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中國企業培訓講師
大額保單銷售實務與技能提升
 
講師(shi):趙語桐 瀏覽次數(shu):2552

課程描述INTRODUCTION

大額保單銷售

· 銷售經理

培訓講師:趙語桐    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

大額保單銷售

課程背景:
近年來,中國保險業進入了快速的發展階段。“十三五”期末我國保費收入達4.5萬億元左右,“十三五”期間保費收入年均增長約13%,保險總資產年均增長約12%。截至今年9月末,保險資金運用余額達到20萬7061.9億元,比“十三五”期初增長85%,178家保險公司平均綜合償付能力充足率為242.5%。同經增長32%。其中壽險業務同比增長在約36.95%,保險資產管理公司的預計利潤總額為56億,同經增長23.68%。保險深度達到5%,保險密度達到3500元/人,總資產達到25萬億元左右。截至2019中國有1億人財富名列全球前10%,首次超過*,后者為9900萬人。全年高凈值人群可投資總額達到37萬億元。約占全部個人資產的41%。隨著互聯網、AI等新經濟的崛起,高凈值客戶群分布發生了深刻的變化,占比不斷擴大。隨著我國保險業特別是人壽保險業體量的發展,市場對懂保險、懂法律、懂財富配置的復合型專業知識和專業人才的需求日益急切。而人壽保險作為一個重要的財富配置和風險管理工具,必須會受到各界人士更大的關注。然而,保險營銷人員作為保險行業面向社會大眾的直接窗口,其專業績質的提升對我國保險業的發展有著至關重要的作用。
希望通過此課程,能夠從實戰角度出發,對壽險中“大額保單”的概念、功能與分類,正確定義人奪保險在財富管理中的重要性。以及保單與債務相對隔離、保單與婚姻家庭、財產傳承之間的關系與作用,并結合壽險保單在稅收、信托、高端醫療等方面獨有的功能。通過大量的真實案例,闡述了以保險為重要工具綜合財富管理應用的方法,提升從業人員的實力操作銷售技能。
課程收益:
●掌握家庭財富管理規劃方法并實戰訓練獲得應用技巧
●精準做好高凈值客戶的財富畫像,解析高凈客戶面臨的財務風險
●了解額戶購買心理,掌握大額保單銷售邏輯,提升專業銷售技能
●體驗式銷售邏輯運用,掌握客戶的難點、痛點、風險點、成交點
●學習搭建*銷售系統,更新知識體系
課程風格:
●落地性:課程內容通俗易懂得講解,無須三次轉化,拿來即用。
●針對性:一線經驗、量身定制、課程內容100%貼合學員的工作實際。
●實用性:培訓突出實用效果,結合典型工作情景,梳理銷售邏輯給出解決方案。
●生動性:突出實戰特色,幫助學員舉一返三。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:保險銷售人員、金融理財人員
課程(cheng)方式:講(jiang)授(shou)互動+案例分析(xi)+實戰演(yan)練

課程大綱
導入:2020中國財富管理行業分析報告與發展越勢分析
1.中國高凈值人群地區分布情況
2.中國高凈值人群構成細化:如年齡、性別、教育背景情況
3.中國高凈值人群構成按職業劃分情況
4.2015-2020中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
第一講:七個真實案例分析中國高凈值家庭面臨的八大風險
1.缺乏理財規劃
2.家企公私不分
3.家企財富混同
4.家庭婚姻變化
5.大數據穿透資產
6.金稅三期稅務稽查
7.移民風險
8.族財富分配與傳承風險
案例分析:高凈值家庭的財富管控風險
實戰工具:客戶畫像(xiang)表格,市場調查表

第二講:家庭財富管理規劃與運用
一、家庭財富管理四小規劃
1.家庭現金流規劃
2.家庭消費支出規劃
3.家庭子女教育規劃
4.家庭養老規劃
工具:家庭年度收支、開支表
二、家庭財富管理四大規劃
1.家庭投資規劃
2.家庭婚姻規劃
3.家企稅收規劃
4.家企財富傳承規劃
工具:家庭資產負債表收支表
三、大額保單在家庭財富管理的十大功能
1.大額保單的隱私保護功能
2.大額保單的現金流管理功能
3.大額保單的債務隔離功能
4.大額保單的財富杠桿功能
5.大額保單的資金融通功能
6.大額保單的稅務規劃功能
7.大額保單在婚姻財富中的規劃功能
8.大額保單的財富傳承功能
9.大額保單的跨期支付轉移功能
10.大額保單的收益管理與鎖定功能
角色扮演:保險業務員與客戶
視頻分(fen)(fen)享:《流金歲月》蔣南孫家(jia)庭資產分(fen)(fen)析

第三講:4K分析技術與體驗式銷售邏輯運用
一、4K分析技術
1.KYC——了解客戶
2.KYD——深挖需求
3.KYP——研究產品
4.KMS——贏的策略
二、體驗式銷售邏輯運用
1.高效溝通基本原則
1)觀察環境、表情
2)聆聽動機、意圖
3)提問,問題是最好的路標
2.DISC性格識別分析
1)支配性(D)——結果溝通
2)影響性(I)——快樂溝通
3)穩定性(S)——安全溝通
4)服從性(C)——事實溝通
實戰演練:大額保單常見客群性格分析
3.體驗式銷售(shou)關注(zhu)點(dian):客戶的難(nan)點(dian)、痛點(dian)、風險點(dian)、成交(jiao)點(dian)

第四講:大額保單的實務技能操作與運用
一、*實戰演練之家庭財富風險分析
案例分析:中小企業主客戶家庭綜合保險規劃
1.謝總家庭情況及風險分析
2.體驗式銷售邏輯運用
3.FAB主銷產品講解
4.給客戶充足的購買的理由
1)避開客戶風險點
2)發現客戶難點
3)解決客戶痛點
5.價值觀經營法——自己是最好的品牌
實戰演練:
1)銷售流程一的執行重點、銷售中存在的問題
2)成長總結:學員分享、講師點評、示范、指導
二、*實戰演練之婚姻糾紛分析
案例分析:大額保單在婚姻與婚姻糾紛解決中的應用
1.錢總家庭成員(父母、自己、子女)婚姻風險
2.提供有效管控風險糾紛解決方案
3.溝通有方,說話是技術——FAB產品介紹法
實戰演練:
1)如何向高凈值客戶要求“轉介紹”
2)成長(chang)總(zong)結:學員(yuan)分享、講師點評、示范、指導

第五講:四招搭建*銷售系統
第一招:知識體系更新
1.宏觀經濟—十四五規劃
2.財稅改革
3.法律法規—新民法典
第二招:三環目標管理
1.動機管理
2.技術管理
3.行動管理
第三招:銷售核心技能提升
第四招:價值觀經營
案例分析:痛失千萬大單的原因
課程結束與總結

大額保單銷售


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    參加(jia)課(ke)程:大額保單銷售實務與技能提升

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