醫藥區域市場運作技能
講師(shi)：喻國(guo)慶 瀏覽次數：2527
課程描述INTRODUCTION
醫藥行業市(shi)場運作課程
培訓講師：喻(yu)國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
醫藥(yao)行(xing)業(ye)市(shi)場運作課程
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
教學(xue)大綱
第一章：市場調(diao)研與布局(ju)
一、醫藥競爭市場分析
1.競(jing)爭對手(shou)的選(xuan)擇
2.競爭對手數據分析(xi)
3.競(jing)爭對(dui)手的渠道策略(lve)分析
4.競(jing)爭(zheng)對手(shou)產品策略(lve)分析
5.競爭(zheng)對手營(ying)銷策略分析(xi)
6.競(jing)爭對手價格策略(lve)分(fen)析
7.促(cu)銷(xiao)與動銷(xiao)分析
8.終端網絡(luo)關系分析(xi)
9.團隊(dui)戰力(li)分析
10.投入產出分(fen)析
二(er)、市場分析的方(fang)法(fa)及工具
1.定(ding)性預測
1)購買(mai)者意向調查(cha)法
2)銷售人員綜(zong)合意(yi)見法
3)專家意見法
4)市場式銷(xiao)法
5)市場因子推演法(fa)
2.定量預測(ce)法
3.利用(yong)互聯網獲取信息
4.市(shi)場(chang)調(diao)研報(bao)告(gao)的撰寫
5.工(gong)具：數據分析工(gong)具應(ying)用
6.工具：SWOT分(fen)析使(shi)用(yong)
7.工(gong)具(ju)：市場調研的“頭頭是道
8.案例：合肥三安藥業進(jin)行市場布局
三、本公(gong)司產(chan)品市場調研
1.區域(yu)市場人(ren)口(kou)發病率
2.患者主要就醫渠道(dao)
3.醫藥主渠道-醫院調研
醫院(yuan)組織結構
醫(yi)院藥房調研
醫院病種調研(yan)
醫護人員接觸方法
主要公(gong)共方式(shi)
投入產出比分析
4.醫(yi)藥主渠道-醫(yi)藥公司(si)調研(yan)
5.直(zhi)營網點店數(shu)
6.加盟網點調研
7.醫藥公司分銷渠道
主要藥店地理(li)分(fen)布(bu)
月(yue)度資金流(liu)水(shui)
藥(yao)品結算周(zhou)期
月度庫存容(rong)量
月度進銷存分(fen)析
街道社康渠(qu)道
私(si)人診所
案例：北(bei)大(da)富硒康如何進(jin)醫院
案例(li)：溫(wen)胃舒、養胃舒的(de)公關策略
第二章：如(ru)何(he)當好優秀(xiu)的區域經(jing)理
一、區域(yu)經理的基本素質
1.基本(ben)的(de)商務(wu)禮(li)儀(yi)
2.見微知著的能力
3.數據分(fen)析的能力(li)
4.慧眼識人的能力(li)
5.調(diao)動資源的能力
6.方案形成(cheng)的能力
7.建立自信的方(fang)法
8.案(an)例：營銷經(jing)理的煩惱
9.工(gong)具：營銷主管(guan)勝任(ren)力模(mo)型
二、區域經理的(de)能力擔當
1.區域(yu)管理者(zhe)的意義
2.區域(yu)管(guan)理的角色定位
企(qi)業對(dui)你的期待
業務員所盼望的上司(si)
經銷商喜歡的(de)“邊疆大臣(chen)”
管理當好(hao)“區長”
培(pei)訓當好老(lao)師
3.區域(yu)經理應有的態(tai)度
4.做好區域管理工作5個基點(dian)
業績管理
打造團隊
客(ke)戶招商與管理
常規工作的(de)優化
上傳下達、任(ren)務(wu)落地(di)
第(di)三(san)章：市場營(ying)銷計劃的方(fang)法
1.市場營銷計劃制(zhi)定(ding)的主要方法
2.營銷4P、4C、4R及其演繹(yi)
3.如何盤點自身資源
4.營(ying)銷計劃實現的管控方法
結果導向的管控
制度體系(xi)管控(kong)
信息管控
計(ji)劃的異常管理
5.復盤在(zai)計劃(hua)管理中的(de)運(yun)用
6.復(fu)盤的四個(ge)作用(yong)
7.制定計(ji)劃的smart法則
8.案例：工作周報/月(yue)報的(de)分(fen)析
9.工具：復盤的使用方法(fa)
第(di)四章(zhang)：區(qu)域營銷的運營與管(guan)理(li)
一、營銷市(shi)場布(bu)局的四個前提
1、市場總結
2、內部(bu)營銷調研
3、外(wai)部營銷調研
4、SWOT分析
二、營銷任務完成(cheng)的六大策略組合
1、品(pin)牌策略設計
案例：品牌重塑不是修修補(bu)補(bu)？
2、產品策略設計
討論：如(ru)何(he)打(da)造產品的差(cha)異化
3、價格策略設(she)計
案例(li)：某企業的定價(jia)策略
4、渠道(dao)策略設計
案例：某企業的渠道(dao)多元化(hua)
5、促銷策略設計
模板：基(ji)于人性的(de)促(cu)銷設計準則
工具：促銷評估(gu)十(shi)大(da)標準(zhun)表
6、傳(chuan)播(bo)策略設計
