銷售管理部屬輔導與績效提升
講師(shi)：任朝彥 瀏覽(lan)次數：2563
課程(cheng)描述INTRODUCTION
部屬輔導(dao)與績效提升
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
部屬輔導與績效提升
一、課程(cheng)產生背景:
90%的(de)營(ying)銷經(jing)理人對(dui)下(xia)屬(shu)是(shi)放養式成長(chang)，對(dui)下(xia)屬(shu)的(de)勝(sheng)任力提升缺(que)乏有(you)效方法；
中國(guo)企業的銷售人員(yuan)勝任崗位的平均時(shi)間比(bi)國(guo)際公司(si)長近1.5年時(shi)間，為何；
85%的營銷經(jing)理(li)人(ren)不(bu)會使用輔導和激勵技巧，銷售人(ren)員缺乏(fa)持續動力；
管理的(de)核心任(ren)務為(wei)什(shen)(shen)么是輔導，它起到的(de)杠桿(gan)作用是什(shen)(shen)么；
輔導不是“說教”，如(ru)何(he)有效把握過程、方法、技巧推動(dong)績效；
如(ru)何讓新(xin)銷售人員快速進入工(gong)作狀態并保(bao)持自我成長要領；
銷(xiao)售人員達成目標指(zhi)引(yin)中(zhong)的(de)強(qiang)刺激(ji)和強(qiang)拉力(li)是什么；
銷售管理者(zhe)如何在銷售人員發展中(zhong)進行角色的交(jiao)叉運用；
如(ru)(ru)何(he)提升下屬的(de)學習成長動力，銷售管理者(zhe)的(de)工(gong)作系統如(ru)(ru)何(he)轉型；
如何開展一場有效的輔(fu)導計劃，績(ji)效與(yu)輔(fu)導的關系；
如何在輔導中轉型為(wei)一個合格(ge)的(de)管理教練；
面對資(zi)格老，不(bu)愿(yuan)意學(xue)習，產生組織惰性的銷售人員如何輔導；
面對“問題銷售人員(yuan)”如(ru)何針(zhen)對性地設計輔導(dao)方案；
對新時代背景下成長起來(lai)的85、90后銷售人員如(ru)何輔導與(yu)績效改善(shan)；
對不(bu)同態度(du)強度(du)，能力(li)強度(du)的銷(xiao)售人(ren)員如何有效(xiao)輔導與(yu)改善；
二、本課程(cheng)學員的(de)收(shou)益 ：
掌(zhang)握(wo)營銷經理(li)人(ren)的(de)首要任務(wu)是(shi)什么；
通過營銷經理人管理任務的梳理，從新定義自己的角(jiao)色和價值；
一個卓(zhuo)越的銷售管理者首先是有效的輔導者和激勵(li)者；
掌(zhang)握輔導的(de)流(liu)程(cheng)、路徑、方法、技巧(qiao)，有效提升銷售人員績效；
通過有效的輔導(dao)，創造一個合作的軟環境，促進銷售人員(yuan)融(rong)入工作情景(jing)；
通過有計劃的輔(fu)導(dao)設計，提(ti)升銷(xiao)售人員對(dui)目標(biao)的堅定信念和能力；
掌握來自(zi)500強企(qi)業的銷售(shou)人(ren)員輔導和激勵技巧；
通過輔(fu)導與激勵，讓學員(yuan)轉(zhuan)型為教練式營銷經(jing)理(li)人；
從輔導中熟練掌握一套能(neng)促(cu)進上(shang)下級承諾的行動計劃；
掌握如(ru)何(he)面對資深銷售人(ren)員的輔(fu)導；
掌(zhang)握如(ru)何抓(zhua)住有效時(shi)機進行(xing)輔(fu)導；
針對對象：部門經理、營銷經理、項目經理、資深經理、績效經理、銷售導師。
三：本課程的(de)課程提綱：
第一(yi)單元：銷售管理者(zhe)的關鍵能力與高績效路徑(jing)
從銷售到管理從新認識
銷(xiao)售管理(li)者的核(he)心(xin)任務
銷售(shou)管(guan)理者的四大工(gong)作重點
四大工作重點邏輯圖
為什么“銷(xiao)售人員指導(dao)”是核心(xin)
銷(xiao)售績效的杠桿效應
銷售管理者的(de)工作體系
高績效(xiao)路徑與部屬發(fa)展
第(di)二單(dan)元：銷售目(mu)標管理和高(gao)效管控(kong)要素
銷(xiao)售管理(li)體系
銷售目標體系與(yu)計(ji)劃(hua)體系要素
銷(xiao)售工作量化的方法(fa)
定量化(hua)、明確(que)、可衡量
定期檢查與評估(gu)
好成績源于不斷的跟進
成功的團隊重管控
如何對(dui)銷(xiao)售團(tuan)隊進行管理控制
何明確(que)銷售團隊管(guan)理控制(zhi)的(de)要點.
