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中國企業培訓講師
《大客戶營銷策略與顧問技術》
 
講師:葉敦明 瀏覽次數(shu):2548

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

大客戶營銷策略與顧問技術

· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:葉敦明    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安(an)排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

大客戶營銷策略與顧問技術

課程背景
   大客戶營銷,最容易被誤解、誤用。一些工業品企業,簡化銷售管理,弱化品牌營銷,寄希望于幾個黃金客戶做起銷量,然后自己專心于生產與供應,這是在開歷史的倒車!工業品企業的大未來,在于客戶擁有的數量與質量,在于市場獲得能力,而放棄客戶經營的工業品企業,只能回到拼規模、比價格的推銷時代,無法擁抱客戶至上的品牌營銷時代。
   還有些工業品企業,自己的產品、品牌與營銷體系,都還處在稚嫩的初創期,一心要攀上行業大客戶的高枝,沒有耐心培育有潛力的中小客戶,與他們一起成長。買方的話語權,已經超過賣方,想法與實力的不對稱,會讓創業期工業品企業走彎路的。挑選與自己能力匹配、戰略合拍的潛力股客戶,用價值吸引客戶、用服務留住客戶,培育出自己的未來大客戶群體,并在過程中不斷優化自己的營銷體系,這才是有效的大客戶營銷。
 
課程大綱
1、工業品營銷活力=大客戶營銷生命力

大客戶營銷,做成稀樹草原,還是一片森林,命運大不相同。稀樹草原,幾顆孤零零的大樹,一遇到暴風驟雨,折斷后就很難再長出另一棵大樹,這樣的工業品營銷風險高,難以持久。而一片森林,則綠草、灌木與樹木其生長,客戶結構豐滿,客戶生命周期交錯,順境時企業擴張的空間大,逆境時抗打擊力強,這樣的工業品營銷體系有活力,這樣的大客戶營銷有做點。
1)雙向營銷:內部營銷效率決定外部營銷效益
(內部營銷創造價值,外部營銷傳遞價值)
2)營銷三做:想做、能做、可做—想法即做法
(戰略定想法,策略找做法,資源出活法)
3)銷售三看:看客戶、看競爭、看進度
(做法兌現想法,想法激活做法)
4)業績三率:達成率、增長率、利潤率
(目標達成看成本,業績增長看大勢,利潤指標看潛力)
5)倍增之道:全員營銷必須讓位于體系營銷
6)互動討論:工業品企業,為何(he)背離營銷紅利?

2、大客戶營銷,知彼知己算為先
對于中小工業品企業而言,大客戶多少有一些神秘色彩,漫長的流程,謹慎的決策,難得一見的高層,傲慢的基層。唉,面對產品信心百倍,面對客戶卻一籌莫展。營銷如兵法,多算多勝,知彼知己方能勝券在握。從思維方式開始埋下大客戶營銷的種子,以扎實的基本功夫澆水施肥,像向日葵一樣向著客戶的陽光而生長,大客戶營銷,未出手前已謀定。
1)聚焦大客戶的六種思維方式
(一擊而中,脫穎而出,靈活思考,放眼未來,以情動人,雙向關系)
2)領會大客戶的四個基本功夫
(對號入座,榜上有名,登堂入室,預算契機)
3)跟著大客戶的步伐跳四步舞
(花心思吃透客戶運作機制,借客戶智慧完善自己,配合客戶做內部調整,嵌入客戶運作流程)
4)知彼知己,盤點自己的大客戶資源與機制
5)互動(dong)案例:屌絲企業如何贏得(de)白富美的青睞?

3、發起攻勢,大客戶營銷的亮劍精神
大蛋糕擺在眼前,顧不到多想,全身心地撲上去,如此貪婪的營銷,結不出什么好果子。大客戶營銷,像是攻克一座城堡,駕云梯,打開門,需要與戰場情勢匹配的勇士,而且,在發起總共之前,凝聚團隊的力量,并在接觸戰中隨機應變,動作嫻熟。用亮劍精神武裝起來的大客戶營銷團隊,客戶溝通用心,企業高層放心,營銷人員開心。
1)栽好梧桐樹,引得鳳凰來
(業務定位,鎖定客戶,命中靶心)
2)做實八個動作,敲開客戶大門
(客戶數據庫,自我介紹,電話預約,郵件跟進,電話拜訪,創意短信,電話溝溝通,刷新記憶)
3)三類銷售人員,對好位才得味
(圣人型打通高層,伙伴型理順節點,猛犬型一錘定音)
4)牢記四個要點,成于見面之前
(行動一致,組團出擊,成交施壓,九個小技巧)
5)與大客戶談判,熟練八個套路
(先對人后對事,有條件讓步,賣個關子,拉人墊背,善待自己,細篩招標,投標堅決,算準服務成本)
6)互(hu)動案(an)例:一帆(fan)風順(shun)的投標項目(mu),為何功虧一簣(kui)?

4、大客戶營銷,攻心為上攻城為下
治大國如烹小鮮,慢火熬出老湯的醇厚滋味,而大客戶營銷,也是要以客戶價值為基點,塑造客戶成功的過程中,做好業務關系。與客戶打交道,就是與人打交道,幫助人成長,才能幫助公司成功。若想將大客戶營銷做的更牢靠,那就必須以三專心態,在關系演進的五個階段中,與客戶共創造、共成就。
1)營造和諧氣氛,讓支持者輕松愉快
(分享成功,分享快樂,客戶關系擰成一股繩)
2)結成穩固同盟,三類部門三個對策
(利潤部門大嗓門,必需部門大壓力,資源部門大建議)
3)與客戶共成長,三專心態時時閃光
(專心新業務拓展,專長資源互通,專門知識儲備)
4)客戶關系地圖,細研五個階段模型
(孕育階段買賣化,初期階段互通化,中期階段關系化,伙伴階段滲透化,協作階段戰略化)
5)互動(dong)案例:一(yi)個好點子(zi),開啟了一(yi)筆大業務(wu)

5、大客戶營銷:算對賬,布好局,走對路
大客戶營銷,工業品銷售的一道大菜,想要吃到,就必須盤點資源、算好賬。算清楚自己的營銷資源,從存量客戶中找到培育對象,從增量客戶中尋求全新開局,大客戶營銷,就能近處有落腳點、遠處有開闊地。然后呢,在年度營銷計劃中,有機嵌入大客戶營銷目標與策略,圍繞有限資源做大文章,大客戶營銷就能生發出驚人的共振能量。
1)兩個角度:大客戶選擇的放大鏡與望遠鏡
2)兩個法則:大客戶營銷的基本功
(ASK法則與MAN法則)
3)一個堅定:大客戶營銷嵌入年度營銷規劃
4)互動案例:樂高,與孩子一起成長
5)80/20法則:客戶聚焦、資源聚集
6)三環效應:大客戶營銷的能量共振
(大客戶營銷=口碑效應X圈子影響力X持續購買力)
7)互(hu)動案例(li):富士康能死守(shou)蘋果嗎?

大客戶營銷策略與顧問技術


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