顧問式銷售技能
講師：喻國慶 瀏(liu)覽(lan)次數：2521
課程描述INTRODUCTION
培訓顧問(wen)式銷售技能
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培(pei)訓顧問式銷(xiao)售技(ji)能
培訓背景(jing)
營銷是龍頭，企業生產、庫存(cun)、供應鏈、現金流、人員(yuan)穩(wen)定等(deng)(deng)等(deng)(deng)都離(li)不(bu)開(kai)一個關鍵的
問題：營銷體系(xi)建設(she)與管控(kong)。本課程涉(she)及營銷組織(zhi)設(she)計、團隊(dui)打(da)造、營銷計劃、營銷
管(guan)控、市場布局、數(shu)據(ju)分析等形(xing)成一套完(wan)整(zheng)的營銷運營管(guan)理閉環。
培訓大(da)綱
第一章：營銷組織設計
1營銷組織相關的部(bu)門職能(neng)
2各部門(men)的主要崗位(wei)設置
3到底需要多少人
4招不到人(ren)怎么辦？
5營銷人(ren)員招聘技(ji)巧及能力(li)考查
6要高薪(xin)怎(zen)么辦？
7為什么要設立品(pin)牌崗位
8客(ke)服部(bu)門(men)主(zhu)要就(jiu)是跟單嗎(ma)？
第二章：目標設定有效制定技能提升
一(yi)、目(mu)標設定(ding)制定(ding)的四(si)個前提
1、市場(chang)分析總結(jie)
2、內部營銷調(diao)研
3、外部營(ying)銷調研
4、公司資源盤點
5、營(ying)銷(xiao)目標設定與管理(li)的常(chang)用工具
SWOT分析
制定目標的smart法則
PDCD循環法
復盤管理
二、目(mu)標設定營(ying)銷目(mu)標制(zhi)定方法
1、銷(xiao)(xiao)售目標(biao)Vs營銷(xiao)(xiao)目標(biao)
2、營(ying)銷(xiao)目標(biao)制定的(de)四大原則
3、考核目(mu)標(biao)VS挑戰(zhan)目(mu)標(biao)
案例：如何才能超額(e)完成營銷目(mu)標？
4、制(zhi)定營銷目標需注(zhu)意的(de)三大誤區
案例：可口可樂的(de)目標制定(ding)方法
三(san)、目標設定制定的六大(da)策(ce)略組合(he)
1、品牌策略(lve)設計
案例：品牌重塑不是修修補補？
2、產品策略(lve)設計
討(tao)論：如何打造產(chan)品(pin)的差(cha)異化
3、價格策略設(she)計
案例(li)：某企(qi)業(ye)的(de)定(ding)價策(ce)略(lve)
4、渠道(dao)策略設計
案例：某(mou)企業的渠道多(duo)元化
5、促銷策略設(she)計
6、傳(chuan)播(bo)策略設計
7、互聯(lian)網條件下銷售工具的(de)運用(yong)
視頻營銷
微信自媒體運用(yong)
社群營銷運用(yong)
APP運用(yong)
第三章：目標設定(ding)落地執行、檢核及考評
一、目標設定落地執(zhi)行的氛圍
1、責(ze)任第一，承擔(dan)使命(ming)
工具(ju)：營銷目標責(ze)任(ren)書
2、要放下(xia)包袱，克服畏懼
3、空(kong)杯歸零，埋葬(zang)過去輝煌業績
思考(kao)：諸葛(ge)亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必(bi)勝的信念
案例分析：某企(qi)業(ye)區域(yu)目標(biao)超額達(da)成之謎
工具：營銷目標宣誓(shi)模(mo)板
二、目標設定(ding)達成要依靠(kao)團隊的力量
1、樹立為(wei)團隊榮(rong)譽而戰的意志(zhi)
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團(tuan)隊(dui)成員互(hu)相協作
案(an)例：成則(ze)舉杯相慶敗則(ze)拼死相救
4、倡導團(tuan)隊(dui)成員彼此欣賞(shang)、彼此喝彩(cai)
5、擯棄英(ying)雄主義(yi)，打造精英(ying)團(tuan)隊(dui)
三、目(mu)標設定落地，主管應該做(zuo)什么？
1、告訴下屬達(da)成目標依靠平時打好基礎
2、善于做一個教(jiao)練
職責：傳道、授(shou)業(ye)、解(jie)惑
學(xue)會培(pei)訓(xun)提升(sheng)——訓(xun)練
