特通渠道營銷技能
講師：喻國慶 瀏覽(lan)次數：2535
課程描述INTRODUCTION
渠道營(ying)銷課程(cheng)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
渠道營銷課(ke)程
課程簡介：特通渠道的與傳統流通渠道的開拓與發展有其不同的屬性，更加需要掌握B2B方面的銷售技能，以客戶為導向，挖掘客戶需求，提高運營效率，根據客戶的需求進行整合營銷、有的放矢的進行產品推廣、品牌傳播、渠道開拓、促進客戶成交。 日化工產品特通渠道表面是B2B實際是C2C，主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產品附加值。
教學要(yao)求：采用(yong)課(ke)堂講(jiang)授(shou)與課(ke)堂討(tao)論相(xiang)結合(he)的方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)，課(ke)堂講(jiang)授(shou)要(yao)求理論結合(he)實際，運用(yong)大量案(an)例和教學實例，深(shen)入淺出、旁征(zheng)博引，同時配備課(ke)堂練習，現場互動以(yi)消(xiao)化(hua)老(lao)師的課(ke)程內容。
確保效果(guo)的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰練習20% 課堂互動(dong)10%
重點案例30% 工具(ju)使用10%
②理(li)論(lun)講解(jie)結合(he)學員的互(hu)動(dong)參與。采用(yong)“行動(dong)學習(xi)法”，針(zhen)對工作(zuo)中存在(zai)的問題(ti)，采取：理(li)論(lun)講解(jie)、提出問題(ti)—頭腦風(feng)暴-分組PK-老(lao)師專(zhuan)業點(dian)評-理(li)論(lun)歸納-轉變為學員的實操工具(ju)或流程。
③整(zheng)個培訓包括案例分析、現(xian)場解答等形式(shi)，讓學(xue)員在緊張、熱烈(lie)、投入(ru)的(de)(de)狀態(tai)中，講授的(de)(de)觀點(dian)簡(jian)單實用(yong)，容易(yi)掌握(wo)記憶，學(xue)員可以掌握(wo)相(xiang)關的(de)(de)理(li)念(nian)、工具和方法。
教學綱(gang)要：
第一章：特通渠道洞察與信息(xi)挖掘
一利用各種(zhong)搜索(suo)引擎
1)多(duo)維度分析關(guan)鍵詞熱度及其變化
2)百(bai)度指數-需求分布分析
二、挖(wa)掘其它信息的途徑(jing)
1.其他網絡(luo)平(ping)臺數據分析
2.政(zheng)府網站分析獲取(qu)信息(xi)
3.上市公(gong)司年報分析獲取信息(xi)
4.專業調研(yan)公(gong)司報告
5.行業(ye)報告
6.商協會行業協會
7.產業鏈(lian)分析
8.工(gong)具STP市場分析工(gong)具
第二章：經銷商特通渠道的能(neng)力考察
1.特通渠道的團隊考察
2.經銷(xiao)商特通資(zi)源盤點
3.特(te)渠經理勝任力(li)模型
1)見微(wei)知著的能力
2)數據分析的(de)能力
3)慧眼識人的能力(li)
4)調動資源的能力
5)寫方案的能(neng)力
案例：顧(gu)問(wen)營銷方式與工具
第三章：目標(biao)客戶開(kai)發及挖掘(jue)
1.客戶細分遵循的(de)幾個原則？
2.客戶調研數據的使用
3.行業與特通渠道現狀
4.如(ru)何精準確定我們的魚塘
5.尋找(zhao)客戶的方法有哪些
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發的(de)十大誤區
8.尋找客(ke)戶的(de)十大方法
9.如(ru)何讓客戶主動找(zhao)我(wo)們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工(gong)具：開戶(hu)開發的十大思維
第(di)四章：特通渠(qu)道的開拓與創新
1.特通渠道的與流通渠道的區別
2.特通渠道(dao)開拓的意義
3.特(te)通(tong)渠道(dao)的特(te)性(xing)
4.特通渠道經銷商(shang)的意(yi)義(yi)
5.廠商(shang)一體的特通渠道(dao)開拓
