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新晉理財經理培訓

第一天上午 理財經理職業生涯發展和選擇
第一部分：理財經理職業生涯的發展和選擇
一、 理財經理，職業生涯發展的新選擇
1. 財富管理關乎客戶家庭財務決策
2. 銀行理財經理在客戶家庭財務決定過程中的定位
3. 我的經歷、思考和探索
4. 你必須掌握的財富管理四大核心能力
二、 當前銀行零售和私行常見營銷業務問題解析
1. 你給客戶配置產品的邏輯是什么？
2. 對你的客戶你了解多少嗎？
3. 客戶的維護面夠嗎？
4. 你為客戶提供的產品建議有沒有針對性？
三、 解決當前實際工作問題的思路和路徑
l 當前問題的根源、解決思路和路徑
l 什么是場景化營銷模式
四、 如何建立自己的銷售邏輯和客戶的購買邏輯
1. 投資若烹糖醋排骨
2. 資產管理和財富管理的區別
3. 理財經理在客戶投資行為中的定位
4. 投資架構的搭建能力是財富管理四大核心能力之一
五、 投資架構的四大主要環節（圖示說明）
1. 客戶的投資收益從何而來？
2. 客戶投資活動中將面對哪些風險
3. 說服客戶投資風險性資產和凈值化產品的邏輯
4. 資產配置原理和作用到底是什么？
5. 投資組合的搭建其實是投資方式和資產管理資源的選擇
6. 投資組合管理策略（投后管理）
六、 身為銀行理財經理的優勢
l 強大的綜合產品服務能力
l 客戶資源
七、 專業理財師核心能力和基本素養的獲取途徑
八、 銀行理財經理的職業生(sheng)涯(ya)發展(zhan)的思考和(he)選擇

第一天下午  營銷方式和習慣的改良
第二部分：如何優化你的營銷方式和習慣
一、 理財師應該有怎樣的營銷理念？（面的客戶你心理應該想
的是什么？）
二、 營銷理念影響到你工作的方式
l 銀行金融產品銷售流程
l SKEM 營銷工作法
l 售前面談工作流程
三、 銷售的核心是深入了解客戶
l “以客戶為中心”的現實意義
l 360 度全方位了解客戶
l 從非語言行為了解客戶
l 注意觀察客戶的性格（舉例：九型人格）
l 如何了解客(ke)戶的行外資產信(xin)息

第三部分：強化客戶面談技巧，加強對客戶的深入了解
一、 理財經理常見的工作場景（視頻分析）
二、 售前面談工作流程
l 面談第一步：從寒暄話題了解客戶
l 面談第二步：從寒暄到正題（話術分享）
l 面談第三步：引導客戶信息
l 面談第四步：把客戶信息沉淀下來（理財經理心理建設：
客戶不讓我了解，怎么辦？）
l 面談第五步：投資架構 6 步引導法
1. 引導客戶了解不投資的風險（話術分享）
2. 引導客戶了解投資過程中三類主要風險（話術分享）
3. 幫助客戶了解風險、收益、流動性之間的關系（話術分享）
4. 說明自己在客戶投資行為中的定位和專業邊界
5. 我們將如何幫助客戶分散投資風險
6. 我們將如何幫助客戶面對市場短期波動
小結：
一、 投資架構對客戶而言是影響其投資行為的頂層設計
二、 對理(li)財(cai)師而言是針對客戶投資需求(qiu)的服務體系

第二天上午 投資架構在銀行產品營銷工作中的運用
內容： 第四部分：當前國內投資產品體系
一、資產配置后，投資組合配置就是投資方式的選擇
二、國內金融產品體系
l 按募集方式區分：私募和公募
l 不要忽視公募基金的優勢
三、國內私募產品的發展沿革（客戶會問哪些產品？）
1. 多層次資本市場建設的果實
l 信托在固收類產品、證券投資、和私募股權產品中的運用
l 泛資管及其通道產品
l 私募基金
2. 剛性兌付和資管新規
l 資管新規四大核心改變
l 資管(guan)新規對銀行資管(guan)業務和(he)理財業務的影響

