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電話銷售成交技巧

課程背景：
傳統的銷售只知道賣力地推銷產品與服務，不善于挖掘與把握客戶的性格類型和心理規律，不能吸引客戶的注意力； 
不會準確預測不同類型客戶關注的的不同問題，提問千人一面，陳述價值，沒有對癥下藥，客戶總有一種“隔靴搔癢”的感覺； 
其實銷售是一場心理戰，精英與菜鳥之間隔著一條鴻溝，那就是對客戶的理解和分析的深入程度，只有通過溝通掌握客戶性格類型，破解客戶心底深處需求密碼，化解客戶隱藏的異議，運用因人而異的促單技巧，贏單成交，才能最終成就客戶成交業績。
《金牌電話高效溝通(tong)(tong)與銷售成交技(ji)巧(qiao)》這(zhe)門課程，將客戶性(xing)格類型和(he)消費心(xin)理、高效溝通(tong)(tong)技(ji)能和(he)銷售成交技(ji)巧(qiao)完美結合，提升顧問銷售技(ji)巧(qiao)、通(tong)(tong)過(guo)高效溝通(tong)(tong)為客戶創造(zao)價值，為企業(ye)創造(zao)業(ye)績，從而建立良(liang)性(xing)的(de)生態關系。

課程收益：
1、樹立：用戶至上、體驗為王，服務即營銷的思維，掌握客戶體驗3層金字塔：從需求滿足出發，讓環節變得容易，讓心情變得愉悅。
2、塑造：養成陽光服務心態，提高工作熱忱，建立“樂在工作”價值觀；
3、掌握：不同類型的客戶溝通技巧，提升客戶顧問的溝通能力、服務意識、顧問營銷等個人軟實力。
4、運用：開場白技巧、提問引導、需求探詢、產品解說技巧，高效成交技巧全面打造金牌電話銷售技能。
課程時間：2天
課程對象：
外呼電話銷售業務人員
授課方法：
行動(dong)式(shi)學(xue)(xue)習的教學(xue)(xue)方(fang)式(shi)（基(ji)礎知(zhi)識精講+案(an)例演(yan)練+實(shi)際(ji)操(cao)作）帶動(dong)學(xue)(xue)員參與學(xue)(xue)習。從真實(shi)電話銷售(shou)場景入手，引出相(xiang)關知(zhi)識，引導學(xue)(xue)員思考(kao)，選擇合適的分(fen)析(xi)方(fang)法，強調實(shi)戰過程。授課中(zhong)結合小組PK、團(tuan)隊(dui)文(wen)化建設、頭腦風暴(bao)、情(qing)景模(mo)擬、思維導圖、團(tuan)隊(dui)游(you)戲等穿插進行。

課程大綱
第一講 用戶至上、服務即營銷
一、客戶體驗3進階
1、需求滿足
2、環節容易
3、過程愉悅
二、客戶核心痛點和訴求
1、不要讓我等：節約客戶時間
2、不要讓我想：減少客戶投入精力
3、不要讓我煩：滿足個性化訴求
4、不要讓我多花錢：為我考慮性價比
頭(tou)腦(nao)風暴：分析(xi)客戶的期(qi)望來源(yuan)、感知排序(xu)和痛點訴求表現。

第二講 開場白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰
1、客戶的時間和精力沖突
2、客戶的條件反射拒絕心理
二、激發客戶興趣的方法
1、精彩開場白話術設計：
1）不讓客戶等：節約客戶時間
2）不讓客戶想：減少客戶投入精力
3）不讓客戶煩：滿足客戶個性化訴求
4）不讓客戶多花錢：為客戶考慮性價比
2、案例佐證準備
3、一(yi)句話設計勾起興趣

第三講  需求探詢技巧
一、孔雀型客戶
1、表達方式：滔滔不絕
2、表達習慣：喜歡閑聊
3、思維邏輯：缺乏邏輯
4、客戶需求：求新求異
5、溝通要點：多多夸贊
二、貓頭鷹型客戶
1、行為方式：細節盤問
2、表達習慣：謹言慎行
3、思維邏輯：有理有據
4、客戶需求：保守穩健
5、溝通要點：專業征服
三、老虎型客戶
1、行為方式：自我中心
2、表達習慣：說一不二
3、思維邏輯：掌控主導
4、客戶需求：功成名就
5、溝通要點：專屬服務
四、熊貓型客戶
1、行為方式：反應較慢
2、表達習慣：委婉寬容
3、思維邏輯：回避壓力
4、客戶需求：多慮謹慎
5、溝通要點：親情關懷
案例：性格(ge)工(gong)具分析某VIP客戶行為表現、性格(ge)特(te)點和溝通技巧；

第四講 高效溝通技巧
一、傾聽技巧
1、傾聽不好的習慣表現
2、傾聽能力的五位一體法
1）用心的傾聽
2）耐心的傾聽
3）用眼睛傾聽
4）有理解的傾聽
5）有反應的傾聽
二、提問技巧
1、封閉提問的優勢
2、封閉提問的話術
3、封閉提問的局限
4、5W2H1T提問法
5、開放提問的價值
6、開放提問的問題
三、答復的技巧
1、認真思考
2、準確判斷
3、局部回答
4、安慰答復
5、答非所問（很難直接正面回答）
四、問答贊模式
1、常見問答模式
2、練習問答贊模式
現場(chang)演練：針對本(ben)產品設計(ji)提問路徑

第五講  銷售成交技巧
一、介紹前提
1、說服溝通的前提
1）不喜歡銷售、客戶能看到
2）懷疑自己的產品、客戶能知道
3）不喜歡客戶行為、客戶能感受
二、介紹技巧
1、推薦技巧
1）講故事
2）例證
3）數字說話
4）比喻
5）富蘭克林
6）特點歸納
7）ABCD 
8）細節描述：宣傳亮點
案例討論：現有套路與新話術設計
2、FABG*演示話術
1）F:特征
2）A:優點
3）B:價值
4）G:反問
現場演練：產品的FABG銷售法則和話術
三、成交信號
1、常見成交信號
2、不同性格給出的成交信號
四、推動成交
1、獲得客戶購買承諾
2、因人而異成交技巧
1）孔雀型：饑餓成交
2）老虎型：直接成交
3）貓頭鷹型：保證成交
4）熊貓(mao)型(xing)：從眾成(cheng)交(jiao)

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