基于品牌競爭力的渠道構建與渠道客戶開發
講師(shi)：任(ren)朝(chao)彥 瀏覽次數：2560
課程描述INTRODUCTION
渠道構建與渠道客戶開發(fa)
培訓講師：任朝彥
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
渠道構建與渠道客戶開發
一：企(qi)業渠道發展中最(zui)突出的(de)10個(ge)問題：
1.渠(qu)道不(bu)僅(jin)僅(jin)是分銷網(wang)絡，而且是向目標客戶傳遞企業價值的(de)通路(lu)，產品只(zhi)是載體；
2.渠道(dao)不僅(jin)是產(chan)品與客戶(hu)的(de)通路，最(zui)重要的(de)是企業的(de)資產(chan)，渠道(dao)非功(gong)能(neng)而是增(zeng)值的(de)一組(zu)活動集合；
3.渠道(dao)中(zhong)同一地區的(de)中(zhong)間(jian)商之間(jian)的(de)互相(xiang)競爭，同級渠道(dao)成(cheng)員惡性競爭相(xiang)當嚴重；
4.在中間商(shang)的(de)選擇上沒有明確的(de)標準和(he)規定，只是銷(xiao)售人員憑(ping)感覺和(he)機會(hui)，經銷(xiao)商(shang)不具備持(chi)續發展的(de)潛(qian)力；
5.渠道的整體(ti)構建缺乏區域性規劃，渠道成員發展缺乏專業銷(xiao)售策略與技巧；
6.對渠道發(fa)展缺乏(fa)戰略思考(kao)，對中長(chang)期(qi)發(fa)展戰略缺乏(fa)規劃，不(bu)能做(zuo)好長(chang)期(qi)、中期(qi)和短(duan)期(qi)利益平衡；
7.沒(mei)有(you)標準支(zhi)持選擇評價分銷(xiao)商，分銷(xiao)商的信譽(yu)層次(ci)良莠不齊，發展(zhan)潛力(li)沒(mei)有(you)正確(que)獲(huo)得評價；不能有(you)效提升(sheng)業績(ji)？
8.對中(zhong)間商(shang)的開(kai)發、管理、輔(fu)導、整(zheng)合優化、能力提升(sheng)缺乏系(xi)統的體(ti)系(xi)和運營；
9.渠道推廣針(zhen)對性不強、目的不明確，渠道推廣的可操作(zuo)性較差(cha)；
10.渠道激(ji)勵千(qian)篇(pian)一律，不能(neng)有效(xiao)達到(dao)分銷目的和分銷績效(xiao)；
二：本課程對企業的價值(zhi)與(yu)承諾：
1.建立新時期的渠道構建與發(fa)展理念(nian)；
2.清晰(xi)認識渠道對企(qi)業營銷的(de)重大作用；
3.能準確分析與判斷企(qi)業渠道管理(li)中的問(wen)題(ti)；
4.科學制定渠(qu)道發展策(ce)略和分銷效能；
5.合理劃(hua)分銷售(shou)區域(yu)與發展銷售(shou)網絡(luo)；
6.合(he)理(li)設計渠(qu)道結構(gou)；
7.掌握渠道管理的基(ji)本技巧；
8.有效改善(shan)渠道(dao)的業(ye)績與貢獻；
9.掌握發展地區經銷(xiao)商的拓展個規劃；
10.有效(xiao)激勵經銷商(shang)(shang)的(de)積極性，提高經銷商(shang)(shang)的(de)忠誠度；
11.通(tong)過渠道管(guan)理和經銷商(shang)激勵提升來(lai)提高營銷業績；
課程提綱：
第一單元：新競爭環境(jing)下渠道發展與構建
1.企業競爭焦點：渠(qu)道分銷效能
2.營銷(xiao)競爭焦點轉移
3.企業渠道模式的發展新趨(qu)勢
4.討(tao)論(lun)：企業渠(qu)道管理中的普遍(bian)問題
5.企業渠道管理的挑戰
6.渠道管理(li)重心(xin)下移(yi)
7.伙伴關系管理
8.渠道管理區域細分化
9.渠(qu)道分銷的立體構成
10.客戶(hu)細分與渠道(dao)分銷(xiao)滲(shen)透
11.渠道的定位與策略制定
12.案(an)例分析
第(di)二單(dan)元(yuan)：渠道(dao)布局與結構規(gui)劃(hua)策略
1.提(ti)問:為什么企業要通過渠(qu)道(dao)來銷售?
