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高凈值客戶電銷技巧

課程背景：
本項目將帶領(ling)學員(yuan)(yuan)掃除電話(hua)營(ying)銷中的(de)(de)(de)心理(li)障礙，幫助員(yuan)(yuan)工掌握電話(hua)營(ying)銷過(guo)程中每一個環(huan)節的(de)(de)(de)話(hua)術技巧，捕捉并有效把握銷售機會(hui)，在為客(ke)戶(hu)提供優質服務(wu)的(de)(de)(de)基(ji)礎上，引發客(ke)戶(hu)對金融(rong)(rong)理(li)財配置的(de)(de)(de)興趣，進一步探尋客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)金融(rong)(rong)需求，促成營(ying)銷機會(hui)。

課程大綱/要點：
第一部分 鎖定目標（1.5小時）
了解中國財富市場形成及趨勢
分析中國高端客群特有的年齡，行業，需求和特點
“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學
家庭權威型
財務恐懼型
獨立創新型
高凈值客群的特別之處
價格敏感度 
績效敏感度 
風險承擔意愿度
篩選優(you)質客戶 - MAN原(yuan)則(ze)

第二部分 微信營銷（1.5小時）
觀察注意 – 樹立個人品牌形象
頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
微信名 – 特征突出 / 容易搜索
背景圖 – 品牌 / 廣告
狀態 – 身份 / 人設 / 狀態
產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
朋友圈 – 頻率 / 內容 / 表達
激發意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
激發 – 饑餓營銷 / 專屬體驗
私聊 – 及(ji)時(shi) / 專業

第三部分 有備而戰（1.5小時）
消除陌生感
微信營銷 
資料收集 – 了解客戶所處的人生階段及其不同的金融需求，快速找到適合產品的切入點（開戶，房貸，個貸，理財，保險等等）
提升電訪能力
內容
話術
裝備
身心

第四部分 電訪技巧（3.0小時）
電話營銷4大要素 – 心法/內功/招式/兵器
電訪的步驟和內容 
錄音個案解析及點評 – 客戶經理是否能完整地呈現電訪的4個步驟和相關內容，哪些地方可以有更優話術。
成功電訪的要領和要素
實戰演練及點評重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
加速建立信任關系 – 信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
贊美的技巧
捕捉信任信號
回應客戶異議的方法和話術
收益太低(di) / 風險太高 / 沒錢 / 沒時(shi)間 / 沒興趣 / 其他(ta)

第五部分 專業呈現（1.5小時）
宏觀經濟和市場趨勢
說什么？（WIIFM）
為什么說？（引申 – 從類固收產品向風險收益型產品過渡）
怎么說？（四步聊）
客戶的投資需求和目標
硬目標（三性 + 兩點）
軟目標（需求 vs 痛點）
資產配置策略+投資組合方案 
心理賬戶
FAB（介紹產品的特點/優勢/價值）
產品回撤怎么向客戶交待？
個案演(yan)練及點(dian)評側重點(dian)：客(ke)戶(hu)經理能否針(zhen)對客(ke)戶(hu)需求和痛點(dian)介紹相關的產品和方案。

第六部分 演練通關（3.0小時）
以下客戶類型及邀約場景現場抽簽配對；
三(san)人(ren)一組練習，每人(ren)2分鐘演練，所(suo)有成(cheng)員完(wan)成(cheng)演練后，8分鐘互相點(dian)評；

高凈值客戶電銷技巧