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置業顧問電話銷售技巧

【課程收益】
1、提高房地產銷售人員的客戶來電接聽技巧；
2、提高來電客戶的到訪轉化率。
【授課對象】
房地產項目一線銷售人員。
【授課課時】
1天（6小時）
【授課方式】
1、理論分享
2、提問互動
3、情境模擬
4、分組討論
5、案例研討

【課程大綱】
第一講  接聽客戶來電——房地產銷售第一步
一、客戶致電目的
1、初步了解項目情況
2、親臨樓盤案場、現場
提問互動
二、接聽客戶來電的三種結果
1、激發客戶興趣
2、引發客戶興趣
3、打消客戶興趣
分組討論/案例研討
三、置業顧問接聽電話的目的
1、強化客戶了解項目的動機
2、提高來電客戶到訪轉化率
3、獲得客戶聯系方式
4、宣傳樓盤利益點
案例研討
四、客戶來電轉化率提升的原因
1、項目自身品質
2、銷售人員電話接聽技巧
分組討論
五(wu)、接(jie)聽客戶來電的流程

第二講  電話接聽的技巧
一、如何獲取客戶的聯系方式
1、客戶為什么不愿給銷售人員留下聯系方式
2、掌握令客戶留下聯系方式的5個技巧
提問互動/案例分享
二、客戶來電關鍵時刻分析
1、如何理解客戶來電的關鍵時刻
2、如何掌控客戶成交的關鍵時刻
分組討論
三、接聽客戶來電的技巧
1、明確接聽電話的目的
2、30秒鐘內把自己和樓盤印象說清楚
3、語氣平穩，吐字清晰，語言簡潔
4、做好電話記錄，定期跟進
情境模擬
四、擅于向客戶提問
1、提問的要點
2、3個提問的技巧
3、封閉式提問技巧訓練
情(qing)景(jing)模擬/案例研討(tao)

第三講  電話接聽的注意事項
一、接聽前的準備
1、銷售人員的系統訓練和統一說辭
2、樓盤廣告發布的注意事項
案例分享
二、接聽過程中應注意的事項
1、接聽來電時，要掌握話語主動權
2、如何介紹交通路線
3、如何應對客戶的價格話題
4、如何應對客戶的銷控話題
分組討論
三、接聽電話時的禮(li)貌用(yong)語(yu)

第四講  客戶來電兩大核心問題話術演練
一、如何介紹產品
1、了解客戶需求及其基本情況
2、用樓盤的特質持續引發客戶興趣
3、凸顯樓盤的重要性
4、運用情景造夢法
案例分享
二、如何贏得客戶信任，吸引客戶到訪
1、說出當前行業的大環境
2、把客戶的擔心直接說出來
3、說出客戶需求
4、把競爭對手的話講給客戶聽
案例分(fen)析/情境模擬

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