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營銷渠道策略課程

【課程背景】
在移(yi)動互(hu)聯(lian)網時代，市(shi)場最(zui)(zui)不缺(que)的(de)(de)(de)是產(chan)品(pin)，最(zui)(zui)缺(que)的(de)(de)(de)是銷(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)人和(he)(he)(he)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)，渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)——說(shuo)文解字：“渠(qu)(qu)(qu)(qu)，水所居也”，水跟什么有(you)關？水跟財(cai)有(you)關，渠(qu)(qu)(qu)(qu)是生(sheng)財(cai)的(de)(de)(de)通(tong)道(dao)，只有(you)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)好了才能(neng)賺更(geng)多的(de)(de)(de)錢。正如整合營(ying)銷(xiao)傳播理論創始人、*西(xi)北大(da)學教(jiao)授(shou)唐·舒(shu)爾茨指出：在產(chan)品(pin)同質化(hua)的(de)(de)(de)背(bei)景(jing)下，唯有(you)“渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)”和(he)(he)(he)“傳播”能(neng)產(chan)生(sheng)差(cha)異化(hua)的(de)(de)(de)競(jing)爭優勢。渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)營(ying)銷(xiao)創新已成(cheng)為當(dang)(dang)今企(qi)業(ye)關注的(de)(de)(de)重心，并日漸成(cheng)為它們(men)克敵制勝(sheng)的(de)(de)(de)武(wu)器。而傳統渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)屢遭瓶頸(jing)，營(ying)銷(xiao)如何突圍？業(ye)績如何倍增(zeng)？經(jing)營(ying)如何突破？唯有(you)創新！當(dang)(dang)代的(de)(de)(de)中國，創新已成(cheng)為民(min)族的(de)(de)(de)主(zhu)旋律。企(qi)業(ye)需要(yao)發展和(he)(he)(he)擴大(da)規模，渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)結構會隨(sui)著調(diao)整。企(qi)業(ye)應該研(yan)究(jiu)每一種可(ke)(ke)能(neng)的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)，并決定(ding)產(chan)品(pin)是否可(ke)(ke)以通(tong)過這些(xie)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)并且如何有(you)效運用。同時還要(yao)考(kao)察潛在可(ke)(ke)能(neng)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)(de)全(quan)部范(fan)圍，盡可(ke)(ke)能(neng)地進入(ru)更(geng)多的(de)(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)以進入(ru)新的(de)(de)(de)細分市(shi)場，同時對各種渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)進行有(you)效規劃和(he)(he)(he)管理。

【課程目的】
為銷售經理提供支持，調整銷售經理的(de)(de)職業心態和觀(guan)念，顛(dian)覆我們原有的(de)(de)觀(guan)念，怎樣更好的(de)(de)進(jin)行區域渠(qu)(qu)道規(gui)劃(hua)、開(kai)發各種(zhong)(zhong)渠(qu)(qu)道及(ji)進(jin)行管理，每一種(zhong)(zhong)渠(qu)(qu)道都是一種(zhong)(zhong)突(tu)破，拓寬銷售渠(qu)(qu)道，通過(guo)多種(zhong)(zhong)渠(qu)(qu)道多種(zhong)(zhong)維度的(de)(de)組合(he)，環(huan)環(huan)相(xiang)扣，助力企業倍增銷售業績，使企業更快更好的(de)(de)發展(zhan)。

【課程收益】
本課程幫助學員更好的了解企業開發和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發和管理方法，怎樣通過各種渠道開發更好的提升業績，從而實現企業的持續增長。
更好的掌握各種渠道開發的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
學習怎樣(yang)通(tong)過(guo)各種渠道的開發與管(guan)理提升(sheng)自己的綜合素質和(he)解決問題的方法和(he)技巧，不斷提升(sheng)和(he)打(da)造(zao)個人(ren)的核心競(jing)爭(zheng)力和(he)提升(sheng)企(qi)業的競(jing)爭(zheng)優勢。

【課程對象】
企業的各級銷售(shou)管理(li)者

【授課風格】
專業講(jiang)授；案例分析；角色扮(ban)演；小組討論分享相結合

【課程大綱】
第一講營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1、營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結構
4）企業營銷渠道的定位
5）企業營銷渠道的特性
2、營銷渠道的系統結構的發展
3、營銷渠道的競爭優勢的構建
二、營銷渠道的基本成員
1、制造商
2、經銷商
3、分銷商
4、消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1、營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
2、理解營銷渠道開發與管理的完整意義
3、消費行為與渠道開發及管理
4、注重行業間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5、不同營銷渠道模式的差異
探(tan)討：根據你企業的現有營銷渠道模式，有哪(na)些可(ke)以方面可(ke)以進行(xing)優(you)化？

