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大客戶需求分析

【課程背景】
   在B2B企業的大客戶銷售過程中，常常出現以下問題：  
1、企業產品日新月異，銷售經理們對產品知識不熟悉，對服務賣點不熟練，導致與客戶溝通過程中，底氣不足，給客戶留下不專業的印象？
2、客戶需求千變萬化，錯綜復雜，銷售經理們往往憑著個人經驗做出主觀判斷，往往有失偏頗，也讓團隊銷售業績良莠不齊？
3、在企業產品和客戶需求匹配的過程中，主觀性、隨意性非常普遍，讓銷售錯過客戶，企業錯失良機？
   以上現象的出現，主要有以下幾個原因：
1、大客戶銷售團隊缺乏清晰的大客戶需求規律的總結、歸納； 
2、針對大客戶的需求規律缺乏統一的商務模型服務方法，和相應知識儲備、應對方案；
3、在針對具體客戶需求，提供企業解決方案的過程，缺乏統一的標準流程和工具。
   激烈競爭的時代，B2B企業管理者如何知彼知己，幫助大客戶銷售總結概括本企業的大客戶需求規律呢？如何讓銷售經理們針對大客戶的各項需求，準備好充足的預備方案呢？如何迅速提高正題銷售團隊，每個成員在匹配需求，提供針對性解決方案上，都能夠高效精準呢？進而提高團隊的整體銷售業績，讓企業更快發展呢？
   本課程區別(bie)其他課程聚焦(jiao)只講理論(lun)和特殊案例(li)，而是聚焦(jiao)數(shu)十個大客戶銷售過(guo)程中(zhong)的實(shi)際問(wen)題(ti)，提(ti)供若干個落地工具，通過(guo)導師帶著學員進行大量實(shi)戰(zhan)化演(yan)練(lian)、提(ti)供實(shi)測有效的工具，現(xian)場解決問(wen)題(ti)。一看就(jiu)懂，一聽就(jiu)會，一練(lian)就(jiu)熟，課上就(jiu)用(yong)。

【課程收益】
－了解錯綜復雜需求和種類繁多產品之間的規律總結思路
－掌握大客戶需求羅盤的四個象限、深度了解并匹配客戶需求
－掌握在產品服務方向上，不同層級客戶的需求關鍵節點、歸納產品服務知識結構體系
－掌握在客戶關系層面上，識別不同性格的客戶，和高級銷售溝通技巧，與客戶建立深層互動關系的方法
－掌握購買流程過程中，大客戶內部不同購買角色的分工
－掌握客戶企業文化基因，對購買決策的影響，及應對方式 
－掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結構、YADB溝通法等落地工具
－掌握企業與客戶之(zhi)間的商務模型歸納(na)思(si)路(lu)和方法

【課程特色】
－實戰：圍繞企業真實場景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環環相扣；
－落地：工具方(fang)法(fa)馬(ma)上能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員
大(da)客戶總監、銷售(shou)經理、渠道負責人等中級管(guan)理人員(yuan)

【課程大綱】
一、大客戶需求千變萬化，錯綜復雜，可以歸納出哪些簡單規律呢？
1、大客戶的需求，存在哪些維度呢？
－產品、個人、流程、發展
2、大客戶需求每個維度，包含著哪些變量呢？ 
－產品服務、個人需求、流程、企業文化
3、怎樣客觀全面歸納大客戶需求規律？
－大客戶需求羅盤、四個象限、三個層次
4、如何例用大客戶需求規律，提高大客戶銷售效率效果？
－三層模型、兩個表格
案例：ABC公司購買財務軟件、大都會保險、BYD、太平洋保險等
形(xing)式：課堂(tang)討論、頭腦風暴、小組共創

二、在產品服務方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
1、客戶基層員工對企業產品服務有哪些具體需求？ 
－操作性、便利性、安全性
2、客戶中層經理期待企業產品服務的解決方案問題？
－試探期、常規期、突破期
3、客戶高層管理者，對的產品服務合作，希望獲得哪些價值？
－經濟性、戰略性、互補性
案例：聯想EDM項目等
工具：結構思考力、Y型結構、方案表格
形式：案例分析(xi)、課堂練習(xi)、頭腦風暴等

三、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應對，才能全面周到？
1、大客戶的個人性格需求，存在哪些維度呢？
－自我中心、獨特原則、客觀理性
2、怎樣與企業客戶各個角色的任，建立親和的信任關系？ 
－我喜歡你、我幫助你、我很溫柔
3、怎樣打好給陌生客戶的第一個電話？
－新手菜鳥式、移動客服式、明星精英式
案例：移動公司、華爾街之狼、房屋中介等
工具：陌生電話六步法、YADB溝通法、客戶日志
形式：課堂討論、頭腦風(feng)暴、小組共創

四、大客戶購買流程和企業文化，對大客戶銷售，有哪些具體影響？ 
1、企業級客戶的采購過程中，存在哪些購買角色及特點？
－獨裁、流程、授權、TB/EB
2、如何面對企業客戶對產品創新與發展方面的需求？
－創新擴散規律、保守、主流、領先
案例：紅樓夢賈蕓求職、中國醫藥協會等
形式：課(ke)堂練習(xi)、頭腦(nao)風暴、和(he)團隊共創(chuang)

大客戶需求分析