如何利(li)用日常活(huo)動(dong)的(de)基礎表格(ge)
如何在管理中(zhong)推行管理表格(ge)
第三單元：達成(cheng)銷售(shou)目標(biao)、計劃的有效輔(fu)導
分析(xi)：在(zai)企(qi)業中常見(jian)的輔(fu)導陷阱(jing)？
案例：惠普的績效(xiao)計(ji)劃與銷售(shou)人員發展？
銷(xiao)售管理者(zhe)對銷(xiao)售人(ren)員發展輔導的意義
為什么輔導？
領(ling)導、管理、輔導的區別(bie)
輔導(dao)與管理在具體(ti)行(xing)為上的差異(yi)
銷售管理者的角色新挑戰
成為(wei)輔(fu)導者的益處
卓越(yue)輔導(dao)者的能力素養與要(yao)求(qiu)
輔(fu)導者的個人品行(xing)
有(you)效輔(fu)導(dao)的四(si)個核心(xin)基礎(chu)
1、尊重人的差(cha)異性
2、以身作則(ze)，言行一(yi)致
3、教導(dao)、考核、發展(zhan)并(bing)重
4、關(guan)愛
輔(fu)導(dao)的關鍵8個流程
1、觀察行(xing)為(wei)
2、發(fa)現(xian)差異
3、與銷售人員對(dui)話
4、說(shuo)明重要性
5、提出改善意見
6、示范演練
7、陪同作業
8、追蹤糾偏
輔(fu)導(dao)的(de)5個關鍵技巧
有效的輔導技巧(qiao)一：積極聆聽
聆(ling)聽的(de)原則
同理心的(de)回應
抓關鍵詞(ci)給予肯定
有效(xiao)的輔導(dao)技巧二：建立(li)信任(ren)
分享進步
期望(wang)值與成長
領導的重(zhong)視
有效(xiao)的輔(fu)導技(ji)巧(qiao)三：解決(jue)問題
提問(wen)與確定
澄清事實與障礙
確(que)定一些(xie)焦(jiao)點
有效的輔導技巧四(si)：反饋(kui)
如(ru)何客觀地反(fan)饋和(he)積極地回應
反饋的原(yuan)則
反饋應注意的(de)問題
有(you)效的輔導技(ji)巧五(wu)：共同制定行(xing)動方案
如何使用GROW輔導(dao)模(mo)型(xing)
演練(lian)：輔(fu)導面(mian)對面(mian)
能(neng)力(li)提升(sheng)的三個臺階
銷售人員的心智(zhi)模(mo)式訓練工程
以職業化(hua)為(wei)導(dao)向的培訓規劃(hua)
如何讓銷售新手“單飛”
“放(fang)單飛”前的系統訓練與測(ce)試
“老(lao)鳥”隨崗輔導的重要意義及(ji)內容
銷售動作的隨崗(gang)訓練程序和固化
如(ru)何保障“新(xin)鳥”愛上銷售(shou)
公司溝通平臺輔導
個別輔導
電話輔導
實際案例(li)演練
第(di)四單(dan)元(yuan)：銷售人員績(ji)效(xiao)差距(ju)分析與有效(xiao)改善
被輔導者的實際工作觀察
工作協同分析
工作系統(tong)分析
聚焦問題和瓶頸
有效診斷
績(ji)效計(ji)劃制定(ding)
如何與(yu)銷售人(ren)員討論行動計(ji)劃
行(xing)動計(ji)劃要領(ling)
制定教練行動計劃?
績效溝通
績效改(gai)善的執行和(he)跟進?
有效評估
績效(xiao)面談要領
獲(huo)取下屬對績效的反思(si)和(he)檢討
發現與引領技(ji)術
有效建議(yi)讓下屬接(jie)受提(ti)升績效的(de)行動方(fang)案
如何進行雙(shuang)向(xiang)承諾的可(ke)行行動方案執行
部屬輔導與績效提升
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