工(gong)具：低成本宣傳的(de)N種方式(shi)
7、互聯網條件下銷售工具的運用
1、視頻營銷
2、微(wei)信自(zi)媒體運用
3、社群營銷運用(yong)
4、APP運(yun)用
第五章：營銷業績地(di)執(zhi)行(xing)、檢(jian)核及考評
一、營銷業績落地執行(xing)的氛圍(wei)
1、責(ze)任第一，承擔(dan)使命
工具(ju)：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼(ju)
3、空杯歸(gui)零，埋葬(zang)過(guo)去(qu)輝(hui)煌業績
思考：諸葛亮為(wei)何揮淚斬馬(ma)謖？
4、保持(chi)高昂的斗志和(he)必勝的信念
案(an)例分(fen)析：某企業區(qu)域目標(biao)超額達(da)成之謎(mi)
工具：營銷目標宣誓模板
二(er)、營銷達成要依靠團隊(dui)的力量
1、樹立(li)為(wei)團(tuan)隊榮譽而(er)戰的意志
2、打造(zao)和諧(xie)的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天(tian)堂與(yu)地獄的故事
案例：湘軍，成則(ze)舉杯相慶(qing)敗則(ze)拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打(da)造精英團(tuan)隊
三(san)、業績提升，區(qu)域經理應該做(zuo)什么？
1、告(gao)訴下屬達成(cheng)目標依靠平(ping)時(shi)打(da)好基礎
市(shi)場研究：總把控
渠道細化(hua)：列菜單
產品(pin)分銷：終端(duan)促(cu)銷
客戶(hu)拜訪：做服務
做到四勤(qin)：腳勤(qin)、手(shou)勤(qin)、口勤(qin)、腦(nao)勤(qin)
案例：終端動銷(xiao)10大(da)法(fa)則
2、善于做(zuo)一個(ge)教練
職責：傳道、授業、解惑
學(xue)會培訓提升——訓練
銷售政策：口(kou)燦蓮花
教給下(xia)屬銷(xiao)售(shou)目標達成的技巧(qiao)
銷售技(ji)巧：二選(xuan)一法則；分段達(da)標
3、月初(chu)認真準(zhun)備
爭取(qu)合理的銷(xiao)售任務
把任務(wu)分解到具體的工作計劃中(zhong)
確保資源(yuan)到(dao)位
工作必須突出重點
4、月中緊抓過程(cheng)管理(li)
抓住上半月
跟蹤到位
及時調整策略(lve)計(ji)劃
四、抓住(zhu)促使營銷目(mu)標(biao)達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中(zhong)間分
3、月底(di)壓
五、如(ru)何對營銷目(mu)標進(jin)行有(you)效的跟蹤(zong)檢查？
1、跟蹤檢查的(de)目的(de)是什么(me)？
激勵——做正(zheng)確(que)的事(shi)
控制——要注意(yi)糾偏
溯源(yuan)——找到不達(da)標的原(yuan)因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
確(que)保目標
及時性
控制性(xing)
突出重點
明確性
講求實際
行動快速
3、建立跟蹤檢查(cha)制度要(yao)注意哪些要(yao)點？
4、如何實施營(ying)銷目(mu)標績效獎(jiang)懲？
實行績效獎懲要(yao)注意的問題
獎懲的方法
5、業績考核的(de)方(fang)法
考核(he)評估的(de)KPI指標
常用銷售人員業務(wu)考核(he)維度
銷售人員的(de)提成(cheng)及獎勵設置
銷售人員業績的評價
工具：考評表格及模板
第六章(zhang)：新零售運用(yong)及業(ye)績增(zeng)長
1.新零售(shou)藥店賦能的(de)借鑒
社(she)群社(she)群聚人門店(dian)體驗(yan)
按照(zhao)新零售進行“人貨場”對接
O2O線上活動(dong)拉動(dong)及線下體驗(yan)
案例：京(jing)東到家模式
微信小程序的引流
案例：藥店的聚人方(fang)法
案(an)例：宜(yi)家的超級體驗(yan)
1.精(jing)準推送方(fang)案
2.預測客戶的購買傾(qing)向
3.新零售(shou)如何銷售(shou)高端產品
4.獲得客戶：挖掘潛在(zai)客戶
5.留住(zhu)客戶：維護現(xian)有客戶
6.激活(huo)客戶(hu)：激活(huo)休眠客戶(hu)
7.打(da)動客戶：轉介紹
8.其他形式的數據
9.巧用微(wei)信功能
10.增加(jia)客戶忠誠度的技巧
11.互(hu)聯(lian)網精準營(ying)銷關鍵詞
粉(fen)絲思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
醫(yi)藥行業市(shi)場(chang)運作課(ke)程(cheng)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/243751.html
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