6.天(tian)網(wang)(wang)、地網(wang)(wang)、人(ren)網(wang)(wang)新(xin)型渠道
7.代理商渠道(dao)升級(ji)與賦能(neng)
8.特通(tong)新興渠道與行業(ye)的關注(zhu)
微(wei)信模(mo)式
020模式
顧問教練模(mo)式(shi)
媒體開發模式(shi)
技術研討模(mo)式
代操盤模式
股權模式
貼牌定制模(mo)式
第五章：客戶(hu)的心理(li)分(fen)析與需求挖掘
一、客戶行(xing)為與心理
1.客戶需求理(li)論(lun)
2.購買場景與(yu)心理(li)
3.客戶(hu)的(de)購(gou)買動機
4.客戶(hu)的(de)商業運(yun)作模(mo)式
5.客戶(hu)的產品(pin)預算
6.客(ke)戶與競品(pin)的牢固(gu)程度
7.客戶(hu)需求挖(wa)掘
賣(mai)點(dian)與買點(dian)的轉化
物(wu)質需求(qiu)與精(jing)神需求(qiu)
短期(qi)(qi)尋求與長期(qi)(qi)需(xu)求
方(fang)法(fa)運(yun)用：望(wang)聞問切
激活需求的方法
5.如何抓(zhua)住客戶的痛點
客(ke)戶痛點形成
痛點與(yu)需求的區別
不同級別人的痛點
痛(tong)點的(de)挖掘(jue)
6.購買(mai)決策動機的(de)可誘導性
7.知覺(jue)在營銷活(huo)動(dong)中的作用(yong)
8.案(an)例：如何(he)增加客戶(hu)體驗感
9.案例：360公司(si)CEO談“痛點(dian)”
10.工具：spin銷(xiao)售法
第六章：特通渠道的運營與(yu)管(guan)理
一(yi)、重(zhong)點(dian)特(te)通渠道分析的方(fang)法
1.特通(tong)渠道(dao)的(de)選擇
2.特通渠道(dao)數據分析
3.特通渠道的策略分(fen)析
4.特通渠道產(chan)品策略分析
5.特(te)通渠道營銷策略(lve)分析
6.特通渠(qu)道價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.競品的行銷模式(shi)分析(xi)
9.特通渠道(dao)團隊戰力分析
10.特通(tong)渠道(dao)投入產出分析(xi)
11.市(shi)場調研報告的撰寫
12.工具：SWOT分(fen)析
二(er)、特通渠道的運營
1.特通渠道(dao)運營體系
2.客戶的組織結構圖
3.客戶渠(qu)道的業務流程圖
4.頭部企業(ye)(ye)和標桿企業(ye)(ye)
5.特渠(qu)的計(ji)劃(hua)與目標制(zhi)定(ding)
產品規劃(hua)及推廣
社(she)群(qun)營(ying)銷與流量(liang)增加
品牌(pai)傳播
促銷方法
預(yu)算與費用(yong)管控
6.促銷常見的方法(fa)
提貨獎勵
節日促(cu)銷
聯合促(cu)銷
轉介紹(shao)獎勵
年終返利
實物獎勵
晉級(ji)獎勵
授牌(pai)獎勵
培訓(xun)獎(jiang)勵(li)
明返(fan)與暗(an)返(fan)
7.特渠會議管理
8.特(te)渠(qu)的復盤(pan)
9.特渠(qu)的運營的PDCA
10.工(gong)具：營銷策劃進度表
11.工具(ju)：計(ji)劃(hua)的smart法則
12.工具：5 W 1 H
第七章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客(ke)戶成交預(yu)測(ce)五(wu)步法(fa)
3.客戶成交的(de)“六脈神劍”
4.成交的七大(da)信號
5.成交的(de)二(er)(er)十二(er)(er)種(zhong)方法
①直接(jie)要求(qiu)成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法(fa)
④激(ji)將(jiang)成交法
⑤假(jia)設成交法(fa)
⑥小點成交(jiao)法
⑦保證(zheng)成交(jiao)法
。。。。。。
6.工具(ju)：客戶企(qi)業(ye)關鍵的兩(liang)張圖
7.案(an)例：“倔(jue)唐總”是(shi)如何突破的(de)
渠道營銷課程
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- 喻國慶
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