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增員與留存培訓

課程背景：
       對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業家們的事業進程，增員已經成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續增員且增到合適的人，團隊發展才有可能生生不息、不斷發展壯大。團隊的發展壯大，除了持續優增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管。
       萬事意愿先(xian)行(xing)，增(zeng)(zeng)員意愿在前(qian)，增(zeng)(zeng)員技巧在后，本課程(cheng)先(xian)從(cong)國家政策、人口結構、社會老(lao)齡化等角度(du)分析保險行(xing)業發展前(qian)景，從(cong)而讓主管(guan)們看到增(zeng)(zeng)員的(de)(de)急切性。然后根(gen)據增(zeng)(zeng)員的(de)(de)三個重點，幫(bang)助主管(guan)們建立(li)高效(xiao)增(zeng)(zeng)員流程(cheng)，同時然后幫(bang)助主管(guan)打(da)造輔導(dao)(dao)系統，通過對(dui)于規劃面談、一(yi)對(dui)一(yi)輔導(dao)(dao)、培訓、陪訪(fang)、反饋(kui)、這些(xie)主管(guan)必備管(guan)理技能的(de)(de)掌(zhang)握，增(zeng)(zeng)強團隊(dui)留(liu)存。

課程收益：
● 掌握增員流程，具備系統化增員的思維；
● 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術，提升增員成功率。
● 建立輔導的系統化思維，夯實主管管理技能，提升團隊留存；
● 明確(que)如何(he)輔導、何(he)時輔導、該輔導誰，有的放矢管理團隊，提升(sheng)新人留(liu)存；

課程對象：
保險主管、準主管

課程方式：
小組討(tao)論、互(hu)動參與、案例分析、話術示范、現(xian)場演練

課程大綱
破冰游戲：我的卓越性
導入：保險團隊長期利潤公式
第一講：增員系統--啟動增員意愿
一、保險行業鉆石十年的大勢所趨
1. 國家政策推動保險行業的超速發展
2. 人口結構變化背后的的巨大市場
3. 意外與疾病高發引起的保險剛需
4. 中產與高凈值人群必然保險選擇
5. 互聯網發展助力保險觀念打通
二、組織發展的職業生涯和利益
1. 組織發展確保穩固的壽險生涯
2. 組織發展背后的利益價值
1）組織發展的收入VS銷售收入
案例：同業某公司的收入對比
2）組織發展帶來的“睡后收入”
案例：同業某公司的主動收入占比
三、即刻出發，制定增員規劃
1. 現狀、未來
互動：成功畫布
2. 你的晉級規劃
工具1：晉級規劃表
導入：增員三重點
1. 明確增員概貌
2. 開拓準增員
3. 高效增員面談

第二講：增員系統--明確增員概貌
一、增員概貌四維度
1. 背景
2. 才能
3. 品質
4. 適合度
案例：主管增員機長案例
二、明確你的增員概貌
1. 分享你心中的優秀營銷員
互動：小組討論分享
2. 寫下你的增員概貌
三、五類增員重點人群痛點分析
1. 全能寶媽
2. 職場辣媽
3. 企業白領
4. 中小企業主
5. 銷售精英
小組討(tao)論：重點增(zeng)員人員增(zeng)員話術(shu)

第三講：增員系統--開拓準增員
一、常見增員渠道解析
1. 選擇適合增員優質渠道
二、重點增員渠道開拓
1. 緣故、客戶、轉介紹增員渠道開拓
話術演練：事業平臺介紹話術
工具：事業平臺介紹話術
2. 隨緣增員渠道開拓--個人觀察
話術演練：隨緣增員話術
工具：隨緣增員話術
3. 微信增員渠道開拓
1）合適的微信形象
2）有計劃的發布內容
3）朋友圈觀察互動
4）點對點微信要求轉介紹
案例：保險微信增員

第四講：增員系統--高效增員面談
一、高效增員流程
1. 接洽邀約
2. 軟性活動/吸引面談
3. 創業說明會
4. 激發面談
5. 決定面談/邀請參訓
二、吸引面談五部曲
1. 寒暄贊美--信息收集
2. 尋找不滿--“職業之輪”
3. 激發興趣--滿足需求
4. 持續吸引--事業平臺
5. 邀約活動--二選一法
小組演練：吸引面談話術
工具：吸引面談話術
三、激發面談
1. 激發面談框架邏輯
小組演練：激發面談話術
工具：激發面談框架邏輯
四、決定面談
1. 決定面談框架邏輯
小組演練：決定面談話術
工具：決(jue)定面談(tan)框架邏(luo)輯

第五講：留存系統--規劃面談、一對一輔導
一、主管高效輔導模型
1. 營銷員規劃面談
2. 營銷員一對一輔導
3. 營銷員的有效培訓
4. 主管高效跟進反饋
案例：輔導的差異
工具：主管高效輔導模型圖
二、營銷員規劃面談
1. 規劃面談的對象與頻次
2. 規劃面談的步驟流程
1）幫助營銷員確定目標
2）找到合適的方法
3）制定營銷員活動量計劃
3. 規劃面談需要達致的效果
1）主管與營銷員簽訂績效協議
4. 規劃面談話術示范
話術演練：規劃面談話術
工具：規劃面談表
工具：績效協議模板
三、營銷員一對一輔導面談
1. 一對一輔導的對象和頻次
2. 一對一輔導的流程
1）前期數據準備
2）正面愉快的開場
3）跟進上周/月行動計劃執行情況
4）回顧分析上周/月目標、活動量
5）制定改善行動計劃
6）本周/月目標設定
3. 一對一輔導話術示范
話術演練：一對一輔導話術
工具：一對(dui)一輔導話術

第六講：留存系統--高效培訓、跟進反饋
一、營銷員有效培訓4步驟
1. 說給你聽
2. 做給你看
3. 讓你做做看
4. 看你做怎樣
話術演練：有效培訓4步法
二、培訓*技法--陪同拜訪
1. 陪同拜訪的對象和頻次
2. 3種陪同拜訪的類型
3. 陪同拜訪的流程
1）陪同拜訪前的預演
2）現場陪訪
3）陪訪后反饋
話術演練：示范陪同
工具：示范陪同拜訪話術
三、主管高效跟進反饋技法
1. 認識跟進反饋的重要
視頻：蝴蝶
2. 跟進反饋的時機
1）二次早會時
2）團隊會議時
3）陪同拜訪后
4）一對一輔導時
3. 跟進反饋的方式
案例：保險團(tuan)隊主管(guan)反(fan)饋

增員與留存培訓