課程描述INTRODUCTION
大客戶開發與管理體系
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶開發與管理體系
【課程大綱】
第一篇:直效品牌,善用數字化媒體
1、案例分析(1):UPS的《小小郵遞員隊伍》
1)視頻欣賞
2)網絡戰績
3)啟示反思
2、推廣的短效與長效之分
1)兩個短效價值
2)兩個長效價值
3、三大類產品的八只利箭
1)三類產品
2)八支利箭
3)策略匹配
4、直銷營銷的三次大轉型
1)第一次:繞開渠道的直郵
2)第二次:數據庫個性營銷
3)第三次:互聯網直銷營銷
5、案例分析(2):百思買對商業務(BBFB)
1)三種直效媒體
2)四個推廣組合
6、直效品牌的成功三要素
1)響應性
2)社會性
3)生產性
第二篇:策略準,兵馬未動謀劃先行
1、案例分析(3):三個問題,考驗大客戶營銷策略水平
1)開局—銷售人員先探路or團隊出手打群架?
2)做局—由低往高層層攻or預備會見決策人?
3)破局—怎樣透過產品展現方案與價值大實力?
2、三類客戶應對
1)領先客戶—四項比拼—明爭暗斗
2)跟隨客戶—找準機會—見縫插針
3)利基客戶—眼高手實—做試驗田
3、開局三大步驟
1)業務定位
2)鎖定目標
3)命中靶心
4、做局四步精深
1)場景專家
2)數據說話
3)高光方案
4)服務勾連
5、破局二種招式
1)撓到客戶癢點
2)死磕對手斷點
6、分組作業(1):怎樣把把大象裝進口袋?
1)大客戶決策中心的結構與話語權
2)大客戶最需要你解決哪些大問(wen)題?
第三篇:執行狠,動作純熟套路純正
1、案例分析(4):亮劍精神,大客戶營銷的內在動力
1)大客戶營銷戰,如何蓄積亮劍精神?
2)測一測大客戶業務團隊的亮劍精神指數
3)附表:《大客戶業務團隊之亮劍精神指數自測表》
2、客戶分析:信息作汽油、分析能力為發動機
1)信息來源的3+2渠道
2)信息確認的軟硬功夫
3)信息動態管理
4)信息共享機制
4、解決方案:高筑墻、廣積糧、緩稱王
1)三種解決方案的逐步遞進
2)解決方案與產品藕斷絲連
5、組建團隊,人型搭配、管好上司
1)業務團隊,三類人型多思量
2)三個辦法,用好自己的上司
6、三個動作,敲開大客戶企業窄門
1)拜訪預約,給客戶一個見面期待
2)創意表達,善于運用文字的力量
3)刷新記憶,由內而外的新鮮感知
7、四個套路,業務攻勢有成算
1)先對人后對事,人決定目標做法
2)客戶價值,幫您繞開性價比陷阱
3)細篩招標,客戶盤算與對手底細
4)算準總(zong)成本,利潤成就(jiu)卓越服務
第四篇:提升穩,巧對部門妙應關系
1、案例分析(5):業務高手,為何常在大客戶面前栽跟頭?
1)營銷如唱歌,合唱獨唱哪個難
2)分清權利結構、理順合作機制
3)分出業務高手與低手的兩重天
2、成為三個專家,成就客戶增長
1)產品專家,說內行話,作內行事
2)經營專家,站在企業高度看采購
3)行業專家,做個行業天氣的預報
3、三類客戶部門,三種關系經營風范
1)利潤部門,提供銷售機會的彈藥
2)必需部門,幫助他們提升職業價值
3)資源部門,摸清門道、找對路子
4、點亮大客戶思維的四個隱秘處
1)安全思維—成本占比—效益改善
2)替代思維—坐穩配角—等待上位
3)試煉思維—無理要求—有心查驗
4)守成思維—慣性思維—集體意識
5、客戶關系五個階段,按對鍵、奏準音
1)點對點斷續關系階段
2)楔形關系階段
3)網狀關系階段
4)鉆石型關系階段
5)云狀關系階段
6、營銷創新,換個角度和做法去贏得客戶
1)頭腦風暴,換個角色來重新看待客戶需求
2)創意設計,讓不相干的想法和做法變成形
3)商業開發,客戶主動參與到*商業實踐
7、分組作業(2):中國式關系營銷的貨與禍(現場辯論)
1)小家子氣:小動作最怕遇到大客戶金睛
2)關系營銷的高成本、高風險與低持續度
3)正向的(de)價值型關系,其實也不難培育
大客戶開發與管理體系
轉載://citymember.cn/gkk_detail/256013.html
已開課時間Have start time
- 葉敦明
大客戶銷售內訓
- 《大客戶開發與營銷專業技能 喻國慶(qing)
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春濤
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 《大客戶開發與銷售策略》 喻國慶
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其(qi)超(chao)
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其(qi)超(chao)
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元(yuan)未
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國(guo)慶
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超