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采購成本控制和談判技巧

課程觀點
“企業(ye)(ye)(ye)每年物質采購占銷售總(zong)額的(de)(de)(de)(de)60%以上(shang)，是我們企業(ye)(ye)(ye)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)管控(kong)的(de)(de)(de)(de)重中(zhong)之重！”這是一家企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)總(zong)經理(li)在年度(du)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)大(da)會(hui)上(shang)說的(de)(de)(de)(de)第一句話(hua)。由于采購成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)對(dui)(dui)總(zong)體成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)占比(bi)較(jiao)大(da)，因此采購成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)管理(li)成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)企業(ye)(ye)(ye)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)管控(kong)的(de)(de)(de)(de)重點對(dui)(dui)象。對(dui)(dui)世界500強企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)調查表明：“采購成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)每降低1%，相(xiang)當于企業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)績提高10-15%”。這個(ge)數據(ju)隨國內附加值低可能(neng)變得(de)更高。故如何緩解成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)壓(ya)力，有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)控(kong)制采購成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，提升企業(ye)(ye)(ye)經營(ying)效(xiao)益。同(tong)時，談(tan)判(pan)(pan)能(neng)力已經成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)一個(ge)現代商務職業(ye)(ye)(ye)人(ren)的(de)(de)(de)(de)基本(ben)技(ji)能(neng)與素質要求(qiu)。課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)全(quan)面按照企業(ye)(ye)(ye)實際(ji)談(tan)判(pan)(pan)要求(qiu)，通過(guo)情景模式模擬(ni)談(tan)判(pan)(pan)過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)陳述自己的(de)(de)(de)(de)觀點，傾聽(ting)對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)提案、發盤、并(bing)作反提案，還盤、互相(xiang)讓(rang)步，最后達成(cheng)(cheng)(cheng)合(he)作協議(yi)的(de)(de)(de)(de)商務過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)，總(zong)結談(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧，全(quan)面系統地構筑談(tan)判(pan)(pan)乃(nai)至獲得(de)商務成(cheng)(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)(de)整個(ge)過(guo)程(cheng)(cheng)(cheng)。課(ke)程(cheng)(cheng)(cheng)冶東西方戰略智(zhi)慧于一爐(lu)，精心開(kai)發的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧，比(bi)西方的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)思維更深刻；比(bi)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國捭闔之術(shu)更具(ju)體。

課程收益
掌握并評估供應商報價的方法
前置式影響領會對報價的分析
團隊研習理解采購成本管理重點與技術
學會如何全面降低采購成本
策略性管理采購成本/制定降本方案
掌握談判策略與步驟
應用談判策略與節拍技巧
熟練掌握談(tan)判籌碼構建

培訓對象
采購員(yuan)(yuan)，采購主管，采購經理及(ji)供應鏈管理人員(yuan)(yuan)

課程大綱
一 群策群力-某物品成本結構
1. 理清楚成本的認識誤區
2. 成本發生才結果
3. 降低成本是降低可降成本
4. 建立成本結構管理方案(an)

二 采購價格分析與成本管控
1. 供應商定價的方法分析
2. 市場狀況與價格分析
3. 簡單價格分析工具
4. 市場分(fen)析(xi)的11種分(fen)析(xi)手法

三 成本降低方法與具體運用研討
1 建立長期的供應伙伴關系
2 集權/聯合采購
3 談判/折扣
4 標準化/品質分級
5 目標成本
6 利用學習曲線LEANING CURVE
7 VE/VA價值工程/價值分析
8 產品生命周期成本LC
9 總成本TCO
10 供應商先期參與（Early Supplier Involvement ESI）
11 作(zuo)業成本導

四 采購談判基礎與策略
1 談判專家的談判闡釋
2 談判前的“3+3”問題
3 談判演練：底線與幅度
4 如何構筑自己的談判能力：時間VS情報VS權利
5 談判力的誤解
6 詳細的談判計劃與價格談判
7 優勢的談判行動
8 降(jiang)低期待(dai)系數

五 情景談判實戰測試與經典分析-“斗智、斗勇、斗狠”
1 如何看待自己的談判對手
2 如何看待談判自己的劣勢
3 對方的強勢如何化解
4 如何分析對方的話術背后含義
5 “虛擬上司”處理技巧
6 心理價位的溝通
7 強勢談判建立——利益*化
8 利益平衡法
9 借勢談判
10 降低撒切爾期待系數
11 輕緩的絕妙之道
12 成功談(tan)判(pan)的步驟(zou)

六 談判制勝之道
1 談判的詳細步驟
2 最重要的過程：談判目標的設定
3 主場談判VS客場談判
4 注意團隊協助，杜絕談判英雄
5 在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點
6 談判禮儀與察言觀色
7 結束談判的藝術
8 肯定與期待的使用技法
9 建立“標準-現實”法則
10 如何突破談判僵局
11 談判(pan)天龍(long)八部(bu)

采購成本控制和談判技巧