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外貿業務培訓
主 講：前華為公司拉美片區公共關系及營銷總監  孫凱
一、國際市場發展趨勢與基本特點
1、國際市場發展趨勢
. 從全球角度
. 從國內角度
2、面臨的機會和挑戰
. 企業面臨的機會有哪些
. 企業面臨的挑戰有哪些
3、國內外市場差異點
. 運營環境的差異
. 文化的差異
二、海外市場戰略布局
1、海外戰略布局
. 海外市場戰略布局實踐與理論分析
案例：華為與海爾的兩種戰略
. 華為公司市場布局與發展介紹
2、海外機構組織演變
. 海外營銷機構常見組織類別
. 華為海外機構設置演變過程
案例：關不掉的“分公司”
三、海外市場拓展的四個階段
1、市場調查階段
. 調研的目的是什么，包含哪些主要內容
. 市場與行業分析方法
. 競爭分析的要點是什么？
. 客戶的組織臉譜和業務臉譜
. 如何與客戶聯系，如何進行信息收集
案例：印度與日本市場與行業調研摘選
2、市場拓展階段
. 國際市場拓展要解決的關鍵問題
. 國際市場拓展初期的具體工作內容      
. 基于市場和機會點分析的業務規劃
. 確認合作伙伴與合作形式
. 關注海外政府關系與政府類項目
. 創立品牌與獲得客戶認可
3、市場發展階段
. 國際市場進一步發展階段的目標和途徑
. 海外項目成功要素
4、市場持續發展階段
. 獲得國際市場持續發展的關鍵工作有哪些
案例：印度華為的售后服務
四、海外市場營銷業務運營管理
1、海外區域市場規劃 
. 差距分析的特點與運用
案例：華為某區域市場的差距分析
. 目標與策略制定
案例：SWOT策略制定法
2、銷售管理
. 機會點管理
. 項目立項與監控
. 戰略項目與山頭項目
3、客戶關系管理
. 客戶關系的規劃
. 客戶關系實施監控
. 客戶關系的評估
4、品牌營銷
. 品牌營銷四部曲
案例：華為1-5-1工程
5、服務的保障與價值
. 服務營銷一體化
. 服務創造價值     
五、海外組織機構平臺建設與運作管理
1、海外業務平臺建設
. 海外核心業務單元
. 關鍵崗位設置
案例：華為的“鐵三角”
2、海外支撐平臺建設
. 海外業務支持平臺
. 海外行政平臺
案例：華為公司海外組織架構介紹
3、海外人員管理
. 華為公司海外機構人員構成與“跨文化溝通”
. 海外中方員工外派激勵與海外補助構成
. 華為國際化人才的培養
4、海外地區部組織運作與管理
. 扁平化與精細化的矛盾與平衡
. 從“銷售中心”到“利潤中心”        六、海外運營風險控制
1、國際市場風險識別與評估
2、各類主要風險分析
. 工會組織與勞務糾紛
案例：山東兗礦集團的“黃金夢”
. 法律和稅務風險
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
. 外匯風險
案例：委內瑞拉的匯率變化
. 商業欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
. 政治風險
案例：菲律賓的“受賄風波”
. 個人健康與安全
案例：“假警察”
3、風險控制管理
. 風險防范與安全預警機制降低風險發生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發生
. 危機預案使風險損害降到*
案例：利比亞的緊急撤離
五、海外組織機構平臺建設與運作管理
1、海外業務平臺建設
. 海外核心業務單元
. 關鍵崗位設置
案例：華為的“鐵三角”
2、海外支撐平臺建設
. 海外業務支持平臺
. 海外行政平臺
案例：華為公司海外組織架構介紹
3、海外人員管理
. 華為公司海外機構人員構成與“跨文化溝通”
. 海外中方員工外派激勵與海外補助構成
. 華為國際化人才的培養
4、海外地區部組織運作與管理
. 扁平化與精細化的矛盾與平衡
. 從“銷售中心”到“利潤中心”        六、    海外運營風險控制
1、國際市場風險識別與評估
2、各類主要風險分析
. 工會組織與勞務糾紛
案例：山東兗礦集團的“黃金夢”
. 法律和稅務風險
案例：1）巨額賠償；2）為什么要交兩遍稅
3）華為拉美總部和烏克蘭代表處被連鍋端
. 外匯風險
案例：委內瑞拉的匯率變化
. 商業欺詐
案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”
. 政治風險
案例：菲律賓的“受賄風波”
. 個人健康與安全
案例：“假警察”
3、風險控制管理
. 風險防范與安全預警機制降低風險發生概率
案例：簽證管理制度杜絕出境被扣事件發生
. 危機預案使風險損害降到*
案例：利比亞的緊急撤離
實戰經驗
10年華為營銷管理經驗，4年華為海外營銷管理經驗，歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁。他是華為與港灣公司購并戰役的核心成員；是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。作為華為海外政府市場創始人，負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。
項目經驗
綜合接入網產品首次規模商用；華為與港灣公司購并戰役；安哥拉石油框架通信項目;剛果石油框架通信項目;上合組織9＋3億美元優買通信項目;加勒比海中國政府優惠貸款通信項目……
授課風格
系統性、針對性與實操性兼備，結合大量華為營銷實戰案例，內容豐富、充實，學員普遍感到課程的實用性很強
服務客戶
三一重工、特變電工、京山輕機、中國國電、億陽通信、智達康通信、金宏威、雙合電腦系統、圖創、湖南中科恒源、凱恩帝、華昌達機電、高科通信、山東科瑞石油裝備、國電聯合動力、南車集團、中國重汽集團、怡亞通、美的集團、長安汽車等
外貿業務培訓