銷售政策：口燦(can)蓮花
教給下屬銷售目標達(da)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分(fen)段達(da)標
3、月初認(ren)真準備
爭取(qu)合理的銷(xiao)售任務(wu)
把任務分解(jie)到具體(ti)的工作計劃(hua)中
確保資源到位
工作(zuo)必須突(tu)出重點
4、月中緊抓(zhua)過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時(shi)調(diao)整策(ce)略計劃
四、抓住促(cu)使目標(biao)設定(ding)目標(biao)達成的三(san)個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底(di)壓
五、如(ru)何對目標設定目標進行有(you)效(xiao)的跟(gen)蹤檢查？
1、跟蹤檢(jian)查的(de)目的(de)是什么(me)？
激勵(li)——做正確(que)的事
控(kong)制(zhi)——要注意糾偏
溯源——找(zhao)到不達標的原因
2、跟蹤檢查要(yao)遵循哪些標準(zhun)？
3、建立跟(gen)蹤檢查(cha)制度要(yao)注意哪些要(yao)點？
4、目標設(she)定實現的管控方法
結(jie)果導向(xiang)的(de)管控
制度體系管控
信(xin)息管(guan)控
計(ji)劃的(de)異常管理
第四(si)章：行業洞察與大(da)數據分析
一、利用百度(du)指(zhi)數分析
1)多維度分析關鍵(jian)詞熱度及其(qi)變化
2)百(bai)度指數概(gai)況分(fen)析(xi)
3)百度指數熱點趨勢分析(xi)
4)百度指數-需求(qiu)分(fen)布分(fen)析
二、挖(wa)掘(jue)其它信息的途徑
1.其他網絡(luo)平臺數據(ju)分(fen)析(xi)
2.政府網(wang)站分(fen)析獲取信息
3.上(shang)市(shi)公司年報分析獲取信息
4.專業(ye)調(diao)研公司報告
5.行業報告
6.商協(xie)會行(xing)業(ye)協(xie)會
7.產業(ye)鏈分析(xi)
。。。。
三、競(jing)爭市場(chang)分析
1.競爭對手的選(xuan)擇
2.競爭對手數據(ju)分析
3.競爭對手的(de)渠(qu)道策略(lve)分析
4.競爭對(dui)手產品策(ce)略分(fen)析(xi)
5.競爭對手營銷策(ce)略分析(xi)
6.競爭(zheng)對手價(jia)格(ge)策(ce)略(lve)分析(xi)
7.促銷(xiao)(xiao)與動銷(xiao)(xiao)分析
8.終端(duan)網(wang)絡關系分析(xi)
9.團隊戰(zhan)力分(fen)析(xi)
10.投入(ru)產出分析
第(di)五章：專業的數據(ju)分(fen)析能力
1.營銷管理信息的采集
2.建立管理模型(xing)
3.比較是破(po)解數據(ju)觀察的法寶
4.數據(ju)拆分歸類
5.數據圖形(xing)化
6.數建(jian)立數學函數關系
7.據分析的操作
找拐點
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
8.數據(ju)分析常用的(de)方法(fa)
對比(bi)分析(xi)法(fa)
分組分析法
結構分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評價分(fen)析法
*分析法
漏斗分(fen)析(xi)法(fa)
矩陣關聯分(fen)析(xi)法(fa)
第(di)六章：打(da)造高(gao)效(xiao)執行力
1.執行力差的十大(da)原因
2.團隊執行(xing)力不佳的原因(yin)分析(xi)
3.提高員工的執(zhi)行心(xin)理素質
4.執行力來自(zi)有效的(de)工作總結
5.工(gong)作的輕重緩(huan)急
6.PDCA與制定(ding)工作計劃
7.分(fen)清時間管理(li)的六項基本方法
8.打造高效執行力(li)
9.執行(xing)力的(de)行(xing)為規范
10.執行力文化
11.如何提高團隊執(zhi)行力與凝聚(ju)力
12.一切行(xing)動聽指揮—海爾的執(zhi)行(xing)力
培訓顧(gu)問式銷(xiao)售技能
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