国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
《破解銷售難題》
 
講師:劉飛(fei) 瀏(liu)覽次數(shu):2551

課程描述(shu)INTRODUCTION

大客戶的溝通與談判技巧

· 銷售經理· 大客戶經理· 業務代表

培訓講師:劉飛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

大客戶的溝通與談判技巧

課程簡介:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
不知道運用什么策略,才能開發大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課(ke)程結(jie)合劉老師多(duo)年(nian)的(de)大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗以及(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)管(guan)理(li)經驗,結(jie)合知識講解、案例教學、行動學習(xi)工作坊(fang)等多(duo)種(zhong)形(xing)式(shi),幫你(ni)打通(tong)任督(du)二脈,成為一(yi)位專業(ye)(ye)(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)高手。輕松讓您的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)績翻倍。梳理(li)出自己企業(ye)(ye)(ye)的(de)一(yi)套銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)工具和流程。讓銷(xiao)(xiao)售(shou)從“藝(yi)術”變為“科學”。

課程收益:
把單子從做成到做大到做深
認識大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認識大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應當如何溝通
熟(shu)悉商務談判技巧,讓你如虎添翼

課程對象:資(zi)深銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理人(ren)(ren)(ren)員(yuan)、大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan),B2B銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan),項目型銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)等(deng)等(deng)

授課模式:行動學習、講(jiang)授(shou)、游戲(xi)互動、案例分(fen)析、小組研討、情景演練、行動學習工作坊

課程特色:
利用(yong)行動學習,梳理(li)出自(zi)己(ji)企業的(de)(de)銷售(shou)管理(li)工具。通(tong)過兩天的(de)(de)專(zhuan)業銷售(shou)培訓(xun),你(ni)將(jiang)學習到(dao)(dao)大(da)客(ke)戶銷售(shou)的(de)(de)策略(lve)和(he)謀略(lve),通(tong)過互動,練習,演練。融入實(shi)戰當中,切身體會大(da)客(ke)戶銷售(shou)中的(de)(de)“策略(lve)”重要性。識別關(guan)鍵(jian)人物,認(ren)識客(ke)戶的(de)(de)不(bu)同角色的(de)(de)作用(yong),不(bu)同的(de)(de)類型客(ke)戶,應當注意哪些(xie)?如何溝通(tong)?如何得到(dao)(dao)認(ren)可?從而順利拿下項目。

課程大綱:
第一單元:清楚認識“大客戶”“銷售”

1、兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、兩個案例:
某能源公司的失敗案例
某醫藥公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
   周期長(chang),意見多,難控制,決策慢

第二單元:銷售流程的天龍八部
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
3、銷售流程一:客戶規劃    
工具:客戶規劃表
4、銷售流程二:訪前準備    
工具:訪前準備清單
5、銷售流程三:激發興趣    
工具:激發興趣模板
6、銷售流程四:需求確認    
工具:*與發問技術
7、銷售流程五:接觸決策    
8、銷售流程六:共創方案    
工具:共創方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程
10、銷售流程八:實(shi)施交付

第三單元:客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內線coach
工具:客戶決策分析表
2、決策者、拍板人(EB)
決策者的定義?拜訪決策者遇到的挑戰?什么樣的人會是決策者?決策者關心什么?  
3、守門員、技術把關者(TB)
遇到的挑戰?守門員迷之自信的特點?與之打交道的注意事項?技術者會關心什么?
4、使用者、業務使用部門(UB)
遇到的挑戰?需求部門的重要性?如何溝通說服?
5、內線,教練(coach)
(1).Coach的標準與作用     
(2).Coach的種類   
(3).如何發現coach   
(4).如何培養coach    
(5).如何保護coach 
工具:銷售決(jue)策鏈(lian)表

第四單元:五型人格在銷售領域的應用
1、與孔雀型客戶的溝通技巧
2、與老虎型客戶的溝通技巧
3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧
4、與考拉型客戶的溝通技巧
5、不同類型的客戶溝通策略     
工具:客戶性格分析表
6、客戶性格對應客戶的角(jiao)色

第五單元:虎口奪單、反敗為勝
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨孤九劍
-打平局  
-半途而入
 - 預算的約束
-停止不進
- 兩三個死敵
-領導支持對手
-臨時換人
-低價攪局
-見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類      
工具:銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護

第六單元:商務談判技巧
1、談判利益的三個層面     
視頻:坐在奔馳上哭的薛女士
a.競爭層面  
b.合作層面  
C.創意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報籌碼  
b.控制籌碼  
c.壓力籌碼  
d.心態籌碼  
e.既定籌碼  
f.優勢籌碼
3、商務談判的四大情報     
案例:科恩的談判故事
a.背景分析  
b.對手分析  
c.競爭分析  
d.籌碼分析
4、談(tan)判策劃清單

總結:復盤改善與行動計劃

大客戶的溝通與談判技巧


轉載://citymember.cn/gkk_detail/252262.html

已開課時(shi)間Have start time

在線(xian)報名(ming)Online registration

    參加課程:《破解銷售難題》

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯系人:
  • 手(shou)機號碼:
  • 座機電話(hua):
  • QQ或微信(xin):
  • 參加人數:
  • 開票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
劉飛
[僅限會員]