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需求挖掘和方案贏銷培訓

課程目標：
1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟
2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案時的步驟和策略
4.掌握與大(da)客戶高層(ceng)溝通時的核(he)心技巧

課程大綱
一、銷售人員如何適應新環境？
1.市場環境的變化
- 同質化競爭
- 價格戰難以為繼
- 合規要求高
2.銷售面臨的新時空
- 關注物質 =》關注精神
- 以“事”為中心 =》以“人”為中心
-  銷售產品 =》銷售“人品”
3.如何適應新的市場環境？
- 關注客戶對產品功能和價格以外的需求
- 服務與產品一體
- 技能提升(sheng)，“軟(ruan)硬兼(jian)施”

二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點
2.大客戶銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結構及采購流程
- 發展客戶關系并提交方案
- 談判與成交
- 執行與拓展
3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經”
1.大客戶銷售的“九字真經”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2.找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態圈)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
3.案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？
1.如何分析行業特征和趨勢？
-把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻
-有效洞察行業的工具：行業畫布
-課堂練習
2.如何全面分析大客戶的業務？
- 不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態
- 大客戶業務分析工具：客戶畫像
- 課堂練習
3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求？
- 客戶內部的五種角色
- 客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
- 課堂練習
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？
- 梳理大客戶痛苦鏈
- 分析自身（公司&個人）的優勢和資源（窮盡羅列）
- 找到匹配的銷售機會
- 小組討論

五、如何設計直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關注的需求點
-技術指標
-成本
-交期
-其它
2.分析客戶對上述需求的優先項排列
3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應
- 方案滿足客戶核心需求
- 方案有超越客戶期望的亮點
- 方案為后續銷售植入“吸引點”
4. 如何在呈現方案時有力影響客戶？
- 強調客戶的利益
- 突出方案的創新點
- 賦予客戶安全感
- 與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習

六、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點
-高層關注什么？
-高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
- 背景調研
- 了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）
- 設計提問清單
3. 傾聽的技巧
- 傾聽建立信任
- 3F傾聽工具
- 平衡聽和說的比例
4. 強有力提問
- 提問的技巧
- 案例分析
5. 處理異議的技巧
- 故事是克服異議的最好武器
- 精彩商業故事的BAC模型
6.課(ke)堂(tang)練習：角色(se)扮演

講師介紹
       張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
       她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
       張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
       因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
       近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業領域：
●大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現
●市場營銷實戰、品牌建設與管理
●銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理
●管理與領導力
工作經歷：
●上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監
●通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理
●環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監
●飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理
教育背景：
2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA
1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA
服務過的部分企業：
工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、舍佛勒工業軸承、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、*紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團 等
電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等
消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機食品、高露潔三笑等
服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、上港物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集等
汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等
金融行業：中國銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動支付）等
醫療行業：科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等
其他(ta)行業：惠普(pu)(pu)中(zhong)(zhong)國、惠普(pu)(pu)臺灣(wan)、漢高中(zhong)(zhong)國、3M中(zhong)(zhong)國、柯尼卡美(mei)能達(da)、震(zhen)旦集團(tuan)、江(jiang)蘇移動(dong)、中(zhong)(zhong)建(jian)二(er)局(ju)、上海建(jian)工、聯想電腦、TCL羅格朗、中(zhong)(zhong)望軟件、民(min)和(he)生物、中(zhong)(zhong)海油、中(zhong)(zhong)石化殼牌、蘇寧電器(qi)、力諾集團(tuan)、五(wu)四農(nong)場(chang)、成都天府(fu)新(xin)區(qu)投資集團(tuan)、綠(lv)地集團(tuan)、徐工集團(tuan)、江(jiang)南造船(chuan)廠、滬東中(zhong)(zhong)華造船(chuan)集團(tuan)、上海開(kai)開(kai)集團(tuan)、澳洋集團(tuan)、三(san)棵樹涂料、復(fu)旦大(da)學(xue)、交通大(da)學(xue)、同濟大(da)學(xue)、蘇州大(da)學(xue)、*威(wei)斯康星協和(he)大(da)學(xue)等

需求挖掘和方案贏銷培訓