第二天下午  公募基金和凈值化理財產品的客戶購買邏輯
第五部分：公募基金和凈值化理財產品的銷售
1、 公募理財產品
l 新財富金字塔
l 流動性賬戶的設立
l 新老理財產品的區別
l 我行凈值型理財產品的特點
l 如何幫助做好凈值型理財產品教育
2、 公募基金的優勢
3、 如何建立產品和客戶的關系：
l 客戶為什么需要投資股票基金（參考話術）
l 客戶為什么投資債券基金（參考話術）
l 客戶為什么要投資黃金主題產品（參考話術）
4、 投資風格在客戶產品配置過程中的重要性
不同風格的股票基金組合
l 產品風格的配置原則
5、 公募基金量化分析三大看點及其相關指標
6、 如何綜合利用國內三大公募基金網站 KYP
7、 公募基金定性分析四大要點
8、 公募基金銷售過程中的反對意見處理（話術參考）
l 如何引導“曾虧損”基金客戶
l “我從來不買基金”
l “公募基金不如私募基金”
l “公募基金有老鼠倉”……
9、 公募基金定投策略
l 關于基金定投
l 什么基金適合做
10、如何(he)進行我行基金(jin)智(zhi)投產品的營銷

第三天上午 理財經理如何做投后管理
第六部分：投資組合管理策略與投后管理服務中的問題解析
一、 理財經理在投后服務過程中遇到的問題解析
二、 理財經理在投后服務中的兩項主要工作內容
三、 投資組合管理策略在投后服務中起到的作用及其運用
四、 產品跟蹤和調整
五、 如何幫助客戶面對事件驅動型市場波動（如疫情等）
六、 關于止損和止盈
七、 關于是否讓客戶“換倉”
八、 關于近期表現不佳的資產類別或產品
九、 理財經理應如何學習宏觀經濟的重點指標
十、 宏觀經濟指標對資本市場的影響
十一、 中國宏觀(guan)經濟的故事及其和*宏觀(guan)經濟的關(guan)系

第三天下午 存量客戶梳理和電話技巧
第七部分：理財經理應有的客戶服務理念
一、理財師的服務理念
二、客戶關系金字塔
三、如何創建上海銀行客戶服務文化
l 客服文化建設電話話術
第八部分：存量客戶梳理計劃以及電話邀約技巧
一、存量客戶管護流程及其重點
1、 存量客戶維護計劃
2、 電話邀約
3、 客戶面談
4、 存量客戶檔案
二、打客戶邀約電話的基本技巧
1、 電話邀約視頻分析
2、 電話話術設計
3、 5 種不同情況下的邀約電話話術示范
4、 約訪電話中處理反對意見
5、 客戶約訪話術重點(dian)

第四天上午 理財經理的時間管理和個人管理
第九部分：理財經理的時間管理和個人管理
一、案例：一名優秀理財經理的一天工作安排實錄
二、時間管理的發展和沿革
1、 行事歷和日程表在案例中的使用
2、 傳統時間管理特點和核心：
3、 時間四象限法
4、 個人管理
三、如何運用個人管理解決實際工作中的問題
1、 設定目標
2、 在設定的架構中進行時間管理
3、 自我組織管理：
4、 以更短的時間做更明智的決定：
5、 發揮團隊作用
四、如何開始你的第一步：
五、其他可能幫助到你的一些工具：
六、自我過程管理內容策劃
l 過程管理的主要環節
七、培訓總結
1、 銀行理財經理三大工作重點
2、 銀行員工業績提升的“3K”核心
3、 銀行理財經理必須擁有的三大理念
4、 在實踐工作中出現的問題解答
5、 銀行理財經理的(de)職業(ye)生涯發(fa)展的(de)思考和(he)選擇

第四天下午 營銷模擬演練
模擬實際工作環境，由學員來扮演“理財經理”和“客戶”，實踐
課堂上學到的知識、技能和工具，并通過學員自評、互評以及講
師點評(ping)的(de)方式，及時解(jie)決學員在演練過(guo)程中所(suo)表(biao)現出的(de)不足之處。

新晉理財經理培訓