制、管道、主用也。
（1）修路原則：要求別人不要重犯錯誤，而是修“路”。
（2）凡治眾如治寡，分數是也。斗眾如斗寡，形名是也。
（3）好的制度揚善抑惡。
【知識點】馬斯洛需求層次：通過滿足員工高層次的需求激發內驅力。
【工具】Q12：員工敬業度的十二個問題。
【案例(li)】鏈家的銷售(shou)團(tuan)隊(dui)

第三講  謀攻
——上兵伐謀，攻心為上。
一、影響力策略：讓人心甘情愿被影響的策略（不戰而屈人之兵）
是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。????
1、互惠原理
（1）人們會盡量以相同的方式來報答他人為自己所做的一切。
（2）互惠原理運用
“以小換大”策略：先以“小恩小惠”博得對方好感或虧欠心理，再尋機獲取更大利益回報。
“欲取先給”策略 ：想要索取，先進行施舍（給予）往往是第一步。
“拒絕-后撤”策略：先向對方提出一個看似不可達成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個看似雙方都已做出妥協的方案。
2、理由原理
（1）當我們請別人幫忙的時候，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性會更大。
（2）理由越充分，對方越愿意幫忙。
【案例】蔣甲的不情之請
3、“承諾和一致”原理
（1）我們會自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。
（2）人們會不斷為自己找借口，以便在做出選擇之后，堅持自己做的沒錯。 
（3）為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。
【互動】你會怎么說服別人參加募捐？
4、“喜好”原理
（1）人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。
（2）影響人們喜愛的因素：
－外表的吸引力：“外表漂亮”＝“人品好”
－相似性：身體的姿勢、語言、愛好、興趣等。 
－稱贊；
－接觸與合作。
【案例】日本銷售之神原一平：討人喜歡是做好銷售的前提。
5、“權威”原理
（1）權威的巨大影響力
（2）影響人們對“權威”判斷的因素 ：頭銜、專業、衣著、標識
6、“短缺”原理
（1）害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
（2）“難以得到的東西通常比容易得到的東西要好”，因此我們會慣性地根據或者某種事物的難易程度來判斷其質量的高低。
7、社會認同原理：從眾心理
二、知己知彼
知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。
1、知己知彼三問：我的業務是什么？我的獨特價值是什么？我的客戶是誰？
－以客戶為中心就是以客戶的需求為中心；
－銷售的過程就是產品與客戶需求匹配的過程；
－初級銷售把握客戶需求，高級銷售挖掘客戶潛在需求。
2、你了解你的客戶嗎？為你的客戶畫像，建立客戶檔案。
3、銷售無定法，為客戶量身定做。（好的銷售能讓客戶切身體驗。）
－兵無常勢，水無常形
【案例】王永慶賣米、錘子砸出來的業績
三、謀勢
善戰者,求之于勢,不責于人; 故能擇人而任勢。
1、什么是勢？主客之間強弱、大小之間形成的形態和發展趨勢。
（1）權勢：上命下達的保證。——領導要確立權勢，才能有效領導。
【案例】孫武三令五申
（2）形勢：潛移默化的力量。——領導要善于營造激勵人心的氛圍，使身處其中的人不知不覺深受影響。
內部：用文化宣傳、活動造勢，營造積極向上、緊張活潑的氛圍。
【案例】衡水中學是怎么造勢的？
外部：借助社會熱點、時尚趨勢等借勢，為我所用。
【案例】微信紅包是如何借勢的？
沒有勢就造勢：利用輿論、媒體積極創造有利的形勢
【案例】農夫山泉如何打敗純凈水？
（3）態勢：主客之間強弱、優劣的關系。——揚長避短，避實就虛，化被動為主動。
【案例】360為何能成功？
（4）趨勢：未來發展的趨向——積極轉型、升級，順勢而為。
【案例】雷軍的痛定思痛。

第四講  執行意志
－故其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。
－故三軍可奪氣,將軍可奪心。
一、執行意志源自樂觀的心態
1、樂觀與悲觀銷售員業績相差甚多。
2、利用情緒ABC理論培養樂觀的心態：改變解讀方式和信念。
3、斯托克代爾悖論：對前途充滿信心，但又直面殘酷的現實。
4、執行三部曲：樂觀地構想，悲觀地計劃，樂觀地執行
二、用鋼鐵心取代玻璃心
1、“被拒絕療法”：擁抱拒絕，從被動道主動。
2、蔣甲的故事：拒絕背后并非沒有機會——有的人現在拒絕你但不會永遠拒絕你；有的人拒絕你但不會每個人拒絕你；有的人看似拒絕你但不是完全拒絕你。
3、堅持和耐心溝通，總能得到機會。
【案例】蔣甲和“被拒絕療法”
三、要有燃燒的斗魂
1、敢于挑戰自己，有垂直登攀的勇氣。
2、熱愛工作才會全力以赴。
3、對人和工作都要有火一般的熱情是成功的不二法門。
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銷售高效執行力