第二講營銷渠道設計與選擇
四、營銷渠道設計與成員選擇
1、營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標準
A、經營理念
B、資金實力
C、團隊規模
D、對企業的文化認同感
E、在當地的口碑
F、渠道資源
2）營銷渠道選擇原則與目標
A、優質經銷商的選擇
A1、優質經銷商的戰略意義
A2、挑選經銷商的的常用六種方式
B、怎樣選對經銷商
B1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出
B2、學會《經銷商篩選工具》
B3、不同品牌不同發展階段，不同的經銷商選擇策略
案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優秀經銷商選擇之路。
3、如何吸引優質經銷商的方法
1）經銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：
A、產品有沒有利潤？
B、我怎么把它賣出去？
2）如何突破與經銷商的“三道防線”
A、情感防線，如何突破？
B、利益防線，如何突破？
C、品德防線，如何突破？
3）如何解決經銷商常見“四大問題”
A、“你們的價格太高，賣不動。”
B、“你們的產品一般，沒競爭力。”
C、“你們的政策支持沒人家的好。”
D、“你們的品牌沒有知名度。”
4、經銷商談判致勝策略
1）三步創造談判雙贏
2）情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
3）兩個必備的經銷商談判思維
A、談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷售人員快速開發兩名經銷商的精彩案例分析。
5、為什么說競爭對手的經銷商就是你的經銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發經銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經銷商如何成為你的經銷商
3）與競爭對手經銷商談判要注意的四個關鍵點
案(an)例分(fen)析：××品牌(pai)成功與競爭對手經(jing)銷商(shang)合作(zuo)分(fen)析

第三講營銷渠道的規劃和開發
五、營銷渠道的規劃
1、如何做好營銷渠道區域市場規劃
1）營銷渠道區域市場規劃存在的困難
A、市場開發屢遭失敗
B、開發成功沒有銷量或銷量不理想
C、有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區域市場規劃
A、學會利用SWOT分析
B、了解并領會公司的營銷渠道整體戰略規劃
C、區域市場規劃六步法。
D、如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰地圖》
2、企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總缺想要的經銷商？
3）營銷渠道開發的誤區
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
3、營銷渠道開發策略
1）營銷渠道開發要定位
A、盈利模式的定位
B、目標客戶的定位
C、核心產品的定位
D、產品賣點的定位
2）營銷渠道開發要掌握時機，爭取主動
3）營銷渠道開發要注重未來渠道規劃建設
4）營銷渠道開發中不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道
5）為什么營銷渠道要精耕細作
6）客(ke)戶優化，渠道再造

第四講營銷渠道的沖突及合作與管理
六、營銷渠道的沖突
1、營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進行營銷渠道沖突管理
2、竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3、產銷戰略聯盟
1）什么是產銷戰略聯盟
2）如何進行產銷戰略聯盟
3）產銷戰略聯盟的作用
七、營銷渠道的管理
1、營銷渠道管理及目標
1）營銷渠道管理的內容
A、做好經銷商的動態評估
A1、不評估就沒有渠道的持續增長
A2、KPI指標設計一定要符合市場實際情況
A3、實施經銷商年/季考核與評估管理
A4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
A5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
B、做好區域市場持續優化？
B1、區域市場經銷商優化八大策略。
案例分析：某某經銷商不滿廠家經銷商格局調整，令廠家損失上千萬。
營銷渠道的控制
A、經銷商有效管理的六大系統
A1、經銷商管理剖析
A1.1、“經銷商管理”到底管什么？
A1.2、經銷商管理的難點在哪里
A1.3、經銷商管理十二字精髓
A1.4、經銷商有效管理六大系統：
B、經銷商的培育
B1、不同成長階段經銷商的不同需求
①起步階段②快速成長階段③成熟階段
B2、經銷商培育計劃的制定
B3、如何成為經銷商的顧問或專家？
B4、如何幫助經銷商打造一支強大的適合我方品牌發展的經營團隊
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
C、激勵經銷商的積極性
C1、經銷商激勵的重要性
C1.1經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的結果
C2、成長型經銷商跟隨你的三個重要條件：
①有錢賺②有東西學③有未來發展保障
案例分析：某經銷商跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今
常常獅子大開口，很難配合？
2、營銷渠道管理的評估
客戶信用系統評估
客戶信用系統預警
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業務怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經營我公司業務怎么辦？
 問題探討(tao)3：營銷渠道成(cheng)(cheng)員業務(wu)達不(bu)成(cheng)(cheng)承諾目標怎(zen)么辦？

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