2.企(qi)業(ye)的渠道功能(neng)
3.區域渠道市場的規劃(hua)
4.如(ru)何做(zuo)渠道規劃
5.層級規劃
6.價格(ge)體系規劃
7.渠道(dao)成員發(fa)展規劃
8.渠道成員的分類(lei)
9.四個(ge)關鍵因素
10.客觀因素(su)
11.以品(pin)牌為中心網絡構建的(de)核(he)心要素(su)
12.以渠(qu)道為核(he)心的銷(xiao)售管控體系設計
13.基(ji)于區域(yu)市場地位和特征的渠(qu)道(dao)設計
14.案例分(fen)析:基于(yu)品牌的渠道(dao)管控模式
第三單元：有效的渠(qu)道發(fa)(fa)展與經(jing)銷商開(kai)發(fa)(fa)
1.我們為什么缺乏有效的(de)渠道？
2.為什(shen)么要選擇(ze)和管理(li)渠(qu)道？
3.甄(zhen)選經銷商(shang)時常出現(xian)的問題
4.經銷商發展
5.客(ke)戶(hu)(hu)選擇(ze)（選擇(ze)優質客(ke)戶(hu)(hu)）
6.客戶(hu)選擇（流程(cheng)）
7.客戶選擇（客戶評定程序(xu)）
8.客戶選擇《核心(xin)經銷商評定表》
9.選擇經(jing)銷商避(bi)免(mian)四個誤區
10.渠道考核
11.如何(he)有效(xiao)并(bing)針(zhen)對性評估經銷商
12.觀念突圍(wei)
13.行動突(tu)圍(wei)
14.渠(qu)道(dao)競爭力公式
15.渠道合作的變革(ge)
16.做市(shi)場(chang)中的專家合作伙伴
17.建立專業的銷(xiao)售渠道思維
18.確定目(mu)標，重點支持
19.持續發展
20.提高渠道競爭力(li)
第四單元：如何向經銷(xiao)商(shang)專業銷(xiao)售
1.最有效的經(jing)銷(xiao)商發展與(yu)銷(xiao)售(shou)策略
2.經銷商銷售行為(wei)學
3.經銷商(shang)關注的問題和(he)機(ji)會
4.經銷(xiao)商說服與業績提升
5.如(ru)何提升(sheng)經銷商的銷售能(neng)力
6.提升(sheng)銷售能力的基本工具
7.提升銷售能力的基本途(tu)徑
8.衡量一個經(jing)銷商的(de)*績效標準；
第五單元: 如何(he)建立渠道商忠誠度
1.如何建立(li)良好的(de)客情提(ti)升經(jing)銷商客戶關系（客戶忠(zhong)誠(cheng)度(du)）?
2.有多少種方(fang)式可(ke)以讓我(wo)們做客情？
3.建立(li)良好客情要訣
4.建立良好客(ke)情的禁忌
第六單元: 互聯網時(shi)代的營(ying)銷(xiao)模式與渠道發展
1.互(hu)聯網發展趨勢與企業變革
2.互聯網(wang)營銷與消費行為學
3.線上(shang)營銷(xiao)與線下營銷(xiao)的趨(qu)勢(shi)(O2O)
4.網(wang)絡營銷(xiao)工具的升級
5.網(wang)絡營銷(xiao)的發展趨(qu)勢
6.互聯網營銷對渠道的影響
7.渠道新(xin)模式與渠道體(ti)系新(xin)發展
8.如何面對(dui)互聯網的變(bian)革
9.經(jing)銷商在互聯網時代的角色(se)與轉型
渠道構建與渠道客戶開發
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/244849.html
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- 任朝彥
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